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一、課程思路：

市場營銷是企業經營管理的核心命脈，是企業實現利潤、保證現金流的關鍵一環。“除了市場營銷，其他都是成本”。尤其是在以互聯網金融為代表的新的營銷模式層出不窮的情況下，營銷人員更需要以戰略眼光和市場營銷等角度去看待銷售問題。

如何讓營銷人員具備戰略意識和營銷思維，如何用更少的投入使企業的產品在市場營銷競爭中勝出，如何提高營銷人員的銷售實戰技巧與能力，這是《西洋艦隊》情景沙盤模擬課程著重去解決的問題。

二、課程背景：

公元1405年7月11日，受明成祖朱棣的派遣，鄭和開始了中國歷史上最偉大的遠航征程。為了完成這樣的“西洋艦隊”，明帝國發動民間造船商家參與到了這場國家行動中……

學員將被分成5-10個小組，模擬5-10家造船商家。需要學員通過市場趨勢判斷及各小組之間的談判博弈，模擬經營10個周期，從而使本組取得最佳收益。

三、課程收益：

1、營銷戰略能力提升。通過企業營銷戰略的學習和體驗，增強企業全體營銷人員的協同作戰能力。

2、市場銷售能力提升。通過銷售策略分析尋找到提升收入的落地方案，從而提升營銷人員的銷售能力和信心。

3、顧問銷售能力提升。通過深入分析客戶需求，發現客戶潛在需求，并通過有效的顧問式和戰略式銷售策略來提升業績。

四、課程情況：

課程形式：模擬經營（沙盤推演，市場模擬，小組討論，講師復盤與講解）

課程對象：營銷副總、市場經理、銷售經理、采購經理、客戶經理等

課程容量：100人以內

五、課程大綱：

分成5-10個小組，每組成員有各自分工，模擬10個周期的經營。每個經營周期都需要根據市場和客戶需求，進行采購談判、銷售推進等環節。

情景模擬沙盤體驗：《決戰市場——西洋艦隊》

（一）什么是銷售？如何看待銷售工作？

1、客戶買的是什么？我們賣的是什么？

2、互聯網時代客戶的選擇有哪些？

3、客戶的根本需求是追求高價值和低成本。

4、思考：如何能使客戶用更高的價格與你成交？

5、銷售的基本模型分析。傳統VS當今

6、銷售的流程分析。如何選擇薄弱環節，重點突破？

（二）客戶購買行為分析

◆消費者客戶購買行為模式與應用

1、確認需求 2、搜索信息 3、評估方案 4、購買決策 5、購后行為

◆組織客戶購買行為模式與應用

1、確認問題 2、需求描述 3、產品說明 4、尋找供應商

5、征詢方案 6、選擇供應商 7、訂貨程序 8、評價業績

（三）銷售談判能力提升

1、雙贏談判的理想結果是客戶愿意持續與你合作，因為他感覺他贏了。

2、雙贏談判四原則分析。

3、開局策略：如何獲得一個好的談判起點？

4、中場策略：如何巧妙化解客戶的各種疑惑？

5、終局策略：如何迅速使客戶下定決心成交？

6、談判壓力應對策略：銷售過程中增強自信心的關鍵。

（四）顧問式+戰略式銷售策略

1、客戶需求分析：顧問式銷售策略。案例分析。

客戶洞見工具1：發現被忽視的問題。

客戶洞見工具2：出人意料的解決方案。

2、企業的本質：戰略式銷售策略。案例分析

客戶洞見工具3：隱藏的機會。

客戶洞見工具4：雙方實力的中介人。

3、四種客戶洞見工具使用策略現場討論和分享。

4、游戲體驗：“我是誰”。如何高效通過策略性提問鎖定客戶需求？

5、SPIN銷售提問技巧分析與應用。

◆情景式問題：收集客戶當前信息。

◆探究性問題：挖掘客戶痛點和隱藏需求。

◆暗示性問題：放大問題，讓客戶有解決的沖動。

◆解決性問題：給予客戶耳目一新的解決方法。

蔣老師

☆北京大學EMBA

☆國際認證協會（IPA）注冊認證沙盤講師

☆國家職業資格注冊認證沙盤講師（高級）

☆銀行、電力等行業沙盤課程設計講師

☆2018年全國百強培訓講師

☆2018年最佳課程設計呈現培訓講師

☆江蘇省培訓師聯合會理事

曾任江蘇旭日集團無錫分公司總經理、旭日企業大學副校長；南京沃普教育咨詢公司總經理等。

主講課程：

企業經營沙盤模擬

《上兵伐謀》中高層、戰略管理、經營決策2天

《穩健經營》非財務人員財務管理、經營分析改善2天

《企業全面經營管理》管理人員、經營能力提升2天

《紫海戰略》戰略管理、經營決策、全面經營2天

高級情景模擬沙盤

《勇攀高峰》高績效團隊建設1天

《丟失的金礦》決策分析、項目管理等1天

《奪寶奇兵》跨部門溝通、績效提升等1天

《加勒比海盜》領導力提升、團隊合作等1天

經典情景模擬沙盤

《沙漠掘金》目標管理、領導力提升等1天

《吉塔行星》決策與執行、團隊建設等1天

《西洋艦隊》顧問式銷售、雙贏談判等1天

《模擬聯合國》跨部門溝通與協作1天

行業定制沙盤模擬

銀行業經營沙盤銀行業定制版《全面經營管理》1.5天

電力行業經營沙盤電力行業定制版《全面經營管理》1.5天

其他行業經營沙盤建筑、制造等行業定制待定

個人版權

沙盤課程《高效團隊領導力》團隊打造、團隊協作、領導力提升1天

講師資質和成功案例：

1、金融行業：招商銀行、江蘇銀行、廣州銀行、平安銀行、中國銀行、浦發銀行、常州人保、恒豐銀行、建設銀行……

2、房地產行業：上海洛克菲勒、招商地產、金地集團、宏圖地產、中南集團、蘇寧環球、恒大地產、棲霞地產、弘陽集團、中建一局……

3、零售連鎖行業：無錫移動、蘇寧電器、周大福、博西家電、五星電器、博世、歐司朗、ABB、東方愛嬰、南京必勝客、百威英博、屈臣氏、魚躍醫療、南京新百、德基廣場……

4、互聯網行業：智聯招聘、中華英才網、獵聘網、焦點科技、江蘇用友、58同城、騰訊、蘇寧易購……

5、制造業：帥康電器、泰科電子、嘉寶莉漆、中國建筑、吉田建材、綠點科技、友達光電、奇瑞汽車、光華汽車、光一科技、維信電子、羅杰斯科技……

6、高校：南京大學、云南師范大學、蘇州服務外包學院、南京師范大學、東南大學、南京航空航天大學、東北大學……

7、其他：索普集團、雙登集團、華潤燃氣、快遞電梯、港華燃氣、寶潔公司、招商物業、金城集團、環亞朗文、騰訊研究院、趨勢科技、衛崗乳業、南化集團、匯特集團、鎮江交投、晨光集團等……

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