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有備而戰(zhàn)——銀行拓客及產(chǎn)品“巧”營(yíng)銷

【課程編號(hào)】:NX19129

【課程名稱】:

有備而戰(zhàn)——銀行拓客及產(chǎn)品“巧”營(yíng)銷

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時(shí)】:2天,6小時(shí)/天

【課程關(guān)鍵字】:產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)

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課程背景:

近年來(lái),隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,對(duì)客戶的爭(zhēng)奪也逐漸進(jìn)入了白熱化的階段。各家銀行都在引導(dǎo)流量、盤活存量、開拓增量這三個(gè)方面提升各自的能力,尤其是中高端客戶方面更是戰(zhàn)場(chǎng)的焦點(diǎn)。

不斷拓展出更多中高端客戶,是銀行營(yíng)銷人員的首要責(zé)任。然而,傳統(tǒng)方式的拓展效果已經(jīng)收效漸微,只靠“拼關(guān)系”、“講情誼”只能作為建立聯(lián)系的第一步,想要取得實(shí)質(zhì)性的業(yè)務(wù)商談,還需要有全面的策略和系統(tǒng)的方法。

陌生式拜訪屬于最艱難的開拓,但又是最有效的手段,是銀行外拓新客戶需要掌握最基本的方法。尤其適用于手中客戶資源較少的客戶經(jīng)理或亟需拓展更多客戶的營(yíng)銷人員。陌生拜訪法的運(yùn)用要點(diǎn):認(rèn)真做好陌生拜訪前的準(zhǔn)備,雖然是陌生式拜訪,仍應(yīng)準(zhǔn)備好銀行的資料,讓客戶感覺我們是有備而來(lái)。

陌生客戶拜訪及產(chǎn)品營(yíng)銷要注意分寸,不可一見面就直接提出合作要求,應(yīng)首先拉近與客戶的關(guān)系,通過(guò)交談,讓客戶首先了解客戶經(jīng)理,接受客戶經(jīng)理,進(jìn)一步提出自身需求,并通過(guò)銀行產(chǎn)品匹配,實(shí)現(xiàn)自己的綜合化金融需求。銀行客戶經(jīng)理重點(diǎn)加強(qiáng)掌握應(yīng)用顧問(wèn)式營(yíng)銷方法,實(shí)現(xiàn)客戶從“陌生-交流-交易-交心”的完整過(guò)程,實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系突破并建立長(zhǎng)久合作。因此,系統(tǒng)的方法需要我們從尋找目標(biāo)客戶、篩選客戶、突破邀約、了解客戶需求、提供產(chǎn)品解決方案、建立售后服務(wù)體系,并實(shí)現(xiàn)客戶推薦客戶等環(huán)節(jié)展開學(xué)習(xí)與實(shí)踐。

課程收益:

●針對(duì)銀行客戶經(jīng)理常見的營(yíng)銷誤區(qū),多視角出發(fā)讓客戶經(jīng)理有正確的營(yíng)銷認(rèn)知;

●懂得第一時(shí)間營(yíng)銷自己,展示自己的專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營(yíng)銷動(dòng)機(jī)

●懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”●掌握顧問(wèn)式的產(chǎn)品推介技巧,降低客戶的被推銷感知,有效引導(dǎo)顧客的需求,注重產(chǎn)品的有效呈現(xiàn),掌握一套科學(xué)有效的拓客與營(yíng)銷流程

●懂得處理銀行各項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶提出的典型異議,收獲高效成交大絕招

●掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧,強(qiáng)化客戶良性感知,進(jìn)而進(jìn)行深度營(yíng)銷并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹,提升我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷成效

●課程緊扣銀行的行業(yè)特性,極具實(shí)操性,并給出專業(yè)的工具,設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷方案和技巧,提升客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能

課程對(duì)象:

網(wǎng)點(diǎn)主任+網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理+客戶經(jīng)理+營(yíng)銷經(jīng)理+信貸客戶經(jīng)理+小微企業(yè)/普惠金融營(yíng)銷人員+理財(cái)經(jīng)理+產(chǎn)品銷售經(jīng)理+大堂經(jīng)理

