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【課程收益】：

1、培養學員主動營銷思維，構建網點經營的危機意識

2、建立拓展營銷的正確認知，從目標到執行更貼合網點實際情況

3、掌握拓展營銷五大區的經營模式，深入分析五區客戶的基本特征

4、從拓展營銷工作的前、中、后期不同的工作內容進行細致分析和梳理，幫助學員建立系統化的拓展營銷流程和實戰成交技巧

5、運用行動學習的方式帶領學員設定季度目標，并設定督導節點

【課程特色】：

實戰：講解剖析實戰案例，情景帶入更深刻，學習更容易

實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單

實操：課程結構環環相扣，系統記憶更簡單，操作更方便

【交付工具】：1、拓展營銷物料準備清單

2、客戶需求分析問題話術

3、三類產品營銷話術模壓模板

4、客戶信息檔案管理表

【授課方式】：實戰講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析

【培訓對象】：

客戶經理、外拓營銷人員

【課程內容】

第一講、銀行營銷面臨現狀及對策

1、國內銀行營銷管理現狀

1）關系營銷體現營銷低水平

2）單一營銷模式—無法更好創新營銷模式

3）從拼酒量到拼產品，從拼產品到拼價值

4）客戶經理營銷理念欠缺，主動營銷意識不強

小組研討：你是如何看待當下銀行營銷模式的？

2、銀行“營銷突圍”勢在必行

1）銀行營銷到底營銷的是什么？產品？服務？理念？

2）什么是感覺營銷？

3）營銷突圍重在感覺

4）移動互聯，銀行業未來出路

5）創新營銷，幫助銀行找到支點

3、轉變觀念，差異化營銷—找準切入點，與眾不同

實戰困惑：銀行對公業務，已經進入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結”老三樣的服務意識？如何真正實現“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……

1）發展銷售教練（找到關鍵人）

2）有效收集客戶資料

3）繪制客戶關系地圖

4）設計營銷攻關路徑和方案

5）比對銀行產品，在價值中體現關系，滿足客戶需求

4、銀行轉型期對銷售人員的角色要求

1）明確角色、才能出色

2）服務和營銷的角色轉換

3）銀行客戶經理的八大素質能力要求（略）

4） 從服務高手走向狼性營銷

5）向外突圍，向內整合，自我營銷意識的提升是關鍵

互動：銀行客戶經理的一天（幫助學員理清工作重點）

第二講：拓展營銷片區價值分析與營銷效能

一、互聯網經濟與用戶價值分析

1、互聯網時代的用戶價值分析

2、用戶轉化三階段流程

3、拓展營銷的正確營銷流程

二、銀行客戶的有效識別

1. 客戶分類

2. 識別不同客戶的特征

3. 不同類型的客戶對需求的差異性

4.不同產品針對的客戶群我們真的知道嗎

5. 尋找未來黃金客戶的MAN法則

6.擬定銷售計劃的“5W1H”

