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[課程背景]

這個世界除了黑與白，還存在大量的灰度空間，而研究灰度哲學(xué)的專家、學(xué)者趨之若鶩，灰度靈活運用，越來越讓人們尊崇。學(xué)好灰度，不僅讓你在關(guān)系營銷中脫穎而出，更讓您在紛繁雜碎關(guān)系中左右逢源，游刃有余。

曾幾何時，公司曾經(jīng)締造過無數(shù)個輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，很多新興企業(yè)后來居上，瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，營銷為何找不到突破口？

如何在與客戶的深度交流、現(xiàn)場互動中貼緊需求、塑造感覺，以快人一步，超越自我的服務(wù)精神，產(chǎn)生共情，提高客戶的忠誠度。

可在大客戶實際銷售過程中，你是否存在這樣的困惑：

項目周期長-跟進了很長時間，方案修改了無數(shù)次，最后事與愿違？

競爭對手動向不明-項目沒全面分析情況下，求單心切，匆忙報價，暴露了底牌？

溝通渠道單一-技術(shù)線、商務(wù)線、關(guān)系線未全面展開，項目遲遲無法突破？

信息不暢-項目進入時間太晚，主導(dǎo)權(quán)難以掌握，不知道如何翻盤？

掉以輕心-風(fēng)平浪靜的背后，實則暗流涌動，煮熟的鴨子飛了？

本課程結(jié)合老師18年的實戰(zhàn)經(jīng)歷，結(jié)合“經(jīng)典大客戶營銷案例”進行遞進式分享，在“道”、“局”、“術(shù)”國學(xué)智慧的框架下，全方位分解，策略性進攻，立體式突破，最后達成成交。

課程內(nèi)容從營銷戰(zhàn)略思維出發(fā)，深入淺出，通俗易懂，側(cè)重實戰(zhàn)，即學(xué)即用。

適用對象：

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及銷售精英

授課方式：

采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動；

[課程收獲]

了解灰度哲學(xué)，建立中國式客情關(guān)系，讓客戶產(chǎn)生依賴；

真實、極端營銷案例再現(xiàn)，在案例中激發(fā)靈感，找到突破方向；

還原營銷場景，體驗式學(xué)習(xí)，8分鐘一個互動，輕松掌握客戶心理；

課程實戰(zhàn)到底，沒有多余的廢話，轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力；

[課程大綱]

第一講：各位擊破-不同客戶的關(guān)系營銷策略

1、政府/國企核心關(guān)切點（政治經(jīng)濟導(dǎo)向）

1)政績

2)風(fēng)險

3)地位鞏固+提升

4)隱性需求

2、企業(yè)核心關(guān)切點（市場經(jīng)濟導(dǎo)向）

1) 利潤

2) 成本

3) 成就感/社會影響力

3、十九大后，政府/國企公關(guān)全攻略

1)政壇：官員行政級別

2)四緣關(guān)系：血、地、學(xué)、人

3)信息：關(guān)鍵人物喜好

4)路徑：政府公關(guān)專家

5)官宴、官禮：場地、人員安排與禁忌

6)助攻：大事件營銷

7)業(yè)務(wù)開拓：政府破冰術(shù)

4、不同性格客戶的公關(guān)策略

1）指揮型領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)策略

2）影響型領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)策略

3）和平型領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)策略

4）穩(wěn)健型領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)策略

5）變色龍型領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)策略

第二講：攻心為上-客戶溝通與商務(wù)拜訪

1、商務(wù)溝通能力訓(xùn)練

1）怎樣把話說到客戶心里去？

2）怎樣轉(zhuǎn)變客戶的觀念？

3）怎樣發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點與快樂點，進行“投其所好”

