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【課程背景】

打從80年代改革開放到現在，中國的零售市場的發展，態勢良好，銷售渠道也日趨完善，中國零售業的業績躋身世界前三。

但是，目前的中國零售市場，我們面臨的情況是：

一、品牌眾多，競爭激烈

二、電商對于實體店的沖擊

三、經營成本的增加

四、促銷活動頻繁

五、利潤薄弱

六、消費者消費意識的轉變

在這樣的情況下，店長要具備什么樣的能力，來經營好店鋪呢？

眾所周知，店長是一個店鋪的靈魂，一個驍勇善戰的店長，對店鋪的業績起著重要作用。

但是，在競爭白熱化的市場環境下，僅靠店長一個人的力量，就可以了嗎？店長如何帶好團隊，發揮團隊的力量，來取得勝利呢？

本課程將圍繞零售終端的綜合管理，對受訓學員進行全方位的專業培訓，打造零售終端的核心競爭力，最終目的是提高終端的銷售業績。

【課程目標】

一、提升計劃和策劃的能力

二、通過各個方面關鍵知識的學習，學會提升銷售業績的有效方法

三、全面提高店鋪營運的綜合管理能力

【授課方式】

實例講解、頭腦風暴、案例研討、小組討論、角色扮演

【課程大綱】

第一講、目標與計劃

一、目標設置

1、目標抑制

2、高效目標分解實施模型

3、目標分解管理系統

目標分解5步驟

梳理具體考核指標5流程

二、計劃落實管理系統

1、計劃制定5步流程

2、計劃落實監控5事項

3、PDCA循環法

三、店鋪會議

1、鼓舞士氣

2、工作安排

3、檢查結果

工具：店鋪日志

第二講、團隊塑造

一、明晰權責

1、崗位職責

2、工作流程化

3、制度明確化

二、人員培養

1、DISC分析

2、培訓跟進表

3、教練式帶教

三、高效溝通技巧

1、溝通對象分析：DISC分析

2、選擇恰當的溝通時間

3、溝通方式的設計

四、善于聆聽

1、有效傾聽5層次

2、積極傾聽7部位

五、如何運用溝通的三種表達語言

1、文字語言

2、聲音語言

3、肢體語言

六、人員激勵

1、內在激勵

2、外在激勵

3、需求激勵

第三講、問題分析技巧

一、類別分析法

1、進店率

2、成交率

3、成交客數

4、購買件數

5、平均單價

二、影響店鋪的銷售實現的因素分析

1、客流量

2、員工銷售意識與能力

3、商品構成與適銷性

4、店鋪運營與工作分配

5、提升重復購買

6、提升連帶銷售

三、店鋪銷售健康指標的構成與分析方法

1、目標達成率、累計銷售進度

2、同比增長率、環比增長率

3、客單價、連帶率

4、人效、平效、商品存銷比

5、會員數量、會員重復購買率

第四講、粉絲經濟

案例分析：粉絲管理能帶來多少效益

一、粉絲管理對零售的意義

1、什么是粉絲

2、粉絲的作用

二、粉絲流失的原因分析

1、品牌粉絲現狀

2、品牌方關注度

3、客戶方的選擇性

三、粉絲營銷的七大流程

1、明確實行粉絲的目標是什么

2、粉絲的目標客戶群

3、為會員選擇正確的利益

4、做好財務預算

5、為會員構建一個溝通的平臺

6、粉絲的組織與管理

7、數據庫的建立與管理

四、粉絲顧客的有效維護步驟

1、吸粉三招

2、分析與記錄

3、線上線下聯動維護

第五講、商品管理

一、產品企劃

1、市場預測：PEST工具

2、產品分析：SCQD工具

3、商品組合：產品生命周期工具

二、商品分析與調控

1、總銷售額

2、同比

3、售罄率

4、周轉率

5、牛鞭效應

三、促銷---拒絕廉價

1、新品上市

2、滯銷品促銷

3、轉季酬賓

4、節日活動

第六講、陳列---無言的銷售

一、店鋪重點銷售區域布局及作用

1、了解店鋪重點銷售區域的位置及作用

2、確定重點銷售區域所放的商品性質

3、檢查陳列細節（燈光、配飾等）

二、顧客動線對銷售的作用

1、什么是顧客動線

2、如何了解顧客動線

3、如何分析顧客動線

三、主推陳列

1、了解商品銷售情況

2、被忽視的平銷商品調整

四、陳列調整與變化

1、觀察競品進行差異化調整

2、活動期間的陳列調整

3、根據天氣變化及時調整

4、滿足顧客突發的購物需求

五、促銷陳列

1、量感陳列

2、豐滿陳列

呂老師

【專業資質】

廣東能進集團營銷顧問

國家注冊企業培訓師

廣東理工學校特聘專家

國內著名零售系統操盤手

世界500強集團企業運營總監

廣東省企業經營管理協會副會長

【從業經歷】

世界500強蘇寧電器華南地區運營總監

廣東比音勒芬有限公司營銷總監、

廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監及培訓總監等

呂江老師，帶領團隊獲得團隊銷售冠軍。

7年區域市場開發經驗，10年零售操盤經驗、輔導100多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優秀經銷商，上百名名贏利型店長和無數的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰經驗。

