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課程背景：

近年來(lái)，隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，對(duì)客戶的爭(zhēng)奪也逐漸進(jìn)入了白熱化的階段。各家銀行都在引導(dǎo)流量、盤活存量、開拓增量這三個(gè)方面提升各自的能力，尤其是中高端客戶方面更是戰(zhàn)場(chǎng)的焦點(diǎn)。

不斷拓展出更多中高端客戶，是銀行營(yíng)銷人員的首要責(zé)任。然而，傳統(tǒng)方式的拓展效果已經(jīng)收效漸微，只靠“拼關(guān)系”、“講情誼”只能作為建立聯(lián)系的第一步，想要取得實(shí)質(zhì)性的業(yè)務(wù)商談，還需要有全面的策略和系統(tǒng)的方法。

陌生式拜訪屬于最艱難的開拓，但又是最有效的手段，是銀行外拓新客戶需要掌握最基本的方法。尤其適用于手中客戶資源較少的客戶經(jīng)理或亟需拓展更多客戶的營(yíng)銷人員。陌生拜訪法的運(yùn)用要點(diǎn)：認(rèn)真做好陌生拜訪前的準(zhǔn)備，雖然是陌生式拜訪，仍應(yīng)準(zhǔn)備好銀行的資料，讓客戶感覺我們是有備而來(lái)。

陌生客戶拜訪及產(chǎn)品營(yíng)銷要注意分寸，不可一見面就直接提出合作要求，應(yīng)首先拉近與客戶的關(guān)系，通過(guò)交談，讓客戶首先了解客戶經(jīng)理，接受客戶經(jīng)理，進(jìn)一步提出自身需求，并通過(guò)銀行產(chǎn)品匹配，實(shí)現(xiàn)自己的綜合化金融需求。銀行客戶經(jīng)理重點(diǎn)加強(qiáng)掌握應(yīng)用顧問(wèn)式營(yíng)銷方法，實(shí)現(xiàn)客戶從“陌生-交流-交易-交心”的完整過(guò)程，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系突破并建立長(zhǎng)久合作。因此，系統(tǒng)的方法需要我們從尋找目標(biāo)客戶、篩選客戶、突破邀約、了解客戶需求、提供產(chǎn)品解決方案、建立售后服務(wù)體系，并實(shí)現(xiàn)客戶推薦客戶等環(huán)節(jié)展開學(xué)習(xí)與實(shí)踐。

課程收益：

●針對(duì)銀行客戶經(jīng)理常見的營(yíng)銷誤區(qū)，多視角出發(fā)讓客戶經(jīng)理有正確的營(yíng)銷認(rèn)知；

●懂得第一時(shí)間營(yíng)銷自己，展示自己的專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營(yíng)銷動(dòng)機(jī)

●懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”●掌握顧問(wèn)式的產(chǎn)品推介技巧，降低客戶的被推銷感知，有效引導(dǎo)顧客的需求，注重產(chǎn)品的有效呈現(xiàn)，掌握一套科學(xué)有效的拓客與營(yíng)銷流程

●懂得處理銀行各項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶提出的典型異議，收獲高效成交大絕招

●掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營(yíng)銷并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹，提升我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷成效

●課程緊扣銀行的行業(yè)特性，極具實(shí)操性，并給出專業(yè)的工具，設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷方案和技巧，提升客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能

課程對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)主任+網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理+客戶經(jīng)理+營(yíng)銷經(jīng)理+信貸客戶經(jīng)理+小微企業(yè)/普惠金融營(yíng)銷人員+理財(cái)經(jīng)理+產(chǎn)品銷售經(jīng)理+大堂經(jīng)理

課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬、復(fù)盤總結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)等

課程大綱

第一章：認(rèn)知轉(zhuǎn)變——思路決定出路

第一講：從被動(dòng)營(yíng)銷到主動(dòng)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變

一、銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈

1. 白熱化的競(jìng)爭(zhēng)

案例分析：城市主干道招牌最多的是金融機(jī)構(gòu)、類金融機(jī)構(gòu)

2. 銀行與客戶關(guān)系變了？

案例分析：銀行人真是弱勢(shì)群體

3. 銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的源頭

討論：思維導(dǎo)圖-我們都在競(jìng)爭(zhēng)什么？

4. 爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段

案例：客戶經(jīng)理自嘲：“村村都有丈母娘”