4）怎樣根據(jù)客戶的辦公環(huán)境、衣著打扮、言行舉止、表情動作識別客戶性格？

5）怎樣讓客戶虧欠你，從而愿意幫你？

6）怎樣讓快速建立客戶的信任并逐漸走向依賴？

演練：如何通過問話轉(zhuǎn)變客戶的觀念？

2、投其所好-不同性格客戶的溝通之道

1）完美型-性格特征及溝通禁忌

2）助人型-性格特征及溝通禁忌

3）成就型-性格特征及溝通禁忌

4）藝術(shù)型-性格特征及溝通禁忌

5）理智型-性格特征及溝通禁忌

6）安全型-性格特征及溝通禁忌

7）活躍型-性格特征及溝通禁忌

8）領(lǐng)袖型-性格特征及溝通禁忌

9）和平型-性格特征及溝通禁忌

3、個人需求痛點識別與解決之道

1）冰山之上的叫顯性需要，冰山之下才是隱性需求

2）不同年齡、不同職務(wù)、不同家庭背景的隱性需求分析

3）客戶痛點需求4點反問：

驗證痛點需求的真實性？

對客戶深遠影響與獨特價值是什么？

盤點身邊的資源，能否幫助他？幫助他的成本有多高？

是否有政治風(fēng)險或其他風(fēng)險，能否在掌握范圍內(nèi)？

案例：某知名企業(yè)老總的痛點識別，成功幫其解決后拿下千萬訂單

4、公司需求挖掘與方案匹配

1）技術(shù)方案呈現(xiàn)

2）獨特專利展示

3）先進工藝介紹

4）特殊材料等

第三講：精心布局-爭取客戶組織內(nèi)部的支持力量

1、信息型教練的甄別與發(fā)展策略

1）關(guān)鍵人物身邊的人

2）提供關(guān)鍵人物的日常信息、興趣愛好、特殊嗜好、影響他的人等信息

案例：某企業(yè)開發(fā)大型政企業(yè)務(wù)，從區(qū)長母親身上進行情感投資

3）掌握好與信息型教練的“度”

4）信息型教練甄選范圍與標(biāo)準

2、專家型教練的甄別與發(fā)展策略

1）評審小組成員

2）與競爭對手支持者意見相反可保持中立者

3）急需提升話語權(quán)，想出業(yè)績的人

4）關(guān)鍵環(huán)節(jié)有參與的人

案例：某企業(yè)在大客戶開發(fā)過程中，商務(wù)線關(guān)系成功突破，技術(shù)方案通過評審，

最后產(chǎn)品測試階段卻過不了關(guān)，導(dǎo)致前功盡棄

3、顧問型教練的甄別與發(fā)展策略

1）評審小組高級職務(wù)者或外部有影響力的人物

2）對影響評審有較大影響力

3）進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，推動項目前進

案例：某企業(yè)以學(xué)習(xí)的名義，發(fā)展老板的顧問為教練，競標(biāo)成功

4、保護好你的客戶教練

1）慎言-陌生場合，有不熟悉的人說話需謹慎

2）回避-與教練不要表現(xiàn)過分親密

3）張揚-不要讓教練表現(xiàn)太積極

案例：某企業(yè)在客戶審廠初步通過后，得意忘形，大肆宣揚，最后痛失訂單

第四講：決勝時刻-客戶成交環(huán)節(jié)實戰(zhàn)演練

1、客戶內(nèi)部采購/評審小組的5種人物

1）決策者-董事長/總經(jīng)理/總指揮

2）使用者-生產(chǎn)、施工部門、維修部門

案例：精準出擊：從使用者為突破口成功拿下環(huán)保設(shè)備改造訂單

3）價格把關(guān)者-采購、財務(wù)部門

4）技術(shù)專家-研發(fā)、質(zhì)檢部門

5）客戶內(nèi)部教練-影響項目走勢的人

案例：掉以輕心：某設(shè)備企業(yè)以8萬元之差競標(biāo)錯失1000萬訂單

2、客戶采購組織權(quán)力分析與力量結(jié)盟

1）發(fā)展支持者-鐵桿

2）拉攏中立者-轉(zhuǎn)變態(tài)度，傾向支持

3）對立者-設(shè)法讓其沉默

4）宿敵-做局，喪失話語權(quán)

5）教練-擴大影響力

3、客戶開發(fā)的立體突破策略

1）商務(wù)線突破策略

2）技術(shù)線突破策略

3）高層關(guān)系線突破策略

4、客戶開發(fā)四大雷區(qū)