課程方式:案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬、復(fù)盤總結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)等

課程大綱

第一章:認(rèn)知轉(zhuǎn)變——思路決定出路

第一講:從被動(dòng)營(yíng)銷到主動(dòng)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變

一、銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈

1. 白熱化的競(jìng)爭(zhēng)

案例分析:城市主干道招牌最多的是金融機(jī)構(gòu)、類金融機(jī)構(gòu)

2. 銀行與客戶關(guān)系變了?

案例分析:銀行人真是弱勢(shì)群體

3. 銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的源頭

討論:思維導(dǎo)圖-我們都在競(jìng)爭(zhēng)什么?

4. 爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段

案例:客戶經(jīng)理自嘲:“村村都有丈母娘”

二、主動(dòng)營(yíng)銷給自身帶來(lái)的價(jià)值

1. 自身晉升通道的變化

案例:建設(shè)銀行X分行行長(zhǎng)堅(jiān)定地說(shuō):“客戶經(jīng)理要能上能下”

2. 角色轉(zhuǎn)換

1)坐商→行商→“電商”

2)打破舒適圈

3. 個(gè)人職涯發(fā)展規(guī)劃

1)我在哪?——建立個(gè)人職涯

2)我想去哪?——職涯目標(biāo)設(shè)定

3)我怎么去?——解析內(nèi)、外職業(yè)生涯的密碼

4)客戶經(jīng)理的發(fā)展路徑及內(nèi)外動(dòng)力

第二講:主動(dòng)營(yíng)銷理念認(rèn)知

一、營(yíng)銷的層次

第一層:辦理型

第二層:推銷型

第三層:營(yíng)銷型

第四層:經(jīng)營(yíng)型

案例分析:帶個(gè)平板見客戶——“郵儲(chǔ)銀行Z分行最年輕的支行負(fù)責(zé)人”紀(jì)實(shí)分享

二、客戶化思維對(duì)銷售的影響

1. 產(chǎn)品化思維:站在銀行角度的銷售

2. 客戶化思維:站在客戶角度的銷售

三、提升客戶化思維能力

1. 客觀條件

2. 質(zhì)疑能力

3. 廣闊視野

案例分析:工商銀行C分行金牌理財(cái)經(jīng)理是如何整合信息資源幫到私行客戶

第二章:目標(biāo)客戶拓展?fàn)I銷四大步驟

步驟一:群體調(diào)研與分析目標(biāo)客戶

一、調(diào)研目的

二、調(diào)研內(nèi)容

1. 行業(yè)總體經(jīng)營(yíng)狀況

2. 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式

3. 產(chǎn)業(yè)鏈及盈利模式

4. 風(fēng)險(xiǎn)特征

5. 發(fā)展態(tài)勢(shì)與瓶頸

6. 行業(yè)的資金

7. 經(jīng)營(yíng)運(yùn)作特點(diǎn)

8. 融資偏好(額度、速度、便利度、期限、價(jià)格等)

9. 上下游企業(yè)情況和結(jié)算方式

10. 金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況等

三、不同類型目標(biāo)客戶群分析(根據(jù)不同地域支行情況確定)

1. 珠寶行業(yè)

2. 茶葉行業(yè)

3. 電子行業(yè)

步驟二:目標(biāo)客戶拜訪準(zhǔn)備

一、面談準(zhǔn)備工作的作用

1. 了解客戶

2. 清晰目標(biāo)

3. 應(yīng)對(duì)變化

4. 營(yíng)造氛圍

二、客戶信息收集

1. 基本信息

2. 資產(chǎn)信息

3. 行為信息

4. 溝通到的信息

三、銷售工具準(zhǔn)備

1. 業(yè)務(wù)介紹單

2. 業(yè)務(wù)申請(qǐng)單

3. 成功案例

4. 客情關(guān)系建設(shè)道具

步驟三:電話拜訪約見技巧

一、電話約見難點(diǎn)分析

1. 客戶聽不了兩句就掛了

2. 約好了時(shí)間但依然沒(méi)來(lái)