二、主動(dòng)營(yíng)銷給自身帶來(lái)的價(jià)值

1. 自身晉升通道的變化

案例：建設(shè)銀行X分行行長(zhǎng)堅(jiān)定地說(shuō)：“客戶經(jīng)理要能上能下”

2. 角色轉(zhuǎn)換

1）坐商→行商→“電商”

2）打破舒適圈

3. 個(gè)人職涯發(fā)展規(guī)劃

1）我在哪？——建立個(gè)人職涯

2）我想去哪？——職涯目標(biāo)設(shè)定

3）我怎么去？——解析內(nèi)、外職業(yè)生涯的密碼

4）客戶經(jīng)理的發(fā)展路徑及內(nèi)外動(dòng)力

第二講：主動(dòng)營(yíng)銷理念認(rèn)知

一、營(yíng)銷的層次

第一層：辦理型

第二層：推銷型

第三層：營(yíng)銷型

第四層：經(jīng)營(yíng)型

案例分析：帶個(gè)平板見客戶——“郵儲(chǔ)銀行Z分行最年輕的支行負(fù)責(zé)人”紀(jì)實(shí)分享

二、客戶化思維對(duì)銷售的影響

1. 產(chǎn)品化思維：站在銀行角度的銷售

2. 客戶化思維：站在客戶角度的銷售

三、提升客戶化思維能力

1. 客觀條件

2. 質(zhì)疑能力

3. 廣闊視野

案例分析：工商銀行C分行金牌理財(cái)經(jīng)理是如何整合信息資源幫到私行客戶

第二章：目標(biāo)客戶拓展?fàn)I銷四大步驟

步驟一：群體調(diào)研與分析目標(biāo)客戶

一、調(diào)研目的

二、調(diào)研內(nèi)容

1. 行業(yè)總體經(jīng)營(yíng)狀況

2. 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式

3. 產(chǎn)業(yè)鏈及盈利模式

4. 風(fēng)險(xiǎn)特征

5. 發(fā)展態(tài)勢(shì)與瓶頸

6. 行業(yè)的資金

7. 經(jīng)營(yíng)運(yùn)作特點(diǎn)

8. 融資偏好（額度、速度、便利度、期限、價(jià)格等）

9. 上下游企業(yè)情況和結(jié)算方式

10. 金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況等

三、不同類型目標(biāo)客戶群分析（根據(jù)不同地域支行情況確定）

1. 珠寶行業(yè)

2. 茶葉行業(yè)

3. 電子行業(yè)

步驟二：目標(biāo)客戶拜訪準(zhǔn)備

一、面談準(zhǔn)備工作的作用

1. 了解客戶

2. 清晰目標(biāo)

3. 應(yīng)對(duì)變化

4. 營(yíng)造氛圍

二、客戶信息收集

1. 基本信息

2. 資產(chǎn)信息

3. 行為信息

4. 溝通到的信息

三、銷售工具準(zhǔn)備

1. 業(yè)務(wù)介紹單

2. 業(yè)務(wù)申請(qǐng)單

3. 成功案例

4. 客情關(guān)系建設(shè)道具

步驟三：電話拜訪約見技巧

一、電話約見難點(diǎn)分析

1. 客戶聽不了兩句就掛了

2. 約好了時(shí)間但依然沒(méi)來(lái)

二、電話前的兩“話術(shù)”

1. 目標(biāo)確定并制定話術(shù)

2. 電話前的短信話術(shù)

小組討論與情景演練：6類陌生重點(diǎn)客戶話術(shù)、陌生客戶短信鋪墊話術(shù)

三、電話中的五“檢視”

1. 感覺傳遞（專業(yè)度、自信度）

2. 話題是否有吸引力

3. 邀約或辦理的緊迫性

4. 避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)

5. 未能成功約到時(shí)間是否有預(yù)約下次通話時(shí)間

視頻觀看或錄音回放：一通電話的好與壞

四、電話后的兩“必做”

1. 記錄溝通重點(diǎn)

2. 提醒已約客戶

案例分享：李經(jīng)理跟進(jìn)了3個(gè)月的陌生客戶，450萬(wàn)資金已進(jìn)賬

步驟四：需求引導(dǎo)式面談營(yíng)銷技巧

一、探尋需求

1. 猜V.S問(wèn)