1）誤把技術(shù)專家當(dāng)決策者

2）了解信息片面，不了解整體購買傾向

3）競爭對手動向不清楚，就侃侃而談

4）不了解客戶決策流程，不清楚項目進展情況

5、扭轉(zhuǎn)乾坤-讓大勢漸去的項目重新翻盤

1）看看還有哪些權(quán)力人物沒有介入，能否重建規(guī)則？

2）內(nèi)部未得利益人物，對項目是否存在不滿，還有哪些力量可以結(jié)盟？

3）用什么極具殺傷力的理由來暫停項目？

4）誰先發(fā)難？誰火上澆油

案例：某企業(yè)在競爭對手與客戶簽約前夕，向XX攻關(guān)，打破權(quán)力結(jié)構(gòu)，

最終成功翻盤

趙老師

16年大客戶營銷專家

10年外貿(mào)團隊管理專家

暨南大學(xué)MBA

PTT國際職業(yè)認證講師

國家高級企業(yè)培訓(xùn)師

多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問

曾任：珠海華亮電子 董事總經(jīng)理

曾任：歐普照明 渠道總監(jiān)

曾任：深圳大族激光 HRBP

?實戰(zhàn)經(jīng)歷：

市場營銷、人力資源管理雙學(xué)士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來，用“人力資源思維管理團隊，用營銷思維開拓市場”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時迎接風(fēng)云變幻的市場。

自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學(xué)新生，從“0”開始，帶領(lǐng)一群“小白”三年銷售業(yè)績突破億元。

曾主導(dǎo)外貿(mào)團隊搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執(zhí)行《總裁高峰論壇》、《大灣區(qū)創(chuàng)新人才發(fā)展峰會》、《創(chuàng)新營銷大講堂》等，并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓。

10年市場營銷授課經(jīng)歷，近1000場分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，以企業(yè)為藍本，實戰(zhàn)到底。

聚焦研究營銷與管理18年，一直信奉“大道至簡”，認為營銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實戰(zhàn)工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見影。

主講課程：

《戰(zhàn)略營銷與決策》

《商務(wù)談判》

《以沖鋒為導(dǎo)向的狼性營銷團隊建設(shè)》

《市場競爭策略與大客戶開發(fā)技巧》

《營銷人員心態(tài)激勵與意識提升》

《狼性營銷團隊業(yè)績提升實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《工業(yè)品銷售技巧與催款策略》

《消費心理學(xué)》

《把話說到客戶心里去—商務(wù)溝通話術(shù)訓(xùn)練》

《外貿(mào)團隊管理與海外市場拓展》

《直播帶貨的營銷策略》

《激活組織活力，構(gòu)建責(zé)任型企業(yè)》

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中玩”，課程發(fā)人深省；

沒有高大上的理論，只有實戰(zhàn)中的案例，純干貨分享，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程特點：

實用：活生生的案例，件件關(guān)聯(lián)

實效：感性講解、理性點評，深度互動，引人深思

實戰(zhàn)：貼近市場、導(dǎo)向沖鋒、工具分享，拿來就用

課程收益：

知識性——經(jīng)驗、理論和行業(yè)信息分享

系統(tǒng)性——幫助學(xué)員整理思路，用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗

實用性——課后工具使用，輔導(dǎo)、跟蹤、共享

部分服務(wù)過的企業(yè)：

生產(chǎn)制造類：富士康集團、攀鋼集團、沙洋農(nóng)場、雷士照明、歐普照明、福建海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州中遠航運、怡寶集團、燕加隆實業(yè)、長安新科、美的集團、正泰電器、廈華電子、南玻集團、君和集團、關(guān)西株式會社、格力電器、長虹電器、康佳電器、TLC、麗珠醫(yī)藥、健民藥業(yè)、三精制藥、葵花藥業(yè)、涪陵榨菜、太極集團、361、鴻星爾克、安踏體育、李寧集團、……

房地產(chǎn)類：香江集團、星河灣地產(chǎn)、敏捷地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、雅居樂地產(chǎn)、奧園地產(chǎn)、瑞景集團、方直地產(chǎn)集團、新聯(lián)盟集團……

重工類：三一重工、振華集團、中迅集團、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機械、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器、大島神田刺繡、金科威醫(yī)療設(shè)備、科達凈化設(shè)備、柳溪機械（集團）、富士智能系統(tǒng)……

家居建材類：馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、貴州藍圖工程材料、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團、廣東榮基集團、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司…….

食品類：杭州娃哈哈集團、上海大山合集團、晨光牛奶、伊利集團、新中源集團、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、香港達利集團……

汽車類：比亞迪汽車、海馬汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、奇瑞汽車、北汽福田、東風(fēng)悅達.起亞、江鈴集團、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、浙江科力車輛控制系……

高校類：中國人民大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、中山大學(xué)、湖南大學(xué)、華南理工大學(xué)、華南師范大學(xué)、暨南大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、蘇州大學(xué)……

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