二、電話前的兩“話術(shù)”

1. 目標(biāo)確定并制定話術(shù)

2. 電話前的短信話術(shù)

小組討論與情景演練:6類陌生重點(diǎn)客戶話術(shù)、陌生客戶短信鋪墊話術(shù)

三、電話中的五“檢視”

1. 感覺傳遞(專業(yè)度、自信度)

2. 話題是否有吸引力

3. 邀約或辦理的緊迫性

4. 避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)

5. 未能成功約到時(shí)間是否有預(yù)約下次通話時(shí)間

視頻觀看或錄音回放:一通電話的好與壞

四、電話后的兩“必做”

1. 記錄溝通重點(diǎn)

2. 提醒已約客戶

案例分享:李經(jīng)理跟進(jìn)了3個(gè)月的陌生客戶,450萬(wàn)資金已進(jìn)賬

步驟四:需求引導(dǎo)式面談營(yíng)銷技巧

一、探尋需求

1. 猜V.S問(wèn)

2. 提問(wèn)類型

二、需求引導(dǎo)式面談提問(wèn)邏輯

1. 背景式提問(wèn)——了解情況,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

2. 問(wèn)題式提問(wèn)——探究問(wèn)題,找到原因

3. 影響式提問(wèn)——分析影響,確立決心

4. 確認(rèn)式提問(wèn)——確認(rèn)需求,描給愿景

三、金融產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定

1. 如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品

2. 金融產(chǎn)品銷售過(guò)程中的重要觀念和常見問(wèn)題

3. 透過(guò)資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品

4. 金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧

四、同業(yè)產(chǎn)品對(duì)比和認(rèn)知提升

真實(shí)情景案例再現(xiàn):舉例四類基礎(chǔ)產(chǎn)品(培訓(xùn)前會(huì)根據(jù)銀行方的需求進(jìn)行調(diào)整)

1. 電子銀行

1)各家行收費(fèi)、轉(zhuǎn)賬限額等數(shù)據(jù)對(duì)比

2)電子銀行推廣建議

2. 信用卡

1)詢問(wèn)辦卡關(guān)鍵信息

2)信用卡異議處理

3)各家行信用卡數(shù)據(jù)對(duì)比

3. 理財(cái)產(chǎn)品

1)基本要素:風(fēng)險(xiǎn)&期限&收益

2)理財(cái)產(chǎn)品和存款的轉(zhuǎn)化

3)理財(cái)產(chǎn)品客戶推動(dòng)基金保險(xiǎn)銷售

4. 大額存單

1)各家行大額存單數(shù)據(jù)對(duì)比

2)大額存單如何行外吸金

五、化解異議并促成銷售

故事分享:賣西服的小女孩

1. 客戶為什么會(huì)提出異議

2. 銀行重點(diǎn)產(chǎn)品常見異議化解

1)存款及理財(cái)產(chǎn)品

2)貸款、信用卡及分期

3)基金/保險(xiǎn)/貴金屬

小組討論與話術(shù)設(shè)計(jì):面對(duì)各種異議,我怎么說(shuō)?

3. 主動(dòng)邀約客戶促成

1)阻礙銷售人員邀請(qǐng)成交原因分析

2)邀約成交時(shí)機(jī)把握

3)成交方法與話術(shù)

4)添加客戶聯(lián)系方式

5)引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹

六、做好后續(xù)服務(wù)

1. 已成交客戶

1)登記銷售臺(tái)賬

2)設(shè)置產(chǎn)品到期或盈虧提醒

3)添加并備注客戶微信

4)發(fā)送相關(guān)說(shuō)明書

2. 未成交客戶

1)收集客戶意見

2)聚焦異議重點(diǎn)

