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【課程背景】

壽險銷售的首要任務就是找客戶，銷售不易，難在客戶難找。客戶開拓是有技術含量的環(huán)節(jié)，沒有掌握要領的銷售顧問會越做越辛苦，難逃淘汰的命運；而掌握了要領的則會有取之不盡的客源，越做越輕松，從而成為這個行業(yè)的明星。

我們希望借這門課程解決廣大銷售人員的找客源這個老大難的問題，讓自己，讓團隊業(yè)績上一個新的臺階。

【課程收益】

1.明白客戶開拓的重要

2.糾正銷售中常見的錯誤

3.掌握客戶開拓的要領，技巧

【課程對象】

全體銷售人員

【課程大綱】

第一講：壽險顧問離職原因分析

第二講：成功者都是高訪量

案例分享：“明星”與“壽星”

第三講：緣故法

一、新員重要的“第一桶金”

二、肥水也流外人田

案例分享：我的拜訪案例

三、列名單，不僅僅是寫個名字

四、心理障礙

1. 不好意思

2. 覺得沒面子

3. 覺得賺了親友的錢，返傭

五、親友也是客戶，切勿親情綁架

六、平時多燒香

七、演練——親屬拜訪

第四講：轉介紹

一、一招鮮，吃遍天

二、我們和總統(tǒng)只隔著５個人的距離

討論：轉介紹時大的障礙

三、轉介紹好用，還需引導好

四、沒成交更需要客戶轉介紹

五、細節(jié)決定成敗

六、演練——簽單后的轉介紹

第五講：陌生拜訪

一、沒有人脈也能成銷售高手

二、案例分析

1. 原一平的案例

2. 我的案例

三、機會是制造出來的

四、主動的鳥兒有蟲吃——從喬.吉拉德主動發(fā)名片說起

五、形象，注意我們的形象！

六、隨機拜訪，考驗臨場發(fā)揮

七、堅持做，總會有人關注你的

八、演練——主動接觸

第六講：微信營銷

一、討論——各自微信里的營銷模式，效果

二、別把微信玩low了

案例分析——微信營銷里的各種low

三、公眾號——普通人也能玩出大咖范

四、微信群——不僅僅是聊天

五、軟文吸粉，一不小心玩成“自明星”

六、討論——如何把我們煉成“自明星“

第七講：特定群體

一、宗教圈——富人愛去的地方

二、看房團——精準營銷

三、同鄉(xiāng)、同姓聯(lián)誼會——容易混熟臉的地方

四、商會——高手從這里挖出金礦

五、酒席——都有共同認識的人

六、子女同學家長——子女為“介紹人”

七、討論——還有哪些特殊群體

周老師

【專業(yè)資質】

中國證券投資基金協(xié)會 會員

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓中心 培訓師

新華人壽保險-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國壽險市場領跑者

中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司集團 壽險業(yè)務總監(jiān)

福布斯世界500強

新華人壽保險股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內訓師培養(yǎng)負責人

榮獲“全省業(yè)務競賽一等獎”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達克上市的保險中介服務集團深圳泛華保網(wǎng)集團 培訓總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強”

深圳金雅福集團 私募風控經(jīng)理、培訓部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團 （Sino-capital） 培訓總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓總監(jiān)

【項目輔導】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團隊營銷管理系列課程

員工培訓輪訓：理財營銷系列課程

【主講課程】

《財富管理趨勢與養(yǎng)老保險銷售技巧》 《銀行保險銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財產(chǎn)品精準營銷》 《金融消費者權益保護與發(fā)洗錢》《會議營銷》

《基金定投精準營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準營銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財產(chǎn)品才好賣》

【授課風格】

1. 注重課前學員需求調查。

每次培訓前都要通過“問卷星”對學員的現(xiàn)狀與培訓需求做個基本調查。主要調查項目有：學員年齡、性別、從業(yè)年限、職級、當前工作中面臨的障礙、希望培訓解決哪些問題等等。再結合企業(yè)領導對培訓所希望達到的效果，制訂出合適的課程計劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實際需求，達到解決問題的培訓目的。

2. 互動式教學

每次培訓都是全程和學員頻繁互動，比如提問讓學員回答；針對工作中的難點問題進行小組討論，然后選出幾個小組代表進行論述；有些不復雜的內容會請學員來講解，激發(fā)學員的主動參與性，讓廣大的學員參與到學習中來。對于參與互動的學員每次會獎勵一張外國錢幣，學習結束評選出優(yōu)秀學習小組和個人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實用性

課程中對于必要的理論會進行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進行解決。課程之前會大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當?shù)氐娜撕褪隆?shù)據(jù)來進行案例分析，這樣更接近當?shù)貙嶋H情況，更接地氣。

【服務客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國建設銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會、中國郵政、太平人壽、平安保險、太平人壽、天安財產(chǎn)保險公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國網(wǎng)蒙東綜合服務公司、長沙建信人壽、中郵保險、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險、中國人壽保險………

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