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【課程背景】

基金、保險、貴金屬是銀行重要的渠道業務，逐步成為商業銀行利潤中心的重要組成部分。但在我國由于經濟結構仍處于完善調整階段，銀行過度依賴傳統借貸業務，對中間業務相對重視程度不夠，發展速度遲緩，層次落后、利潤偏低。 針對當前普遍的純推銷模式， 通過本課程學習，促進從“推銷員”到“財務顧問”的轉變，能真正的幫客戶理財，從而更好的銷售產品。

【課程收益】

1. 掌握基金銷售方法與技巧

2. 掌握保險銷售方法與技巧

3. 掌握貴金屬銷售方法與技巧

4. 掌握理財產品銷售方法與技巧

【課程對象】

銀行所有銷售人員

【課程形式】

講授、討論、演練等

【課程大綱】

第一講 營銷思路正確，營銷才有效

一、我們不是賣產品，而是為客戶做資產配置！

1. 別單一的推銷產品——因為總有比我們更好的產品。

2. 買賣雙方的天然對立——不當推銷員，而是當客戶的財務顧問。

討論：很多理財服務其他機構也提供，客戶為何要來銀行辦理？

3. 銀行的功能就是“產品超市”，能為客戶做資產配置。

案例分析：理財收益比同行少0.5%，巧用資產配置留住了大客戶。

4. 在資產配置的框架下，產品都是被順便賣出去。

案例分析：高手都是“銷售無痕”。

5. 客戶的投資體驗好是忠誠度的保證

討論：如何讓客戶獲得好的投資體驗？

二、了解客戶的理財需求是資產配置的前提

1. 銷售一堆產品不叫資產配置。

2. 很多客戶不了解自己的理財需求，需要我們去啟發。

3. 我們覺得需要不等于客戶覺得需要。

案例分析：講師本人接到的某行保險銷售電話。

討論：銷售人員需要改進的地方有哪些？

討論：如果是我們會怎么來打這個電話？

4. 理財需求是我們巧妙的問出來的。

第二講 “家里有礦”——存量客戶的挖掘

一、我們看不上的“雞肋”可能是人家的ＶＩＰ

案例分析：講師本人有20多張各家銀行的卡，年交保費4萬多，沒有一張單是在銀行買的。因為理財經理從沒找過我。

二、電話約訪——激活“休眠”客戶的步驟

1. 客戶篩選

2. 短信破冰、熱身

參考短信模板

3. 電話邀約

A 找幾個合適的理由

B 話術模板

4. “休眠”客戶激活的常見問題及解決

A 不敢打電話

B 不會打電話

C 不愿打電話

三、顧問式銷售溝通

1. 決定成交的不是話術，而是銷售狀態

案例分析：小宋為什么把送上門的單給弄砸了？

2. 銷售前的3種準備

A 無形準備——進入狀態

案例分析：某行對員工的日常狀態要求

B 有形準備——2個清單，1個檔案

形象清單、銷售工具清單、客戶資料檔案

C 狀態準備——熱身預演

3. 顧問式銷售溝通基本流程

A 激發興趣

案例分析：客戶為什么會拒絕小譚？

B 探尋需求

案例分析：向蘇先生推薦什么產品好呢？

提問的技巧——SPIN法

C 滿足需求

案例分析：“學乖了”的小譚

D 處理反對意見

要有心理準備

客戶的反對不外乎這些老問題

活學活用LSCPA法則

E 簽單促成

案例分析：幫蘇先生下定決心

把握客戶的購買信號

“考慮、考慮”——時間也要成本，幫客戶算算考慮的成本

禮品的運用時間點

不如把客戶糾結的問題寫出來一起探討

求取轉介紹

第三講 保險的實用銷售技巧

一、別再“恐嚇營銷保險”了，換思路！

1. 被我們忽略的年金險——目前唯一明確保本的產品！

A 年金險就是現金的等價物

B 天生的養老功能

C 自帶的融資功能

案例分析：玩轉保單貸款，保費不花自己的錢

2. 賣醫療險，就要學會講故事

案例分析：會講故事，讓他每月排名第一

3. 大多數人都忽略了——醫療險也是資產配置中的重要構成

4. 純壽險——真正體現“身價”的產品，沒有之一！

二、懂法商，簽大單

1. 這些風險能讓高凈值人群財富“大出血”

A 婚變

B 債務連帶

C 子女敗家

D 案例分析：離婚催生出新女首富

討論：怎樣才能保住我們自己的財富？

2. 保險的“止血功能”

A 投保人設計

B 受益人設計

C 保單貸款設計

第四講 基金的實用銷售技巧

一、重新認識基金定投

1. 活學活用“微笑曲線”

2. 要止盈，不用止損

二、基金定投的“營銷思維”和“投資思維”完全不同

1. 投資要“反人性”，營銷要“順應人性”

2. 營銷成敗取決于客戶首次的投資體驗

3. 投資要堅持長期？初次投資“落袋為安”！

4. 定投必須是股票型基金？先用債券型基金獲得好體驗！

5. 用高收益預期吸引客戶？不妨試試“少吃多餐”