3)約定下回相見

4)把握跟進(jìn)時(shí)限

第三章:客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)技巧與客戶轉(zhuǎn)介紹

第一講:客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)六大原則技巧

1. 原則:超出客戶的期望值

2. 客戶信息收集與整理

3. 客戶信息分析

4. 令客戶滿意的售后服務(wù)

5. 讓客戶感動(dòng)的“非銷”

6. 使客戶依賴的“增值”

案例分析:老行長(zhǎng)退休整理感言:“破舊的筆記本是我最珍貴的資源”

第二講:客戶推薦客戶的技巧

1. 客戶推薦的重要性

2. 客戶推薦的基礎(chǔ)

3. 要求客戶推薦時(shí)機(jī)、技巧與話術(shù)

案例分析:公司部老總說(shuō):你們看到我的辦公室,為什么那么多新客戶來(lái)?

課程結(jié)尾:導(dǎo)入行動(dòng)學(xué)習(xí)理念

通過(guò)解決實(shí)際存在的難題實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)與發(fā)展。在老師的引導(dǎo)下,通過(guò)質(zhì)疑與反思,達(dá)成個(gè)人和組織知識(shí)、行為和心智模式的根本轉(zhuǎn)變。

實(shí)現(xiàn)“做中學(xué)(LearningByDoing)”的教育理論,重點(diǎn)關(guān)注五個(gè)要素:

1)設(shè)置疑難情景

2)確定疑難問(wèn)題在什么地方

3)提出解決問(wèn)題的種種假設(shè)

4)對(duì)這些假設(shè)進(jìn)行推論

5)驗(yàn)證或修正假設(shè)

周老師

周文老師 銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家

中山大學(xué)工商管理碩士

AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

曾獲中國(guó)工商銀行“優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師”

曾任:國(guó)有銀行個(gè)金部負(fù)責(zé)人

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行廣東分行零售信貸業(yè)務(wù)指定培訓(xùn)師

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行深圳分行信用卡及個(gè)貸業(yè)務(wù)指定培訓(xùn)師

中國(guó)銀行廣西分行信用卡分期及消費(fèi)貸業(yè)務(wù)指定培訓(xùn)師

興業(yè)銀行總行財(cái)富管理與私人銀行項(xiàng)目指定講師

長(zhǎng)江村鎮(zhèn)銀行存貸一體化營(yíng)銷指定培訓(xùn)師

廣東農(nóng)信系統(tǒng)農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型指定培訓(xùn)師

講師擅長(zhǎng):信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(經(jīng)營(yíng)貸、消費(fèi)貸、個(gè)貸)、信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(辦卡、開卡、首刷、喚醒、分期)、存款營(yíng)銷(開門紅、行外吸金、存款沖刺)、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型(對(duì)公轉(zhuǎn)型、零售轉(zhuǎn)型、智能化轉(zhuǎn)型)

周老師擁有15年一線營(yíng)銷及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),任職中國(guó)工商期間,個(gè)人累計(jì)信用卡營(yíng)銷逾1000張,分期交易額達(dá)2000萬(wàn)以上,外拓開發(fā)新客超500戶(商戶、小企業(yè)主等),曾助力中國(guó)工商銀行深圳學(xué)府路支行連續(xù)3年達(dá)成信用卡150%完成率,全量金融資產(chǎn)考核系統(tǒng)內(nèi)前三名,VIP客戶晉級(jí)量居全行第一。

周老師近8年以來(lái)受聘于國(guó)內(nèi)各銀行,進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講授,曾為工行、建行、中行、農(nóng)行、郵儲(chǔ)銀行、中信、光大、興業(yè)、各地城商行、農(nóng)商行及農(nóng)信系統(tǒng)等各地行進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷技能提升培訓(xùn),熟悉銀行同業(yè)產(chǎn)品和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧。連續(xù)三年每年培訓(xùn)均超過(guò)150天,共累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員將近5萬(wàn)人次,平均滿意率達(dá)96%以上,返聘及推薦率近70%。