2. 提問(wèn)類型

二、需求引導(dǎo)式面談提問(wèn)邏輯

1. 背景式提問(wèn)——了解情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

2. 問(wèn)題式提問(wèn)——探究問(wèn)題，找到原因

3. 影響式提問(wèn)——分析影響，確立決心

4. 確認(rèn)式提問(wèn)——確認(rèn)需求，描給愿景

三、金融產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定

1. 如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品

2. 金融產(chǎn)品銷售過(guò)程中的重要觀念和常見問(wèn)題

3. 透過(guò)資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品

4. 金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧

四、同業(yè)產(chǎn)品對(duì)比和認(rèn)知提升

真實(shí)情景案例再現(xiàn)：舉例四類基礎(chǔ)產(chǎn)品（培訓(xùn)前會(huì)根據(jù)銀行方的需求進(jìn)行調(diào)整）

1. 電子銀行

1）各家行收費(fèi)、轉(zhuǎn)賬限額等數(shù)據(jù)對(duì)比

2）電子銀行推廣建議

2. 信用卡

1）詢問(wèn)辦卡關(guān)鍵信息

2）信用卡異議處理

3）各家行信用卡數(shù)據(jù)對(duì)比

3. 理財(cái)產(chǎn)品

1）基本要素：風(fēng)險(xiǎn)&期限&收益

2）理財(cái)產(chǎn)品和存款的轉(zhuǎn)化

3）理財(cái)產(chǎn)品客戶推動(dòng)基金保險(xiǎn)銷售

4. 大額存單

1）各家行大額存單數(shù)據(jù)對(duì)比

2）大額存單如何行外吸金

五、化解異議并促成銷售

故事分享：賣西服的小女孩

1. 客戶為什么會(huì)提出異議

2. 銀行重點(diǎn)產(chǎn)品常見異議化解

1）存款及理財(cái)產(chǎn)品

2）貸款、信用卡及分期

3）基金/保險(xiǎn)/貴金屬

小組討論與話術(shù)設(shè)計(jì)：面對(duì)各種異議，我怎么說(shuō)？

3. 主動(dòng)邀約客戶促成

1）阻礙銷售人員邀請(qǐng)成交原因分析

2）邀約成交時(shí)機(jī)把握

3）成交方法與話術(shù)

4）添加客戶聯(lián)系方式

5）引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹

六、做好后續(xù)服務(wù)

1. 已成交客戶

1）登記銷售臺(tái)賬

2）設(shè)置產(chǎn)品到期或盈虧提醒

3）添加并備注客戶微信

4）發(fā)送相關(guān)說(shuō)明書

2. 未成交客戶

1）收集客戶意見

2）聚焦異議重點(diǎn)

3）約定下回相見

4）把握跟進(jìn)時(shí)限

第三章：客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)技巧與客戶轉(zhuǎn)介紹

第一講：客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)六大原則技巧

1. 原則：超出客戶的期望值

2. 客戶信息收集與整理

3. 客戶信息分析

4. 令客戶滿意的售后服務(wù)

5. 讓客戶感動(dòng)的“非銷”

6. 使客戶依賴的“增值”

案例分析：老行長(zhǎng)退休整理感言：“破舊的筆記本是我最珍貴的資源”

第二講：客戶推薦客戶的技巧

1. 客戶推薦的重要性

2. 客戶推薦的基礎(chǔ)

3. 要求客戶推薦時(shí)機(jī)、技巧與話術(shù)

案例分析：公司部老總說(shuō)：你們看到我的辦公室，為什么那么多新客戶來(lái)？

課程結(jié)尾：導(dǎo)入行動(dòng)學(xué)習(xí)理念

通過(guò)解決實(shí)際存在的難題實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)與發(fā)展。在老師的引導(dǎo)下，通過(guò)質(zhì)疑與反思，達(dá)成個(gè)人和組織知識(shí)、行為和心智模式的根本轉(zhuǎn)變。

實(shí)現(xiàn)“做中學(xué)(LearningByDoing)”的教育理論，重點(diǎn)關(guān)注五個(gè)要素:

1）設(shè)置疑難情景

2）確定疑難問(wèn)題在什么地方

3）提出解決問(wèn)題的種種假設(shè)

4）對(duì)這些假設(shè)進(jìn)行推論

5）驗(yàn)證或修正假設(shè)

