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課程背景：

經(jīng)過8年對(duì)超過10000位支行長集中培訓(xùn)，500家支行實(shí)地輔導(dǎo)后發(fā)現(xiàn)銀行的選撥機(jī)制健全，考核和管理也具有一貫的穩(wěn)定性，并非核心因素，核心的原因是：缺乏一套模擬支行真實(shí)經(jīng)營管理情境下的有效訓(xùn)練模型。讓包括綜合支行長、對(duì)公或零售副職得到系統(tǒng)訓(xùn)練，將實(shí)際遇到的問題情景化演繹、場景化實(shí)操，并根據(jù)其經(jīng)驗(yàn)、能力和支行實(shí)際情況幫助支行長們找到駕馭支行，穩(wěn)增業(yè)績，創(chuàng)新發(fā)展的“可靠引擎”。而這個(gè)過程我們稱之為《支行長經(jīng)營管理沙盤訓(xùn)練營》。

綜合支行長經(jīng)營管理沙盤是緊盯業(yè)績目標(biāo)，促使支行績效實(shí)現(xiàn)沙盤演繹；是提升管理者經(jīng)營支行、教練團(tuán)隊(duì)、營銷創(chuàng)新能力的訓(xùn)練系統(tǒng)。訓(xùn)練營設(shè)計(jì)邏輯如下圖：

整個(gè)訓(xùn)練分為三個(gè)部分：支行長當(dāng)責(zé)和勝任力解讀，兩家支行經(jīng)營管理情景模擬，各支行經(jīng)營計(jì)劃制定。其中第二、三部分是重點(diǎn)，占訓(xùn)練過程95%以上的時(shí)間和內(nèi)容。

課程收益：

● 認(rèn)知到一個(gè)優(yōu)秀支行長應(yīng)該具備的職責(zé)和勝任力；

● 學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)管理、客戶管理技巧，精準(zhǔn)營銷提升業(yè)績；

● 情景模擬，增加場景體驗(yàn)感，有效掌握內(nèi)外溝通技巧；

● 掌握專業(yè)的團(tuán)隊(duì)管理的方法和策略，從而來促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力；

● 掌握高效營銷策略，減少客戶流失，提升企業(yè)客戶的現(xiàn)場滿意度。

課程對(duì)象：

綜合支行支行長，副行長，零售行長，部室經(jīng)理等

課程方式：

案例+情景模擬

課程大綱

第一講：支行長當(dāng)責(zé)和勝任力解讀

一、管理將成為中國紅利4.0

1. 人口紅利時(shí)代，供需洪流創(chuàng)造新行業(yè)

2. 基建紅利時(shí)代，激活三駕馬車跑起來

3. 科技紅利時(shí)代，讓產(chǎn)業(yè)進(jìn)入模塊經(jīng)營

4. 管理紅利時(shí)代，高效能帶來組織優(yōu)化

二、當(dāng)責(zé)是支行長的軟實(shí)力之魂

1. 當(dāng)責(zé)而非責(zé)任

2. 支行長的經(jīng)營管理使命：綜合化支行經(jīng)營管理之路

3. 簡易自測與分析找支行長勝任力長短板

三、支行長競爭力硬核—經(jīng)營管理三大勝任力

1. 營銷策略

2. 客戶經(jīng)營

3. 團(tuán)隊(duì)教練

第二講：支行經(jīng)營管理訓(xùn)練——綜合支行長調(diào)任三把火（情景模擬）

1. 情景設(shè)定：一位有著多年支行管理經(jīng)驗(yàn)的支行長更換網(wǎng)點(diǎn)走馬上任轉(zhuǎn)型成為綜合支行長，面對(duì)業(yè)績倒數(shù)，人心渙散，客戶流失的支行實(shí)施一系列經(jīng)營管理舉措，在犯錯(cuò)與創(chuàng)新中成長，逐步把支行帶入正規(guī)的過程。歷經(jīng)9個(gè)場景挑戰(zhàn)，大量知識(shí)點(diǎn)通過真實(shí)數(shù)據(jù)，角色互動(dòng)，事件沖突，輔助道具等環(huán)節(jié)還原支行經(jīng)營管理現(xiàn)場，學(xué)員重新審視過往，重建知行系統(tǒng)。