建設(shè)銀行連續(xù)8年指定合作講師,返聘輪訓(xùn)超70期

中國(guó)銀行連續(xù)7年指定合作講師,返聘輪訓(xùn)超100期

農(nóng)業(yè)銀行連續(xù)6年指定合作講師,返聘輪訓(xùn)超50期

農(nóng)商銀行連續(xù)4年指定合作講師,返聘輪訓(xùn)超30期

郵儲(chǔ)銀行連續(xù)3年指定合作講師,返聘輪訓(xùn)超30期

部分返聘記錄:

銀行合作及返聘課題合作期數(shù)

廣東中行《開門紅營(yíng)銷》、《沙龍營(yíng)銷》、《外拓營(yíng)銷》、《優(yōu)秀員工服務(wù)與營(yíng)銷能力提升》、《大堂經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》16期

浙江建行《外拓營(yíng)銷》、《智能化轉(zhuǎn)型廳堂營(yíng)銷》、《公司及個(gè)人客戶經(jīng)理產(chǎn)品營(yíng)銷》、《后備網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》12期

廣西中行《沙龍營(yíng)銷》、《外拓營(yíng)銷》、《開門紅營(yíng)銷》、《信用卡及分期營(yíng)銷》、《貸款營(yíng)銷》、《智能化廳堂營(yíng)銷》12期

深圳農(nóng)行《信用卡外拓營(yíng)銷》、《樂(lè)分易分期營(yíng)銷》、《信用卡廳堂營(yíng)銷》、《電話營(yíng)銷能力提升》10期

廣東郵儲(chǔ)《信貸外拓營(yíng)銷》、《信貸產(chǎn)說(shuō)會(huì)營(yíng)銷》、《電話營(yíng)銷能力提升》6期

長(zhǎng)江村鎮(zhèn)銀行《商戶信貸外拓營(yíng)銷》、《存貸一體化營(yíng)銷》、《村居外拓存款營(yíng)銷》7期

平頂山銀行《客戶經(jīng)理信貸外拓營(yíng)銷》、《大堂經(jīng)理廳堂營(yíng)銷》7期

山東省內(nèi)農(nóng)商行《開門紅營(yíng)銷》、《建檔與信貸營(yíng)銷》、《微沙龍營(yíng)銷》11期

武漢農(nóng)商行《外拓營(yíng)銷》、《信貸營(yíng)銷》、《廳堂營(yíng)銷》、《電話營(yíng)銷》11期

湖北建行《廳堂營(yíng)銷》、《電話營(yíng)銷》11期

重慶工行《存款營(yíng)銷—行外吸金》、《ETC營(yíng)銷》11期

江蘇中行《對(duì)公營(yíng)銷》、《開門紅營(yíng)銷》、《沙龍營(yíng)銷》、《廳堂營(yíng)銷》、《電話營(yíng)銷》10期

廣東農(nóng)行《對(duì)公營(yíng)銷》、《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》、《沙龍營(yíng)銷》、《廳堂營(yíng)銷》10期

新疆中行《開門紅營(yíng)銷》、《來(lái)聚財(cái)商戶外拓營(yíng)銷》、《廳堂營(yíng)銷》、《信用卡及分期營(yíng)銷》10期

滄州建行《開門紅營(yíng)銷》、《代發(fā)工資沙龍營(yíng)銷》9期

河南建行《大堂經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》、《客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷提升》9期

河北中行《沙龍營(yíng)銷》、《智能化轉(zhuǎn)型廳堂營(yíng)銷》、《電話營(yíng)銷》8期

湖南建行《沙龍營(yíng)銷》、《顧問(wèn)式營(yíng)銷能力提升》8期

廣東英德農(nóng)商行《廳堂營(yíng)銷》、《存貸一體外拓營(yíng)銷》7期

廣東高明農(nóng)商行《廳堂營(yíng)銷》、《存貸一體外拓營(yíng)銷》7期

廣東農(nóng)信《智能化轉(zhuǎn)型廳堂營(yíng)銷》、《員工綜合化營(yíng)銷能力提升》6期

武漢工行《企業(yè)客戶外拓營(yíng)銷》、《客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷》5期