周老師

周文老師 銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家

中山大學(xué)工商管理碩士

AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

曾獲中國(guó)工商銀行“優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師”

曾任：國(guó)有銀行個(gè)金部負(fù)責(zé)人

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行廣東分行零售信貸業(yè)務(wù)指定培訓(xùn)師

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行深圳分行信用卡及個(gè)貸業(yè)務(wù)指定培訓(xùn)師

中國(guó)銀行廣西分行信用卡分期及消費(fèi)貸業(yè)務(wù)指定培訓(xùn)師

興業(yè)銀行總行財(cái)富管理與私人銀行項(xiàng)目指定講師

長(zhǎng)江村鎮(zhèn)銀行存貸一體化營(yíng)銷指定培訓(xùn)師

廣東農(nóng)信系統(tǒng)農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型指定培訓(xùn)師

講師擅長(zhǎng)：信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷（經(jīng)營(yíng)貸、消費(fèi)貸、個(gè)貸）、信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷（辦卡、開卡、首刷、喚醒、分期）、存款營(yíng)銷（開門紅、行外吸金、存款沖刺）、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型（對(duì)公轉(zhuǎn)型、零售轉(zhuǎn)型、智能化轉(zhuǎn)型）

周老師擁有15年一線營(yíng)銷及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，任職中國(guó)工商期間，個(gè)人累計(jì)信用卡營(yíng)銷逾1000張，分期交易額達(dá)2000萬(wàn)以上，外拓開發(fā)新客超500戶（商戶、小企業(yè)主等）,曾助力中國(guó)工商銀行深圳學(xué)府路支行連續(xù)3年達(dá)成信用卡150%完成率，全量金融資產(chǎn)考核系統(tǒng)內(nèi)前三名，VIP客戶晉級(jí)量居全行第一。

周老師近8年以來(lái)受聘于國(guó)內(nèi)各銀行，進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講授，曾為工行、建行、中行、農(nóng)行、郵儲(chǔ)銀行、中信、光大、興業(yè)、各地城商行、農(nóng)商行及農(nóng)信系統(tǒng)等各地行進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)，熟悉銀行同業(yè)產(chǎn)品和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧。連續(xù)三年每年培訓(xùn)均超過(guò)150天，共累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員將近5萬(wàn)人次，平均滿意率達(dá)96%以上，返聘及推薦率近70%。

建設(shè)銀行連續(xù)8年指定合作講師，返聘輪訓(xùn)超70期

中國(guó)銀行連續(xù)7年指定合作講師，返聘輪訓(xùn)超100期

農(nóng)業(yè)銀行連續(xù)6年指定合作講師，返聘輪訓(xùn)超50期

農(nóng)商銀行連續(xù)4年指定合作講師，返聘輪訓(xùn)超30期

郵儲(chǔ)銀行連續(xù)3年指定合作講師，返聘輪訓(xùn)超30期

部分返聘記錄：

銀行合作及返聘課題合作期數(shù)

廣東中行《開門紅營(yíng)銷》、《沙龍營(yíng)銷》、《外拓營(yíng)銷》、《優(yōu)秀員工服務(wù)與營(yíng)銷能力提升》、《大堂經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》16期

浙江建行《外拓營(yíng)銷》、《智能化轉(zhuǎn)型廳堂營(yíng)銷》、《公司及個(gè)人客戶經(jīng)理產(chǎn)品營(yíng)銷》、《后備網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》12期

廣西中行《沙龍營(yíng)銷》、《外拓營(yíng)銷》、《開門紅營(yíng)銷》、《信用卡及分期營(yíng)銷》、《貸款營(yíng)銷》、《智能化廳堂營(yíng)銷》12期

深圳農(nóng)行《信用卡外拓營(yíng)銷》、《樂(lè)分易分期營(yíng)銷》、《信用卡廳堂營(yíng)銷》、《電話營(yíng)銷能力提升》10期