6. 基金要投多久才好？達到預期收益就收！

7. 基金投資也要講究“負相關”組合

8. 掌握客戶心理，用其他投資的收益（利息）來定投，不運用本金

9. 別一開始想著讓客戶大投入，小額嘗試，賺了再加碼

第五講 貴金屬的實用銷售技巧

一、黃金銷售，賣的是文化，立顯高大上

1. 黃金與五行

A. 五行缺金補金

B.“土生金”——“土命”適合持有黃金

C.“金生水”——“水命”適合持有黃金

2. 黃金與健康——身體不好，更要持有黃金！

3. 本命年犯太歲，就戴黃金化解！

4. 2020年適合戴黃金的群體

銷售案例：某行聯手寺廟，為黃金飾物開光銷售，場面火

二、黃金銷售，廳堂布置很重要

1. 黃金營銷氛圍的打造

案例學習：圖片、視頻——他行黃金銷售的廳堂布置

2. 熱賣的產品要擺在廳堂顯眼的地方

三、黃金銷售適合“蹭熱度”——人越多效果越好

1. 人多就用“微型沙龍”銷售！

2. “微型沙龍”講解技巧

三、客戶是被贊美出來的

1. 黃金是很注重體驗感覺的產品

2. 美是靠發現，而不是“發明”

3. 任何年齡都適合戴黃金

A. 職場新人——褪去稚氣，顯成熟

B. 年輕女士——顯文靜、細膩

C. 中老年女士——顯雍容華貴

第六講 學會搭配，銷售不累

一、簡單的資產配置——保本+浮動

1. 年金險+基金、凈值理財產品

2. 存款+基金（利息做定投）

二、硬資產+軟資產

1. 黃金+基金

2. 黃金+其他理財產品

三、黃金組合

1. 實物黃金+紙黃金

2. 實物黃金+黃金TD

第七講 理財產品銷售技巧

一、合適的產品賣給合適的人

1. 討論：什么人適合買銀行理財產品？

2. 討論：害怕風險的投資者怎么處理？

二、“不保本”并不可怕，只要我們引導有方

1. 幫客戶做好“安全墊”的設計

2. 先從安全的理財產品開始體驗

第八講 新媒體營銷

一、 為什么要做新媒體——“要吸金，先吸睛！“

二、 新媒體營銷的目的

1.宣傳銀行、網點

2.宣傳個人

3.宣傳產品、理念

三、 新媒體好玩，也要注意要領

1.天時：“客戶不需要時別出現，客戶想看時隨叫隨到”

2.地利：本土化，接地氣，實用

3.人和: 體現作者個性化，形象立體化、豐富化

4. 好的文案，讓效果如虎添翼

A.清晰的思路：說什么、對誰說、怎么說

B.標題的設計

C.圖片、視頻的選用

D.正文

E.引導關注

F.留言的維護

G.優秀案例欣賞

5. 微信群的日常維護與營銷

6. 突顯“專家范”的公眾號

7. 短視頻的拍攝技巧

第九講 實戰演練

一、存量客戶電話邀約

二、客戶需求挖掘

三、拒絕處理

四、促成

周老師

【專業資質】

中國證券投資基金協會 會員

國家高級理財規劃師（CHFP）

深圳培訓中心 培訓師

新華人壽保險-2005年優秀講師

【工作經歷】

中國壽險市場領跑者

中國人壽財產保險股份有限公司集團 壽險業務總監

福布斯世界500強

新華人壽保險股份有限公司 監管總監 內訓師培養負責人

榮獲“全省業務競賽一等獎”“敬業之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達克上市的保險中介服務集團深圳泛華保網集團 培訓總監

連續11屆蟬聯“亞洲品牌500強”

深圳金雅福集團 私募風控經理、培訓部經理、私募投資公司總經理

深圳華銀資本集團 （Sino-capital） 培訓總經理

深圳黃金資訊公司 培訓總監

【項目輔導】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團隊營銷管理系列課程

員工培訓輪訓：理財營銷系列課程

【主講課程】

《財富管理趨勢與養老保險銷售技巧》 《銀行保險銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財產品精準營銷》 《金融消費者權益保護與發洗錢》《會議營銷》

《基金定投精準營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準營銷》

《懂資產配置，銷售更輕松》《懂方法，理財產品才好賣》

【授課風格】

1. 注重課前學員需求調查。

每次培訓前都要通過“問卷星”對學員的現狀與培訓需求做個基本調查。主要調查項目有：學員年齡、性別、從業年限、職級、當前工作中面臨的障礙、希望培訓解決哪些問題等等。再結合企業領導對培訓所希望達到的效果，制訂出合適的課程計劃。這樣大程度確保課程符合企業的實際需求，達到解決問題的培訓目的。

2. 互動式教學

每次培訓都是全程和學員頻繁互動，比如提問讓學員回答；針對工作中的難點問題進行小組討論，然后選出幾個小組代表進行論述；有些不復雜的內容會請學員來講解，激發學員的主動參與性，讓廣大的學員參與到學習中來。對于參與互動的學員每次會獎勵一張外國錢幣，學習結束評選出優秀學習小組和個人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實用性

課程中對于必要的理論會進行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進行解決。課程之前會大量搜集客戶所在地區的案例，盡量用當地的人和事、數據來進行案例分析，這樣更接近當地實際情況，更接地氣。

【服務客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農商銀行、農業發展銀行、青島農行、中國建設銀行、北京農行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業協會、中國郵政、太平人壽、平安保險、太平人壽、天安財產保險公司、、貴州信用聯社、印江聯社、安徽郵政、富德生命人壽、國網蒙東綜合服務公司、長沙建信人壽、中郵保險、陜西寶雞消協、太平洋保險、中國人壽保險………

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