廣東光大銀行《廳堂營(yíng)銷》、《電話營(yíng)銷》5期

………………

部分業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)(培訓(xùn)+輔導(dǎo)):

● 重慶工行南岸支行《行外吸金》項(xiàng)目

為實(shí)現(xiàn)存款沖刺目標(biāo),集中培訓(xùn)行外吸金策略,導(dǎo)入工具和話術(shù),最終實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄存款較年初增長(zhǎng)7.27億,6月當(dāng)月增長(zhǎng)4.87億,全行系統(tǒng)排名第2名。

● 廣東肇慶郵儲(chǔ)《開門紅存款與保險(xiǎn)》項(xiàng)目

為實(shí)現(xiàn)開門紅存款和保險(xiǎn)目標(biāo),集中培訓(xùn)行外吸金和保險(xiǎn)營(yíng)銷策略,導(dǎo)入工具和話術(shù),兩周時(shí)間某支行存款時(shí)點(diǎn)新增4500萬(wàn),保險(xiǎn)銷售307萬(wàn)。

● 廣東英德農(nóng)商行《開門紅存款與保險(xiǎn)》項(xiàng)目

為配合總行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略,實(shí)現(xiàn)2020年存款及中間業(yè)務(wù)發(fā)展,集中培訓(xùn)廳堂營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷,共計(jì)實(shí)現(xiàn)存款新增超10億,首次突破200億,保險(xiǎn)銷售超1000萬(wàn)。

● 廣東清遠(yuǎn)郵儲(chǔ)城區(qū)支行《信貸外拓》項(xiàng)目

響應(yīng)國(guó)家普惠金融政策,向制造型企業(yè)、商貿(mào)類企業(yè)、個(gè)體工商戶拓展行內(nèi)貸款產(chǎn)品,最終超額完成分行制定目標(biāo)50戶(4000萬(wàn)),實(shí)現(xiàn)219戶(12305萬(wàn))的貸款意向客戶簽訂。

● 深圳農(nóng)行信用卡中心《分期外呼營(yíng)銷》項(xiàng)目

制定專項(xiàng)沖刺信用卡分期業(yè)績(jī)計(jì)劃,并為網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行電話營(yíng)銷技巧提升,由信用卡中心原1800萬(wàn)目標(biāo),最終超額完成達(dá)2302萬(wàn)。

● 廣西中行《金種子網(wǎng)點(diǎn)打造》項(xiàng)目

先后在百色、來(lái)賓、梧州共15家支行網(wǎng)點(diǎn)推動(dòng)“一點(diǎn)一策”營(yíng)銷能力提升,最終合計(jì)實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)指標(biāo)增長(zhǎng)率為:手機(jī)銀行170%、信用卡185%、信用卡分期200%。

● 深圳建行《銀行保險(xiǎn)沙龍營(yíng)銷》項(xiàng)目

輔導(dǎo)8名理財(cái)經(jīng)理開展貴賓理財(cái)講座,重點(diǎn)指導(dǎo)客戶篩選、邀約、PPT講授及現(xiàn)場(chǎng)促單技巧,最終成功邀約共88位客戶,現(xiàn)場(chǎng)成交21筆保險(xiǎn),標(biāo)保330萬(wàn),另有19位意向客戶。

主講課程:

《拓客有方:商業(yè)銀行信貸產(chǎn)能提升》

《業(yè)績(jī)倍增:信用卡及分期電話營(yíng)銷》

《巔峰銷售:網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)力提升》

《巔峰對(duì)決:銀行外拓菁英鍛造》

《有備而戰(zhàn):銀行拓客及產(chǎn)品“巧”營(yíng)銷》

《半年紅,紅全年:銀行巧吸金,盤存量》

《銀行電話銷售全流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《理財(cái)經(jīng)理六招活客——促中收》