三、五大類片區營銷模型與經典案例解析

世界咖啡：五大區用戶的價值分析

1、社區拓展營銷模型解析

案例分析：社區拓展營銷經典案例分析

2、商圈拓展營銷模型

案例分析：商圈拓展營銷經典案例分析

3、三農拓展營銷模型解析

案例分析：農區拓展營銷經典案例解析

4、園區拓展營銷模型解析

案例分析：企業園區拓展營銷經典案例分析

5、專區拓展營銷模型解析

案例分析：專區拓展營銷經典案例分析

第三講：拓展營銷的執行流程與演練

一、拓展營銷的規劃與準備

1、拓展營銷片區選擇與計劃制定

2、營銷物料的準備

工具應用：拓展營銷物料準備清單

3、拓展營銷路線規劃

4、拓展營銷的策略與合作方式

5、拓展營銷的五大優勢心態

二、拓展營銷的面談流程與高效營銷技巧

1、銷售開場白：好的開場是成功的一半

1）開場白的目的和方法

2)開場白的常見誤區

3)不要試圖在開場白中就達成交易

4)為什么開場白總是充滿了推銷味道？

5)開場白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去

小組演練：不同銀行類產品的開場白設計

2、完善準備，主動出擊

1）資料的收集：己方產品資料，客戶資料，競爭對手資料

2）情緒的調整：情緒影響銷售結果

3）讓自己職業：銷售禮儀必備5招

4）開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實際登門拜訪客戶

演練：不同情境模擬開場，訓練銀行客戶經理的開場技能

3、挖掘需求，深度探尋

一、讀心—洞悉顧客心理

1）顧客三大購買動機

2）男人和女人的消費動機與心理分析

3）不同年齡顧客的消費心理

4）分辨購買決策人

5）消費決策過程

6）建立信任是前提

7）需求本質是感受痛苦和銷售快樂

客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦

需求是需要問出來的，如何提問題

8）挖掘需求并轉化需求是根本

SPIN銷售探尋需求法

銷售專業提問三步驟（簡單--引導--刪選）

用SPIN法來定位需求和擴大需求（問現狀、問難點、問延伸、問解決）

SPIN法銷售中的難點和注意點

探討：銀行產品的需求定位分析—從小微企業實際出發

4、方案演示，令人心動

1）體驗營銷，為服務和產品增加勝算

讓客戶全方位感知

找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配

2）展示解決方案/產品，亮出核心價值

核心價值提煉—我能解決什么問題

展示核心價值注意事項

3）FABE產品介紹法則

FABE：特征、優勢、利益、證據

討論：銀行現有產品賣點的重新提煉

互動：現場用FABE策略賣銀行主打產品

5、異議處理，合情合理

1.客戶問題異議處理方法

1）提前異議處理法

2）二分法

3）感謝法

4）天堂地獄法

5）冷凍法

2.十種常見的異議處理技巧

1）我不需要

2）沒時間

3）太貴了

4）再考慮一下

5）是不是真的

6）有沒有具體的證據

7）要問其他領導的意見

8）明天答復

9）別人家優惠

1）0我已經和別家合作了

3.如何在異議解除中把握促成交信號

1）促成信號的把握

2）什么是促成信號？

動作

表情

語言

關注度

點頭

6、敢于成交，不卑不亢

洞察成交時機，要有引導力

成交話術修正

花錢—投資，簽字—確認，感謝—恭喜

八種常見的逼單方法

1）假設成交 2）合同訂單成交 3）幽默成交……

案例討論：判斷客戶異議的真實性和成交的可能性

情景演練：

1、社區阿姨的理財產品營銷演練

2、機關單位員工的工薪貸營銷演練

3、白領人員的信用卡營銷演練

4、個體工商戶的POS營銷演練

5、種植戶的貸款營銷演練

三、銀行客戶經理的營銷溝通與說服能力提升

溝通概述

1.與客戶溝通失敗常見原因分析

2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素

銷售高手溝通的五字真經

1.看 2.聽 3.問 4.笑 5.說

互動：練習雙向溝通、銀行產品設計封閉式提問問句

銀行客戶經理高效溝通與成交技巧

1．溝通三寶

2．銷售傾聽的核心技巧

測評工具：傾聽測評表

3.溝通的四大原則-說話變對話

4.贊美客戶的五大技巧

互動游戲：贊美你的伙伴

5.不同客戶類型與應對策略

力量型顧客的推薦方式和成交模式

完美型顧客的推薦方式和成交模式

平和型顧客的推薦方式和成交模式

活潑型顧客的推薦方式和成交模式

案例：商業銀行優秀客戶經理案例分享

四、拓展營銷客戶信息的整理與追蹤

思考：我們現在收集到的用戶信息有什么作用

1、客戶信息的真正價值體現

案例分析：某銀行通過信息收集整理，激活并開拓14萬學生卡

2、客戶信息的整理原則

3、客戶信息的定期維護與更新

4、客戶信息追蹤的“雙七“法則

工具應用：客戶信息檔案管理表

五、微信營銷再拓展營銷過程中的應用

案例分析：某商業銀行行長運用微信營銷千萬存款

1、互聯網時代必不可少的工具

2、微信營銷的四大心法

3、微信營銷的流程步驟

小組演練：微信朋友圈文案設計與實操

4、微營銷五大注意要點規避

陳老師

【專業資質】

管理心理學資深講師

清華大學總裁班特邀講師

交大管理學院高級講師

中國“執行鐵軍”創始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統輔導落地高級顧問

銀行網點服務營銷轉型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業經歷】

陳老師早期從事生產制造型企業高層管理工作多年，主要致力于生產、銷售、貿易、行政、人力資源、培訓等工作。

其后投身咨詢教育產業，從員工到華南、西南區副總經理，西南講師聯盟首席培訓師。中國“執行鐵軍”系統創始人。主要致力于企業業績系統、企業營銷系統、企業執行落地系統的提升工作。受邀在各高校、企業成功演講與授課四百多場。

