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課程背景：

在銀行對公業務尤其是優質、大型的企業客戶營銷展開過程中，宏觀政策一直是對公專業人員關注的一個重要焦點，但是大水漫灌式、無地域、行業差別的宏觀政策解讀，經常會讓專注于本地域、特定行業、特定企業營銷的對公從業人員感到針對性偏弱。

基于此，我們在總結廣域宏觀政策對微觀企業金融需求的定向影響與分析的基礎上，針對性找出對應的企業金融需求變化的差異點，同時據此給出對策，并從對公營銷落地的角度，予以實戰對公營銷動作分析與牽引指導

課程收益：

通過本課程的學習使學員能夠

1. 提升宏觀政策與特定性區域、行業、企業的對公需求牽引分析能力

2. 學會宏觀經濟分析與特定對公客戶的營銷戰法融合技巧

3. 掌握一套基于廣域政策與對應企業金融需求分析的對公營銷實踐落地戰法

課程對象：

資深對公客戶經理；支行與分行對公行領導；對公部、機構部、風控部、信審部的專業或管理人員

課程方式：

理論講解+宏觀政策分析+案例分析+互動討論+視頻分析

課程大綱

第一講：廣域宏觀政策對企業金融需求的定向影響要素

一、十九屆五中全會的發展戰略解讀要點

1. 新的五年規劃——十四五大戰略

1）重點放在經濟、社會二個維度的主要設定目標上

2）由小康社會步入到現代化進程的發展路徑

2. 2035年遠景目標

1）基本實現社會主義現代化遠景目標

3. 全面建設小康社會的經驗以及高度的評價定性

4. 海內外經濟局勢的判斷

1）病毒變異——中國貢獻的封城經驗正在被英法日西方主流國家在應用

2）中美、中歐脫鉤徹底脫鉤目前還不具備逆潮流發展的規律基礎

3）改革、開放、創新仍然是主航道、關鍵發展抓手

二、經濟發展新格局

1. 國內大循環為主體，是基礎

1）供給側結構改革為主線

2）高度重視需求側管理

3）擴大內需為戰略基點

4）二者有機影響創新驅動與新需求創造

2. 國內國際雙循環相互促進

1）科技創新是循環的關鍵

2）供給創造與引領需求

3）金融服務與流通體系

4）舊基建模式關注城鄉區域

5）出口模式更新升級

第二講：微觀企業金融需求的定向分析

一、2021年銀行對公金融授信重點關注的行業與領域

1. 疫情后時代的航運與正常往來出口貿易

2. 新基建——5G為代表的新興高新技術產業

1）識別具有內核創新的企業，拋棄一擁而上的偽技術

2）依托被美國制裁的高新科技企業名單，尋找產業鏈中的優質上下游企業

3. 舊基建——傳統“鐵公基”+鄉村振興

1）呈現分散化、城鄉區域優化、少巨無霸項目推動化的特征

2）重視區域內的財政轉移支付的村委賬戶及其基建業務關聯公司

4. 互聯網化的優質物流流通系統

5. 農產品主產區與生態功能區領域

二、微觀企業對金融需求的變化

1. 微觀企業運營模式由單一重市場營收到三足鼎立

——技術創新、市場營銷、多樣融資

2. 融資來源與渠道更廣泛

3. 企業核心成員的個人金融需求與企業屬性金融交織更為緊密

4. 企業金融需求與企業內部分配機制關聯度在提升

第三講：政策與需求變化下的優質企業對公營銷對策

1. 從單純融資金到融資源、融智慧綜合設計

2. 從單純企業個體到產業鏈或供應鏈的全流程企業關注

3. 公司業務聯動在網點觸點需要更緊密的配合聯動服務

4. 重視區域內對公優質行業、優質龍頭企業、優質平臺資源的打造

第四講：對公營銷實戰技巧

一、知彼篇——客戶信息獲取

1. 系統性思維與體系性思考

2. 大客戶對公營銷是團隊戰法的實踐

3. 多維度建立客戶信息獲取路徑

案例：48個網站與四個維度歸類

4. 多維度信息之間的交叉驗證與價值點提取

二、知己篇——從熟悉的場景來尋找價值鏈接點

1. 跳出金融產品與政策找優勢與鏈接點

1）了解并理解客戶金融需求是必須的

2）水到渠成的深談需求遠勝于開門見山或精心準備的營銷話術

（零售式的話術對于對公大客戶適用對稱性不夠）

3）熟悉的場景不是講產品，而是我行以及背后有情感鏈接的

2. 實戰應用問題：如何介紹我行

1）問題來源與痛點解析：

a行內領導資源尤其是高層領導出面拜訪后，跟進手段乏力怎么辦

b如何看待客戶高層團隊與我行高層領導的正式見面機會

（類比足球場高手助攻，并提供極少且極佳射門的機會）

3. 介紹我行的維度設計與實現鏈接的內在邏輯

1）我行基本情況介紹

第一層邏輯：將通稿類介紹梳理成要點

第二層邏輯：建立起介紹的素材的三維度：水桶、水盆、水碗

第三層邏輯：情感鏈接故事場景的深度挖掘與積累

2）統一口徑的核心信息與關鍵數據

a團隊作戰的必備要素

b以金融招投標業務為例

3）精準射門的利器：我行一句話標簽

黃老師

黃玖霖老師 銀行對公實戰營銷策略專家

產能方略金融研究中心聯合創始人

南山區粵海街道民營黨委“兩新黨建講師團”講師

臺灣兩岸金融交流協會大陸事務執行秘書