授課風(fēng)格:

周老師授課情緒飽滿、扣人心弦,語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、富有感染力、善于深入淺出、層層剖析,將課程的各個(gè)知識(shí)點(diǎn)以清楚的線條展示給學(xué)員,并著力培養(yǎng)學(xué)員的興趣、創(chuàng)新思維,注重提高學(xué)員應(yīng)用知識(shí)研究、解決實(shí)際問(wèn)題的能力,其獨(dú)特的講授風(fēng)格,深受各地學(xué)員喜歡。

部分服務(wù)銀行:

建設(shè)銀行:深圳分行、浙江省(省分行、金華分行、舟山分行、紹興分行、嘉興分行、湖州分行、溫州分行、臺(tái)州分行、義烏分行、紹興上虞支行)、湖南省(省分行、株洲分行、常德分行、湘潭分行)、河南省(商丘分行、周口分行、南陽(yáng)分行、駐馬店分行)、湖北省(省分行、襄陽(yáng)分行、荊門分行、黃岡紅安支行)、四川省(省分行、攀枝花分行)、河北省(滄州分行)、山東省(青島分行)……

中國(guó)銀行:廣東省(省分行、佛山分行、東莞分行、韶關(guān)分行、茂名分行、汕頭分行、珠海分行、河源分行、梅州分行、橫琴分行、廣州珠江支行、韶關(guān)仁化支行、汕頭澄海支行)、江蘇省(省分行、連云港分行、鎮(zhèn)江分行、淮安漣水支行)、河北省(邯鄲分行、滄州分行、邢臺(tái)寧晉支行、承德新華支行)、四川省(南充分行、宜賓分行、成都彭州支行、都江堰分行)、山東省(菏澤分行)、江西省(省分行)、內(nèi)蒙古區(qū)(巴彥淖爾分行、包頭分行)、河南省(平頂山分行)、陜西省(西安楊凌支行)、廣西省(百色分行、來(lái)賓分行、梧州分行)、新疆區(qū)(昌吉分行、石河子分行、巴州分行)、天津分行、湖北省荊州分行……

農(nóng)業(yè)銀行:廣東省(廣州分行、清遠(yuǎn)分行、江門分行、佛山南海分行、湛江分行、陽(yáng)江分行)、深圳分行(分行營(yíng)業(yè)部、前海分行、龍華支行、中心區(qū)支行、國(guó)貿(mào)支行、南山支行、東部支行、布吉支行、寶安支行)、湖南省(省分行、益陽(yáng)分行、婁底分行)、海南省(省分行)、河南省(濮陽(yáng)分行)、重慶市(渝北支行)、云南省(文山分行)……

工商銀行:廣東省(肇慶分行、陽(yáng)江分行)、湖北省(武漢蔡甸支行)、重慶市(南岸支行)……

郵儲(chǔ)銀行:廣東省(深圳分行、陽(yáng)江分行、佛山分行、云浮分行、肇慶分行、清遠(yuǎn)分行)、湖南省(郴州分行)、陜西省(安康分行)……

農(nóng)商行:廣東省(高明農(nóng)商行、陽(yáng)江農(nóng)商行、清遠(yuǎn)農(nóng)商行、英德農(nóng)商行、梅州農(nóng)商行)、湖北省(武漢總行、化工新城支行、光谷支行、江岸支行、江漢支行、東湖風(fēng)景區(qū)支行、市民之家支行)、山東省(鄒城農(nóng)商行、兗州農(nóng)商行)……

更多銀行合作記錄:興業(yè)銀行大連分行、興業(yè)銀行無(wú)錫分行、交通銀行南陽(yáng)分行、平安銀行杭州分行、中信銀行深圳分行、光大銀行廣東省分行、光大銀行中山分行、平頂山銀行總行、廣東普寧匯成村鎮(zhèn)銀行、長(zhǎng)江品牌村鎮(zhèn)銀行(總行)、虎門長(zhǎng)江村鎮(zhèn)銀行、昆明五華長(zhǎng)江村鎮(zhèn)銀行、云南文山長(zhǎng)江村鎮(zhèn)銀行、西雙版納勐臘長(zhǎng)江村鎮(zhèn)銀行……