2. 問題沖突：指標(biāo)分配VS員工無感，客戶分配VS制度限制，培養(yǎng)VS散養(yǎng)……

3. 訓(xùn)練能力：支行經(jīng)營數(shù)據(jù)分析能力，營銷路徑評(píng)估搭建能力，考核激勵(lì)能力，客戶精細(xì)經(jīng)營能力，專業(yè)營銷能力，團(tuán)隊(duì)教練能力，團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)組織能力……

第一幕：業(yè)績導(dǎo)向，力出一孔

場景1：屢次難產(chǎn)的指標(biāo)分配

場景2：營銷路徑&勞動(dòng)組合

場景3：產(chǎn)品組合&營銷資源

第二幕：理解客戶，靶向營銷

場景1：遭遇抵制的客戶分配

場景2：客戶細(xì)分&小數(shù)據(jù)靶子

場景3：管理關(guān)系&創(chuàng)意活動(dòng)

第三幕：教練團(tuán)隊(duì)，帶入戰(zhàn)場

場景1：怎么叫醒裝睡的孬兵

場景2：心智模式&營銷訓(xùn)練

場景3：考核激勵(lì)&當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力

復(fù)盤小結(jié)：經(jīng)過以上3幕9場景訓(xùn)練，優(yōu)秀支行長溫故知新，老資歷者知行合一，新晉支行長習(xí)得一套經(jīng)營管理方案。經(jīng)歷以上訓(xùn)練已經(jīng)基本掌握了經(jīng)營管理三個(gè)關(guān)鍵能力，也為情景二中更加復(fù)雜的經(jīng)營管理訓(xùn)練打下了基礎(chǔ)。

第三講：支行經(jīng)營管理訓(xùn)練——老資歷新思路（情景模擬）

1. 情景設(shè)定：一位擁有15年支行管理經(jīng)驗(yàn)的老資歷行長，面對(duì)極具挑戰(zhàn)的全新考核任務(wù)，陌生的分行轉(zhuǎn)型政策，競爭者的圍追堵截，客戶脫離網(wǎng)點(diǎn)，市場風(fēng)詭云譎等一些列難題，通過3幕6場景拔升訓(xùn)練，從普通支行經(jīng)營者向優(yōu)秀甚至卓越經(jīng)營者邁進(jìn)。

2. 問題沖突：深度經(jīng)營分析VS靠感覺憑經(jīng)驗(yàn)，價(jià)值公關(guān)VS拼關(guān)系深淺，傳統(tǒng)營銷VS全新模式……

3. 訓(xùn)練能力：資源配置與考核激勵(lì)能力，創(chuàng)新營銷，創(chuàng)新經(jīng)營，管理工具OKR……

第一幕：精確部署，業(yè)績翻倍

場景1：數(shù)據(jù)分析PK經(jīng)驗(yàn)結(jié)合

場景2：放大KSF&OKR管理

第二幕：大客流失，公關(guān)營銷

場景1：企金大客戶營銷公關(guān)

場景2：公私聯(lián)營&批量產(chǎn)能

第三幕：創(chuàng)新經(jīng)營，創(chuàng)新營銷

場景1：平臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)，渠道流量

場景2：輪值管理&當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力

復(fù)盤小結(jié)：經(jīng)過以上3幕6場景訓(xùn)練，模擬部分全部結(jié)束，經(jīng)營管理能力從基礎(chǔ)到高階都得到了訓(xùn)練，支行長已掌握經(jīng)營管理實(shí)戰(zhàn)僅能，接下來進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)，動(dòng)用所學(xué)解決自己支行實(shí)實(shí)在在的經(jīng)營管理問題。

第四講：支行經(jīng)營計(jì)劃編制

實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備：課前準(zhǔn)備支行經(jīng)營數(shù)據(jù)（參考課前準(zhǔn)備附件），筆記本電腦