多次主導建立公司團隊執行系統、業績提升系統和企業營銷系統，在解決企業團隊管理、營銷業績提升、薪酬績效管理等企業經營 “疑難雜癥”方面有多年實戰經驗。

陳老師所帶的團隊被行業內譽為黃埔軍校，成就了一大批職業經理人。用豐富的實戰經驗加豐富的理論基礎，以幽默互動的激揚風格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓這一舞臺上，專業、專注、負責任地工作態度，深受受訓企業好評。

【擅長領域】

基于營銷管理者實效的“企業營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產品定位、營銷模式、執行落地為企業帶來更大的實際效益。

營銷成果導向化，更加注重如何將企業戰略思想與目標轉化為企業真正的經濟效益。

企業員工執行落地成果化，注重為企業培養一支具有高績效執行能力與素養的隊伍，為企業戰略目標實現奠定夯實的人才基礎。

【主講課程】

核心實戰課程

《顧問式店面實戰銷售訓練課程》《 廠商共贏---實現經銷商高速發展之道》《業績目標達成百分百訓練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓練》《銷售人員的陽光心態》《職業化心態》

經典實戰課程

《營銷8090后團隊管理》《營銷操盤手培養與選撥》《營銷執行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對面顧問式銷售》《快速擴張的操盤手打造》《責任勝于能力》《跨部門溝通與協作》《9分鐘電話營銷實訓》《成交手銷售流程與話術》

核心微咨詢系統項目

《營銷產品定位設計》《營銷組織架構圖與工作分析》《招聘管理系統》《營銷業務流程與銷售話術》

【授課風格】

既有實戰操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業性強。比較擅長改變創業的營銷思維和執行模式，提升企業的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實踐力，很容易引起企業的共鳴；超強的邏輯表達力，讓學員極易理解和吸收。

現場自如的互動力，那份專業的幽默，讓學員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實戰技能提升》12期輪訓；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時期經銷商的破局營銷》4期輪訓；

2019年4月華耐家居集團《銷售成交》2期輪訓；

2019年4月廣東揭西農村商業銀行《打造農商行的精準營銷服務》4期輪訓；

2019年5-10月江蘇某農村商業銀行《中小企業客戶營銷策略》8期輪訓；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區開發實戰營銷技能提升》8期輪訓；

【服務客戶】

金融行業:天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業銀行重慶分行、農業銀行成都分行、中國農業銀行樂山分行、中國農業銀行周口分行、中國農業銀行安陽分行，中國農業銀行許昌分行、中國農業銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行等。

通信行業:山東移動、江蘇移動、陜西移動、武漢移動、遼寧移動、內蒙古移動、黑龍江移動、天津移動、貴州移動、湖北移動、湖南移動、北京移動、河北移動、吉林移動、海南移動、天津聯通、廣西聯通、黑龍江聯通、內蒙古聯通、山東聯通、江蘇聯通、四川聯通、山東聯通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學校領域:成都西華大學、廣州中山大學、華南理工大學、私立華聯學院、廣東新安職業技術學、四川城市職業技術學院、成都世紀精英培訓學校、成都人才、市場培訓學校、振興職業學校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學校、溫江農業職業技術學院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業:美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓。左右家私連鎖、浙江夢天木業（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業:巴東煙草局、重慶華南城建材市場、廣元工貿家世界、滿堂紅地產、藍光地產、萬科集團、金科地產、融創地產、遠大地產、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺、中國移動、中國聯通、中國電信、國家電網、紅光特種化工廠、長城鞋業、榮舉鞋業、鑫晟鞋業、永新木業、、亞泰醫藥連鎖、紫鑫藥業、東莞保芳堂藥業、廣東南光實業、成都鑫和融資擔保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場、成都新怡嘉電器、四川創隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務有限公司、成都漢高粘合劑技術有限公司等

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