部分領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員評(píng)價(jià):

聽完周老師的分享,我很放心將后面的培訓(xùn)交給他;老師很有水平,不僅體現(xiàn)在專業(yè)性上,而且還表現(xiàn)在對(duì)人的把握上。

——廣西中行梧州分行 楊行長(zhǎng)

聽完大家對(duì)培訓(xùn)后的總結(jié),我很激動(dòng);更讓我激動(dòng)的是,我們這次通過(guò)培訓(xùn),不僅有了業(yè)績(jī)提升,而且找到了方法,周老師手把手教的方法,希望以后要堅(jiān)持用起來(lái)。

——重慶工行南岸支行 劉行長(zhǎng)

周老師是我們卡中心一直合作的老師,這些年合作過(guò)的老師中,周老師特別敬業(yè)、專業(yè),而且他的學(xué)習(xí)能力也很強(qiáng),比我們很多員工都更了解我們的產(chǎn)品,希望大家學(xué)以致用。

——深圳農(nóng)行信用卡中心 何總

我自己也講課,我講的是通用類課程,但營(yíng)銷類課程,還是用聘請(qǐng)專業(yè)人士來(lái)講,他們有更多的工具、方法,并且是通過(guò)實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的;周老師的課程,我很喜歡。

——湖南株洲建行人力資源部 陳總

去年跟周文老師合作過(guò)一次,今年再次選擇培訓(xùn)老師的時(shí)候,我就說(shuō)“一定要周文老師過(guò)來(lái)”。

——文山丘北長(zhǎng)江村鎮(zhèn)銀行 林行長(zhǎng)

我們信貸團(tuán)隊(duì)人員營(yíng)銷能力參差不齊,非常需要老師多培訓(xùn)、多指導(dǎo);他們?cè)谀吧蛻糸_口營(yíng)銷、和客戶溝通的能力,以及辦沙龍活動(dòng)的能力,從周老師的課程中,學(xué)到了很多。

——清遠(yuǎn)郵儲(chǔ)城區(qū)支行公司信貸部 李經(jīng)理

部分授課照片:

平安銀行杭州分行

《存量客戶管理及精準(zhǔn)營(yíng)銷策略》建設(shè)銀行常德市分行

《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷與管理提升》

建設(shè)銀行株洲分行

《網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營(yíng)銷提升》農(nóng)業(yè)銀行云南省分行

《智能化轉(zhuǎn)型后大堂經(jīng)理綜合能力提升》

建設(shè)銀行南陽(yáng)分行

《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升特訓(xùn)營(yíng)》中國(guó)銀行廣東省分行

《智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷技能提升》

中國(guó)銀行陜西省分行

《智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷技能提升》農(nóng)業(yè)銀行深圳分行

《信用卡及分期營(yíng)銷培訓(xùn)》

農(nóng)業(yè)銀行湖南省分行

《銀行客戶服務(wù)銷售技能提升》農(nóng)業(yè)銀行文山分行

《導(dǎo)“八步六法”,促網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》

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名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)

王佳騏-企業(yè)培訓(xùn)師
王佳騏老師

王佳騏老師 銀行營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師 20年的銀行金融實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) CDCS資格認(rèn)證 湖南財(cái)經(jīng)學(xué)院國(guó)際金融專...

張勇-企業(yè)培訓(xùn)師
張勇老師

張勇老師 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷專家 北師大管理哲學(xué)博士 旗領(lǐng)文化傳媒董事長(zhǎng) CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師 創(chuàng)投決全...

李成林-企業(yè)培訓(xùn)師
李成林老師

李成林老師 實(shí)戰(zhàn)型咨詢式營(yíng)銷培訓(xùn)專家 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問(wèn) 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家 《銷售與市場(chǎng)》、...

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