實(shí)戰(zhàn)收獲：編制自己支行的務(wù)實(shí)的經(jīng)營計(jì)劃，回支行就能落地執(zhí)行，提升業(yè)績

一、經(jīng)營計(jì)劃：營銷策略制定

第1步：本支行數(shù)據(jù)分析

第2步：各指標(biāo)達(dá)成路徑

第3步：任務(wù)和資源配置

二、經(jīng)營計(jì)劃：客戶經(jīng)營策略

第1步：客戶標(biāo)簽與細(xì)分

第2步：維護(hù)機(jī)制與動(dòng)作

第3步：服務(wù)方案與體驗(yàn)

三、經(jīng)營計(jì)劃：團(tuán)隊(duì)教練策略

第1步：團(tuán)隊(duì)長短板計(jì)劃

第2步：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與教練

第3步：個(gè)人成長與當(dāng)責(zé)

復(fù)盤小結(jié)：在編制完成各自的經(jīng)營計(jì)劃后，根據(jù)課程時(shí)間可以小組內(nèi)選拔可行性高，全面詳實(shí)的經(jīng)營計(jì)劃分享，由各小組制定者講解PK，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)分析結(jié)束整合訓(xùn)練營。

祁老師

祁思齊老師 銀行對(duì)公營銷策略專家

13年金融行業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)

四鎖營銷體系創(chuàng)始人

CRST對(duì)公營銷體系創(chuàng)始人

產(chǎn)能方略金融研究院創(chuàng)始人

曾任：某股份制龍頭商業(yè)銀行|對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)科科長

擅長對(duì)公業(yè)務(wù)，是銀行項(xiàng)目建設(shè)的“能工巧匠”

→ 興業(yè)總行企金項(xiàng)目導(dǎo)師講師、行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

→ 中國銀行多家分行對(duì)公業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項(xiàng)目主導(dǎo)老師

→ 建行、農(nóng)行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下沉、公私聯(lián)動(dòng)營銷輔導(dǎo)老師

擅長實(shí)戰(zhàn)營銷，是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“業(yè)績推手”

→ 興業(yè)銀行總行、深圳、杭州等多家分行營銷教練

→ 建行廣東、北京、山東分行對(duì)公沙盤訓(xùn)練營教練

→ 西安銀行、重慶農(nóng)商行總行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展顧問、業(yè)績教練

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

祁老師在銀行對(duì)公產(chǎn)能提升領(lǐng)域耕耘10余年，專為銀行提供量身定做培訓(xùn)、輔導(dǎo)及咨詢。迄今，已為銀行培訓(xùn)、輔導(dǎo)逾1500場次，尤其是研發(fā)的銀行對(duì)公產(chǎn)能提升、管理沙盤訓(xùn)練課程，授課平均滿意率持續(xù)在95%以上，收益學(xué)員累計(jì)達(dá)60000人。

此外，祁老師親自執(zhí)行咨詢項(xiàng)目，思考力和洞察力強(qiáng)，分析事態(tài)深刻獨(dú)到，契入點(diǎn)別具一格，曾幫助上百家銀行輔導(dǎo)銀行對(duì)公項(xiàng)目，輔助團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績提升：

『產(chǎn)能飛躍提升』：為興業(yè)銀行廈門分行進(jìn)行“產(chǎn)能飛躍項(xiàng)目”輔導(dǎo)，助力代發(fā)、收單、VIP新增業(yè)務(wù)預(yù)定目標(biāo)達(dá)成。培訓(xùn)期間，參訓(xùn)的客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)人均產(chǎn)能是未參訓(xùn)的5.67倍，收單業(yè)績也較培訓(xùn)前增長了82.88%，凈新增VIP大幅提升了242%。

『對(duì)公營銷教練』：

為西安某銀行總行6家中心支行進(jìn)行“對(duì)公客戶經(jīng)理+支行長營銷訓(xùn)練”輔導(dǎo)。幫助6大中心支行建立“公私聯(lián)動(dòng)交叉服務(wù)營銷體系”，植入12S對(duì)公營銷經(jīng)典流程，打造出6支卓越營銷戰(zhàn)隊(duì)。品牌課程《對(duì)公客戶經(jīng)理營銷沙盤》收到包括總行領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)全行關(guān)注和認(rèn)可，通過研究客戶產(chǎn)業(yè)、緊密配置服務(wù)方案，幫助碑林支行拿下某高壓輸電及光伏產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總體授信15億大單。