呂江老師，管理過的部門有加盟部、零售部、市場部、培訓部、人力資源部、物流部等，對于業績提升、企業管理和團隊打造，具有豐富實戰經驗。

【主講課程】

銷售類：

《消費升級下的新零售運營》、《基于客戶心理的銷售技巧》、《盈利經銷商》、

《大客戶銷售與維護》、《門店雙線運營---業績倍增》、《服務營銷》、

《移動互聯網時代經營型店長》《直播運營訓練營》

部分線上課程：

《視覺營銷——商品陳列與實操技巧》1小時

《高績效團隊打造》2小時《客戶關系管理》2小時

《營銷策劃與實施》2小時《疫情下的銷售溝通技巧》2小時

《疫情下的銷售技巧》2小時《疫情下的銷售高手推銷技巧》2小時

《大客戶銷售與談判》3小時《卓越的服務營銷》5小時

【部分成果展示】

浪莎集團培訓三十余場，培訓學員包含公司銷售管理人員和大量一線員工，共計1000+人，浪莎集團董事長翁榮金這評價呂江老師，呂老師的行業專業度很強，對我們的銷售管理工作很多啟發，所講內容生動并貼切實際，是個理論和實踐相結合的老師。

中國電信培訓幾十余場，針對營業廳一線銷售人員，溝通，成交技巧，以及服務營銷領域做了系統得培訓，人資總監這么總監呂江老師的課程：呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！

紅星美凱龍培訓幾十余場，精耕于門店銷售技巧，門店陳列，門店運營等課程，累計培訓人數500+，客戶說呂江老師把門店“玩活”了，通過學習，大家門店整體面貌得到改善，老師課程也很接地氣，實戰失效。

【授課風格】

倒干貨，講案例

講自己團隊管理中的親身案例，拒絕理論滿堂灌，通過案例、故事的植入，讓課堂生動鮮活起來，讓學員身臨其境。

頻互動、翻轉課堂

參與是最好的學習，一灘死水的課堂縱然全是干貨，其吸收率也大打折扣，呂江老師善于互動、讓學員在研討中得出答案，享受互動的樂趣。

落地性、效果優良

課堂的目的在于改造學員的心智，重塑他們的行為，呂江老師的課堂會給出自己職場多年的經驗、工具，讓學員學有所樂，學有所獲，學有所用。

【服務客戶】

河北鐵塔、中國航天、江西省移動、四川廣元移動、四川宜賓移動、四川綿陽移動、重慶移動、彭水移動、廣東省移動、廣州移動、汕頭移動、廣東云浮移動、寧夏移動、廣東清遠移動、那曲移動、廣州電信、南海電信、富士康夏普電器、博世西門子、創維彩電、美的集團、海爾集團、浙江九陽電器、蘇泊爾家電、四川長虹家電、方太廚具、TCL集團、奧克斯空調、名創優品、合肥銀泰中心、合肥銀泰商城、廣州時尚天河商業廣場、廣東堅基購物中心、翠麗珠寶、麗葉珠寶、德國HAPE、隆豐皮草、茵茵股份、浪莎集團、安踏集團、喬丹集團、卡李寧體育用品、愛嬰島嬰童用品、艾可艾奇童裝、小熊憨尼童裝、都市麗人、艾奇拉內衣、廣州市穗聯企業發展公司（珠寶）、河南煙草、咀香園連鎖店、廣州星藝裝飾、佛山新濠陶瓷、東鵬陶瓷、好太太集團、穗寶集團、春天木門、方太廚衛，萊德斯廚具、瑞邦家具、喜臨門、歐亞達集團、好百年集團、雅蘭床墊、穗寶床墊,紅星美凱龍、第一城家居、鷹潭國際家具建材廣場、客家園林股份、廣州南粵銀行、深圳中國郵政、東芝耗材、飛特物流、愛車有道汽車維修連鎖、廣東省高速公路、廣州愛機汽車汽車配件有限公司、廣東箭冠汽車配件有限公司、西樵山風景旅游區、TOYO機械、廣西高峰集團、上海松尾貿易公司、廣東金萬年集團、沈陽菲林格爾公司、華勝天成、昆明藥業、中通物流等。

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