廣東郵儲(chǔ)《信貸外拓營(yíng)銷》、《信貸產(chǎn)說(shuō)會(huì)營(yíng)銷》、《電話營(yíng)銷能力提升》6期

長(zhǎng)江村鎮(zhèn)銀行《商戶信貸外拓營(yíng)銷》、《存貸一體化營(yíng)銷》、《村居外拓存款營(yíng)銷》7期

平頂山銀行《客戶經(jīng)理信貸外拓營(yíng)銷》、《大堂經(jīng)理廳堂營(yíng)銷》7期

山東省內(nèi)農(nóng)商行《開門紅營(yíng)銷》、《建檔與信貸營(yíng)銷》、《微沙龍營(yíng)銷》11期

武漢農(nóng)商行《外拓營(yíng)銷》、《信貸營(yíng)銷》、《廳堂營(yíng)銷》、《電話營(yíng)銷》11期

湖北建行《廳堂營(yíng)銷》、《電話營(yíng)銷》11期

重慶工行《存款營(yíng)銷—行外吸金》、《ETC營(yíng)銷》11期

江蘇中行《對(duì)公營(yíng)銷》、《開門紅營(yíng)銷》、《沙龍營(yíng)銷》、《廳堂營(yíng)銷》、《電話營(yíng)銷》10期

廣東農(nóng)行《對(duì)公營(yíng)銷》、《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》、《沙龍營(yíng)銷》、《廳堂營(yíng)銷》10期

新疆中行《開門紅營(yíng)銷》、《來(lái)聚財(cái)商戶外拓營(yíng)銷》、《廳堂營(yíng)銷》、《信用卡及分期營(yíng)銷》10期

滄州建行《開門紅營(yíng)銷》、《代發(fā)工資沙龍營(yíng)銷》9期

河南建行《大堂經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》、《客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷提升》9期

河北中行《沙龍營(yíng)銷》、《智能化轉(zhuǎn)型廳堂營(yíng)銷》、《電話營(yíng)銷》8期

湖南建行《沙龍營(yíng)銷》、《顧問(wèn)式營(yíng)銷能力提升》8期

廣東英德農(nóng)商行《廳堂營(yíng)銷》、《存貸一體外拓營(yíng)銷》7期

廣東高明農(nóng)商行《廳堂營(yíng)銷》、《存貸一體外拓營(yíng)銷》7期

廣東農(nóng)信《智能化轉(zhuǎn)型廳堂營(yíng)銷》、《員工綜合化營(yíng)銷能力提升》6期

武漢工行《企業(yè)客戶外拓營(yíng)銷》、《客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷》5期

廣東光大銀行《廳堂營(yíng)銷》、《電話營(yíng)銷》5期

………………

部分業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)（培訓(xùn)+輔導(dǎo)）：

● 重慶工行南岸支行《行外吸金》項(xiàng)目

為實(shí)現(xiàn)存款沖刺目標(biāo)，集中培訓(xùn)行外吸金策略，導(dǎo)入工具和話術(shù)，最終實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄存款較年初增長(zhǎng)7.27億，6月當(dāng)月增長(zhǎng)4.87億，全行系統(tǒng)排名第2名。

● 廣東肇慶郵儲(chǔ)《開門紅存款與保險(xiǎn)》項(xiàng)目

為實(shí)現(xiàn)開門紅存款和保險(xiǎn)目標(biāo)，集中培訓(xùn)行外吸金和保險(xiǎn)營(yíng)銷策略，導(dǎo)入工具和話術(shù)，兩周時(shí)間某支行存款時(shí)點(diǎn)新增4500萬(wàn)，保險(xiǎn)銷售307萬(wàn)。

● 廣東英德農(nóng)商行《開門紅存款與保險(xiǎn)》項(xiàng)目

為配合總行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)2020年存款及中間業(yè)務(wù)發(fā)展，集中培訓(xùn)廳堂營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷，共計(jì)實(shí)現(xiàn)存款新增超10億，首次突破200億，保險(xiǎn)銷售超1000萬(wàn)。

● 廣東清遠(yuǎn)郵儲(chǔ)城區(qū)支行《信貸外拓》項(xiàng)目

響應(yīng)國(guó)家普惠金融政策，向制造型企業(yè)、商貿(mào)類企業(yè)、個(gè)體工商戶拓展行內(nèi)貸款產(chǎn)品，最終超額完成分行制定目標(biāo)50戶（4000萬(wàn)），實(shí)現(xiàn)219戶（12305萬(wàn)）的貸款意向客戶簽訂。

● 深圳農(nóng)行信用卡中心《分期外呼營(yíng)銷》項(xiàng)目

制定專項(xiàng)沖刺信用卡分期業(yè)績(jī)計(jì)劃，并為網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行電話營(yíng)銷技巧提升，由信用卡中心原1800萬(wàn)目標(biāo)，最終超額完成達(dá)2302萬(wàn)。