對(duì)于四川銀行“戰(zhàn)狼項(xiàng)目”輔導(dǎo)期間產(chǎn)出，鄭行長給出高度評(píng)價(jià)。業(yè)績?cè)鲩L顯著，資產(chǎn)規(guī)模翻倍，11月至年末對(duì)公存款增長46.72億元，占全年增量的46.8%；共實(shí)現(xiàn)信貸投放166.99億元，新增貸款占對(duì)公非貼現(xiàn)貸款余額397.61元的42%，轉(zhuǎn)貼現(xiàn)余額達(dá)186.6億元，為全行儲(chǔ)備了充足的戰(zhàn)略資源空間。且金融市場資產(chǎn)規(guī)模713.21億元，較2019年同比增長106.2%。

浙江省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、陜西省聯(lián)社、江西省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社、重慶農(nóng)商行，廣州農(nóng)商行，佛山農(nóng)商行，東莞農(nóng)商行等20+家農(nóng)商行對(duì)公小微及規(guī)模以上企業(yè)授信營銷輔導(dǎo)，開門紅綜合攬存等輔導(dǎo)項(xiàng)目及課程。

『客戶經(jīng)理培育』：興業(yè)銀行上海、深圳、廣州、南京、杭州、廈門、濟(jì)南、太原、泉州、昆明、大連、東莞分行進(jìn)行“客戶經(jīng)理培訓(xùn)”輔導(dǎo)，連續(xù)返聘至20+家分行。

『行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)』：曾在2020年9月開始連續(xù)3個(gè)月為廣州興業(yè)進(jìn)行中小微企業(yè)經(jīng)營貸的客戶經(jīng)理營銷、行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)落地輔導(dǎo)，培訓(xùn)期間分行整體經(jīng)營貸余額月均新增6億元，比去年同期的月均新增0.83億元提升616%，而參訓(xùn)人員平均經(jīng)營貸均進(jìn)件6.4筆，比參訓(xùn)前的平均經(jīng)營貸月均進(jìn)件2.4筆提升167%。

部分輔導(dǎo)項(xiàng)目：

輔導(dǎo)客戶輔導(dǎo)項(xiàng)目

中行總行國內(nèi)服務(wù)營銷流程落地項(xiàng)目

四川銀行總行四川銀行“戰(zhàn)狼項(xiàng)目”

興業(yè)銀行企金客戶經(jīng)理擴(kuò)戶提質(zhì)項(xiàng)目

重慶農(nóng)行對(duì)公存量客戶提質(zhì)項(xiàng)目

茂名建設(shè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)拓賬戶提質(zhì)效項(xiàng)目

亳州中行網(wǎng)點(diǎn)營銷能力提升

深圳建行對(duì)公大客戶情景營銷訓(xùn)練營

溫州農(nóng)行營銷技能提升項(xiàng)目

安徽中行代發(fā)薪之“四鎖營銷”項(xiàng)目

廣西、江西、廣東省建行產(chǎn)能提升及三綜合轉(zhuǎn)型教練

公私聯(lián)動(dòng)、中小企業(yè)營銷輔導(dǎo)

興業(yè)總行《卓藍(lán)綻放》、《睿藍(lán)遠(yuǎn)航》、《行知?jiǎng)恿Α贰ⅰ毒C合支行長項(xiàng)目》、《批量獲客》項(xiàng)目