曾任：人民銀行深圳中心支行丨電子結算中心一代二代支付系統推廣崗

■ 10年特\灣區產業經濟鏈研究以及互聯網金融創業實戰經驗

■ 連續5年代表多家銀行與產業鏈巨擘（BAT+華為+中科院）對接，并針對性設計特定金融業務融合方案

■ 建行深圳分行、茂名分行對公客戶經理大客戶營銷項目設計與實戰輔導長期顧問

■ 主導參與銀行對公項目50+個，對公項目天數超過200天

實戰經驗：

黃老師擁有12年的銀行對公營銷實戰經驗，擅長勾勒對公營銷實戰場景圖，打造企業金融生態鏈，設計深度產融融合服務方案等商業銀行金融知識服務項目，曾服務于建設銀行、農業銀行、郵儲銀行等上百家銀行：

浙江嘉興海鹽農商行、浙江溫州蒼南農商行、陜西咸陽渭城農商行（2021年）

----【小微客群批量走訪、有效建檔、授信、用信】、【重難點規上信貸客群（農貿產業鏈）】

——時間跨度均為7天（5天全行所有客戶經理輔導+2天客戶經理與支行長對公營銷培訓課）

渭城農商行成果：為其企業設計基于扶持本地冷鏈租戶發展，利用租金貸的模式，同時為企業增加授信2000萬，續貸1000萬，新開對公戶10家，實現金融助農，三方多贏。

海鹽農商行成果：5天覆蓋全行13家支行全部網點、全員近100名客戶經理參與營銷，以線上稅貸產品為切入口，快速錄入企業資料，僅引流產品就實現242家小微企業首貸用信，超比例完成總行的對公貸款拓面專項目標。

蒼南農商行成果：總行選取六家代表性支行，二個月的時間對公營銷打樣突破，圍繞985（1900家企業建檔、800家企業授信、500家實際用信）小微企業客群對公營銷項目目標，二組老師陪訪實戰跟進，第一周就實現走訪建檔完成總任務的50%，首貸戶授信與用信數量增長遠超預期。

四川銀行---對公體系全流程項目（2020年）

——時間跨度1年

成果：提供四川銀行全行對公大體系的咨詢項目第一期、第二期。該項目覆蓋320名對公學員，設立11個班，投入的項目顧問人數近10人，取得的兩期成果資料頁碼超過3000頁，匯集打印成果資料13本。

興業銀行總行---非標零貸（經營貸）項目（2020年）

——時間跨度6個月，面向興業廣州與廈門二個分行

成果：在專業細致輔導的前提下，幫助客戶形成了對應的《非標零貸產品與營銷手冊》該項目也得到了興業總行部室領導的肯定。

建設銀行茂名分行-【對公業務“拓賬戶，提質效”】項目（2020年）

——時間跨度7天

成果：成功營銷對公新賬戶12戶，個體工商經營快貸戶14戶，成功簽約黨群平臺20戶，并吸收對公存款8600萬元，投放普惠金融貸款300萬元，對公有效客戶提升10戶，對公網絡活躍18戶，同時公私聯動成功吸收個人存款3000萬元，營銷基金1169萬，信用卡86張。

陜西農信-【重難點信貸客群（農貿產業鏈）】項目（2020年）

——時間跨度7天（5+2）

成果：為其企業設計基于扶持本地冷鏈租戶發展，利用租金貸的模式，同時為增加授信2000萬，實現金融助農，三方多贏。

建設銀行深圳分行-【客戶經理專題培養】項目（2019年）

——時間跨度8個月，面向龍崗區12家支行網點

成果：解決客戶經理的14類營銷障礙，達成戰略合作4項，對公開戶打通節點意向11戶，挖掘信貸需求25個，需求授信總額超過5億。

主講課程：

《對公營銷沙龍活動策劃》

《基于場景生態的營銷陣地》

《對公客戶營銷案例萃取與行動學習落地》

《中小微企業信貸營銷爆單拓客模式專項培訓》

《基于現場呈現與金融業務推動的對公商務談判》

《基于新宏觀政策下對公客戶經理定制專項營銷培訓》

《基于支行網點營銷思維突破下的公私聯動營銷實戰》

《基于團隊作戰場景下對公全景實戰營銷與關鍵點落地》

個人授課風格：

注重系統性與專業性：對于定向區域融合性的宏觀政策分析有獨到見解，擅長融合金融業務拓展案例。

培訓與顧問風格互動性與實用性強：金融從業者在愉快的氛圍中就可以實現舉一反三、觸類旁通,實注重系統性與專業性，擅長融合金融業務拓展案例，具有獨創性及很強的實戰針對性。

部分服務過的客戶：

國有銀行：中國銀行總行、中國銀行江蘇省分行、建設銀行廣東省分行、建設銀行深圳分行、建設銀行茂名分行、建設銀行北京分行、農業銀行天津分行，郵儲銀行武漢分行等

股份制銀行：四川銀行總行、南京銀行、浦發銀行深圳分行、興業銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行渤、海銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行等

農商行：渭城農商行、海鹽農商行、重慶農商行、九臺農商行、廣州農商行、佛山農商行、江門農商行、珠海農商行、江西信豐農商行、堯都農商行、太谷農商行、大興安嶺農商行、齊齊哈爾農商行、黑河農商行、山西省聯社、山西省聯社、湖南省聯社、湖北省聯社等

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