● 廣西中行《金種子網(wǎng)點(diǎn)打造》項(xiàng)目

先后在百色、來(lái)賓、梧州共15家支行網(wǎng)點(diǎn)推動(dòng)“一點(diǎn)一策”營(yíng)銷能力提升，最終合計(jì)實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)指標(biāo)增長(zhǎng)率為：手機(jī)銀行170%、信用卡185%、信用卡分期200%。

● 深圳建行《銀行保險(xiǎn)沙龍營(yíng)銷》項(xiàng)目

輔導(dǎo)8名理財(cái)經(jīng)理開展貴賓理財(cái)講座，重點(diǎn)指導(dǎo)客戶篩選、邀約、PPT講授及現(xiàn)場(chǎng)促單技巧，最終成功邀約共88位客戶，現(xiàn)場(chǎng)成交21筆保險(xiǎn)，標(biāo)保330萬(wàn)，另有19位意向客戶。

主講課程：

《拓客有方：商業(yè)銀行信貸產(chǎn)能提升》

《業(yè)績(jī)倍增：信用卡及分期電話營(yíng)銷》

《巔峰銷售：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)力提升》

《巔峰對(duì)決：銀行外拓菁英鍛造》

《有備而戰(zhàn)：銀行拓客及產(chǎn)品“巧”營(yíng)銷》

《半年紅，紅全年：銀行巧吸金，盤存量》

《銀行電話銷售全流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《理財(cái)經(jīng)理六招活客——促中收》

授課風(fēng)格：

周老師授課情緒飽滿、扣人心弦，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、富有感染力、善于深入淺出、層層剖析，將課程的各個(gè)知識(shí)點(diǎn)以清楚的線條展示給學(xué)員，并著力培養(yǎng)學(xué)員的興趣、創(chuàng)新思維，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識(shí)研究、解決實(shí)際問(wèn)題的能力，其獨(dú)特的講授風(fēng)格，深受各地學(xué)員喜歡。

部分服務(wù)銀行：

建設(shè)銀行：深圳分行、浙江省（省分行、金華分行、舟山分行、紹興分行、嘉興分行、湖州分行、溫州分行、臺(tái)州分行、義烏分行、紹興上虞支行）、湖南省（省分行、株洲分行、常德分行、湘潭分行）、河南省（商丘分行、周口分行、南陽(yáng)分行、駐馬店分行）、湖北省（省分行、襄陽(yáng)分行、荊門分行、黃岡紅安支行）、四川省（省分行、攀枝花分行）、河北省（滄州分行）、山東省（青島分行）……

中國(guó)銀行：廣東省（省分行、佛山分行、東莞分行、韶關(guān)分行、茂名分行、汕頭分行、珠海分行、河源分行、梅州分行、橫琴分行、廣州珠江支行、韶關(guān)仁化支行、汕頭澄海支行）、江蘇省（省分行、連云港分行、鎮(zhèn)江分行、淮安漣水支行）、河北省（邯鄲分行、滄州分行、邢臺(tái)寧晉支行、承德新華支行）、四川省（南充分行、宜賓分行、成都彭州支行、都江堰分行）、山東省（菏澤分行）、江西省（省分行）、內(nèi)蒙古區(qū)（巴彥淖爾分行、包頭分行）、河南省（平頂山分行）、陜西省（西安楊凌支行）、廣西省（百色分行、來(lái)賓分行、梧州分行）、新疆區(qū)（昌吉分行、石河子分行、巴州分行）、天津分行、湖北省荊州分行……

農(nóng)業(yè)銀行：廣東省（廣州分行、清遠(yuǎn)分行、江門分行、佛山南海分行、湛江分行、陽(yáng)江分行）、深圳分行（分行營(yíng)業(yè)部、前海分行、龍華支行、中心區(qū)支行、國(guó)貿(mào)支行、南山支行、東部支行、布吉支行、寶安支行）、湖南省（省分行、益陽(yáng)分行、婁底分行）、海南省（省分行）、河南省（濮陽(yáng)分行）、重慶市（渝北支行）、云南省（文山分行）……