南京銀行小微銀行輔導(dǎo)、中小微企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

50家萬達(dá)商圈異業(yè)聯(lián)盟談判

…………

主講課程：

《對(duì)公客戶經(jīng)理營銷沙盤》

《客戶經(jīng)理交叉營銷場景實(shí)操》

《對(duì)公大客戶情景營銷訓(xùn)練營》

《中小微企業(yè)授信營銷風(fēng)控一體化》

《綜合支行長經(jīng)營管理沙盤訓(xùn)練營》

《對(duì)公新晉客戶經(jīng)理營銷沙盤訓(xùn)練營》

《對(duì)公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)“四鎖營銷”營銷》

《銀行綜合營銷——從單一營銷到裂變營銷跨越》

《對(duì)公新晉客戶經(jīng)理營銷沙盤訓(xùn)練營項(xiàng)目策劃書》

授課風(fēng)格：

● 風(fēng)趣幽默，常于笑聲中引燃思維之火花并啟迪智慧；

● 嚴(yán)密謹(jǐn)慎，實(shí)戰(zhàn)與理論知識(shí)融合一體，實(shí)操落地且有效。

部分服務(wù)客戶：

興業(yè)銀行（興業(yè)銀行總行、上海分行、深圳分行、廣州分行、南京分行、杭州分行、濟(jì)南分行、太原分行、泉州分行、昆明分行、大連分行、西安分行、東莞分行、石家莊分行等）、農(nóng)業(yè)銀行（廣東省分行、汕頭分行、天津分行、紹興分行、合肥分行、德州分行、六盤水分行、永州分行、寧波分行、內(nèi)江分行、德州分行、佛山分行、舟山分行、溫州分行等）、建設(shè)銀行（茂名分行、深圳分行、宜春分行、北京分行、廣西分行、山東分行、江西分行等）、南京銀行、中國銀行（中行總行、安慶分行、江蘇省分行甘肅分行、內(nèi)蒙古分行、麗水分行、深圳分行等）、華夏銀行珠海分行、浦發(fā)銀行深圳分行、四川銀行總行、農(nóng)村商業(yè)銀行（重慶分行、九臺(tái)分行、廣州分行、佛山分行、江門分行、珠海分行、江西信豐分行、堯都分行、太谷分行、大興安嶺分行、貴陽分行、遵義分行、齊齊哈爾分行、黑河分行、天津分行、順德分行等）、德州銀行、山西省聯(lián)社、廣發(fā)銀行（哈爾濱分行、無錫分行、南京分行等）、梧州農(nóng)信社、招商銀行、平安銀行……

部分客戶評(píng)價(jià)：

祁老師教授的經(jīng)驗(yàn)都很實(shí)際，可以統(tǒng)籌地學(xué)習(xí)了提升訓(xùn)練綜合能力，從服務(wù)客群分類、銀行輔導(dǎo)、產(chǎn)品話術(shù)、產(chǎn)品邏輯，都是拿來就可以用的，都是干貨。

——某市建行張行長

以前參加過很多次培訓(xùn)，從來沒有這樣的深刻過，這樣的輔導(dǎo)能有這樣的實(shí)效是以前沒想過的事情，團(tuán)隊(duì)人員面貌煥然一新，不僅團(tuán)結(jié)，更重要的是技能提高了，業(yè)績產(chǎn)出非常明顯，真希望老師能多留些時(shí)間給我們。

——某市廣發(fā)于行長

祁老師授課風(fēng)趣幽默，案例多，啟發(fā)多，訓(xùn)練多，非常適合網(wǎng)點(diǎn)技能輔導(dǎo)，不斷強(qiáng)調(diào)個(gè)人價(jià)值、樹營銷目標(biāo)，引導(dǎo)員工做職業(yè)規(guī)劃，適當(dāng)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)管理的規(guī)則。整個(gè)參與輔導(dǎo)期間個(gè)人收獲頗多。

——某市農(nóng)行唐經(jīng)理

祁老師輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，發(fā)現(xiàn)問題細(xì)致入微，從零售業(yè)務(wù)開拓營銷、加深客戶關(guān)系、交叉營銷等多方面來剖析如何將網(wǎng)點(diǎn)做深經(jīng)營，解決的一些問題正是我們一直以來想要解決卻沒有突破的問題，特別感謝。

——某市農(nóng)行黃經(jīng)理

祁老師講課幽默，案例多，很實(shí)戰(zhàn)，都是營銷企業(yè)客戶中發(fā)生的場景，仔細(xì)聆聽和記錄課堂中學(xué)到的知識(shí)，并結(jié)合自身思考如何打造合適網(wǎng)點(diǎn)營銷動(dòng)力的策略，力爭達(dá)成全年目標(biāo)任務(wù)。以前不知道怎么解決，聽了您的課，感覺恍然大悟，希望多來分享。

——西安某銀行對(duì)公負(fù)責(zé)人羅總

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