工商銀行：廣東省（肇慶分行、陽(yáng)江分行）、湖北省（武漢蔡甸支行）、重慶市（南岸支行）……

郵儲(chǔ)銀行：廣東省（深圳分行、陽(yáng)江分行、佛山分行、云浮分行、肇慶分行、清遠(yuǎn)分行）、湖南省（郴州分行）、陜西省（安康分行）……

農(nóng)商行：廣東省（高明農(nóng)商行、陽(yáng)江農(nóng)商行、清遠(yuǎn)農(nóng)商行、英德農(nóng)商行、梅州農(nóng)商行）、湖北省（武漢總行、化工新城支行、光谷支行、江岸支行、江漢支行、東湖風(fēng)景區(qū)支行、市民之家支行）、山東省（鄒城農(nóng)商行、兗州農(nóng)商行）……

更多銀行合作記錄：興業(yè)銀行大連分行、興業(yè)銀行無(wú)錫分行、交通銀行南陽(yáng)分行、平安銀行杭州分行、中信銀行深圳分行、光大銀行廣東省分行、光大銀行中山分行、平頂山銀行總行、廣東普寧匯成村鎮(zhèn)銀行、長(zhǎng)江品牌村鎮(zhèn)銀行（總行）、虎門長(zhǎng)江村鎮(zhèn)銀行、昆明五華長(zhǎng)江村鎮(zhèn)銀行、云南文山長(zhǎng)江村鎮(zhèn)銀行、西雙版納勐臘長(zhǎng)江村鎮(zhèn)銀行……

部分領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員評(píng)價(jià)：

聽完周老師的分享，我很放心將后面的培訓(xùn)交給他；老師很有水平，不僅體現(xiàn)在專業(yè)性上，而且還表現(xiàn)在對(duì)人的把握上。

——廣西中行梧州分行 楊行長(zhǎng)

聽完大家對(duì)培訓(xùn)后的總結(jié)，我很激動(dòng)；更讓我激動(dòng)的是，我們這次通過(guò)培訓(xùn)，不僅有了業(yè)績(jī)提升，而且找到了方法，周老師手把手教的方法，希望以后要堅(jiān)持用起來(lái)。

——重慶工行南岸支行 劉行長(zhǎng)

周老師是我們卡中心一直合作的老師，這些年合作過(guò)的老師中，周老師特別敬業(yè)、專業(yè)，而且他的學(xué)習(xí)能力也很強(qiáng)，比我們很多員工都更了解我們的產(chǎn)品，希望大家學(xué)以致用。

——深圳農(nóng)行信用卡中心 何總

我自己也講課，我講的是通用類課程，但營(yíng)銷類課程，還是用聘請(qǐng)專業(yè)人士來(lái)講，他們有更多的工具、方法，并且是通過(guò)實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的；周老師的課程，我很喜歡。

——湖南株洲建行人力資源部 陳總

去年跟周文老師合作過(guò)一次，今年再次選擇培訓(xùn)老師的時(shí)候，我就說(shuō)“一定要周文老師過(guò)來(lái)”。

——文山丘北長(zhǎng)江村鎮(zhèn)銀行 林行長(zhǎng)

我們信貸團(tuán)隊(duì)人員營(yíng)銷能力參差不齊，非常需要老師多培訓(xùn)、多指導(dǎo)；他們?cè)谀吧蛻糸_口營(yíng)銷、和客戶溝通的能力，以及辦沙龍活動(dòng)的能力，從周老師的課程中，學(xué)到了很多。

——清遠(yuǎn)郵儲(chǔ)城區(qū)支行公司信貸部 李經(jīng)理

部分授課照片：

平安銀行杭州分行

《存量客戶管理及精準(zhǔn)營(yíng)銷策略》建設(shè)銀行常德市分行

《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷與管理提升》

建設(shè)銀行株洲分行

《網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營(yíng)銷提升》農(nóng)業(yè)銀行云南省分行

《智能化轉(zhuǎn)型后大堂經(jīng)理綜合能力提升》

建設(shè)銀行南陽(yáng)分行

《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升特訓(xùn)營(yíng)》中國(guó)銀行廣東省分行

《智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷技能提升》

中國(guó)銀行陜西省分行

《智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷技能提升》農(nóng)業(yè)銀行深圳分行

《信用卡及分期營(yíng)銷培訓(xùn)》

農(nóng)業(yè)銀行湖南省分行

《銀行客戶服務(wù)銷售技能提升》農(nóng)業(yè)銀行文山分行

《導(dǎo)“八步六法”，促網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》

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