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課程背景：

今年是我國十三五規劃的第四年，也是沖刺2020年決勝小康社會的關鍵一年，各行各業都面臨著沖刺和轉型，尤其是保險行業，2020年要達到人均保費3500元的目標，這即是機遇又是挑戰，保險業“黃金”十年的到來就是實現這一目標的強大助推器。然而隨著人們和社會越來越重視保險，那么保險從業人員的專業度和能力水品就是目前能否完成這一目標的主要突出矛盾。同時擴大營銷人員的隊伍也是實現2020年整體壽險任務目標的關鍵因素。

那么該如何能在最短的時間內找到能力和專業水品以及可塑性強的精英呢？如何能找到正確的人來做這一正確的事兒呢，這才是公司和行業最想看到的行銷隊伍。也是能順利實現整體目標的有力保障！通過專業系統的增員培訓，從實戰和上述目標出發，本著尋找專業的人干專業的事兒，正確的人做正確的事兒這一指導方針，經過2天的實戰學習，去偽存真，直達解決增員難問題的關鍵，短時間內迅速增到大量符合標準的精英人士，從事到這一朝陽黃金的行業中來，一起為決勝小康社會，實現行業整體目標和自我財務自由而努力！

課程收益：

● 提升員工自我增員意識，達到自主增員的目的；

● 采取集中培訓的方式，讓員工從改變突破開始，打破常規增員方法，以行之有效的全新增員方法結合實用工具，便于上手，短時間內便可看到爆發式的增員效果；

● 通過訓練，實戰教學，人人突破，為企業創造增員價值；

● 形成系統增員體系，為企業自主持續增員打造新模式；

● 此種增員模式大大提升主管職級的晉升率，為企業人力架構發展提供有力保障。

課程對象：

外勤主管以上職級

課程方式：課堂講授+模型教學+實戰演練+角色定位+情景模擬+實操比拼

課程大綱

導入：

1. 國家層面對當前就業市場的基本面分析和相關政策支持

2. 當前應屆和往屆大學生畢業和就業情況的分析

3. 國際金融市場大環境持續下行壓力帶來的就業市場不景氣的分析

4. 當前一些大的企業縮減人力成本和人力規模方面的分析

5. 保險市場和企業強勁發展趨勢和行業繁榮帶來人力供需的分析

第一講：黃金48小時增員大啟動

一、傳統式增員的五大經典類型分析

1. 等候式增員——偏被動易隨波逐流

1）人力發展遙遙無期：守株待兔=坐以待斃

2）人力發展希望渺茫：愿者上鉤=垂死掙扎

3）人力發展一切歸零：酒香不怕巷子深=自斷其路

2. 問候式增員——雖主動易茫然

1）盲目開發，目標性不強

2）面面句道，挫敗積極性

3）蜻蜓點水，難以深挖掘

3. 連邦帶式增員——偏主觀化增員架構易不穩定

1）一帶一片，難以融入

2）緣故開發，不易穩健

4. 會銷式增員——偏形式化易背離主旨

1）形式固化，缺乏體驗感

2）營銷感強，易背離主題

5. 客轉業式增員——偏功利化易流失

1）利已觀強，利業觀弱

2）定位不強，容易流失

二、全新增員方法的設計理念要點

1. 打破常規被動式增員，互動講解式增員特點

1）體驗性——展廳巡講

2）感受性——準增員和增員人全程參與感同身受

3）權威性——公司領導面試約訪

4）新穎性——全新的增員模式，與時俱進的發展體驗

2. 研發的背景介紹和核心要領分析

1）鎖定70-90后的就業主力人群，重參與性而研發

2）以博物館巡展式為依托結合參與性特點

3）全程人員依照“劇本話術”分崗位角色實施

4）體系程序科學性較強，注重實際效果

3. 確立增員意識大目標

1）團隊經營大于個人孤軍奮戰

2）團隊發展成就個人價值的夢想

3）團隊是事業蓬勃發展唯一主旋律

4）團隊是無數個增員組成的目標團體

第二講：核心增員三個步驟解析

步驟一：準備前的四點要素

1. 邀約術語的要點分析

1）問好——自報家門，定位清晰

2）說明——開門見山，說明內容

3）異議處理——二擇一做好后續鋪墊

4）結尾——強調活動重要性

2. 講解員的術語要點分析

1）開門語——緩解緊張氛圍，介紹兩種心態

2）快樂園地——突出工作和快樂相結合，凸顯員工福利

3）收入排行——入職前各行業人員收入對比，凸出保險業人員的高收入

4）錄取通知書介紹——整體簡單介紹錄取通知書內容

5）招聘流程——介紹后續招聘流程

3. 主面試官和副面試官術語要點分析

1）考核表問答式——根據前面考核表內容提出標準式問題

2）說明培訓環節——為后續崗前培訓做鋪墊

3、發放錄取通知書——突出儀式感和榮譽感

4. 引導員的工作程序及術語要點分析

1）禮貌微笑式引導——突出公司企業形象

2）簡單問候語——手持流程表，引領準增員等候區觀暖場視頻

暖場視頻：公司介紹/榮譽視頻

3）按次序引導準增員步入展廳及后續環節的指引

現場演練：

• 分批進行邀約演練進行通關，合格者發放通關卡，憑卡到時領榮譽證書（邀約工具）

• 選出優秀者進行角色實景演練，按角色通關話術，合格者可作為功能組成員

• 簡單對會前程序進行流程演練

步驟二：進行時的六大黃金要點

1. 集體邀約程序

2. 接待準增員進入等候區程序

3. 講授室環節程序

4. 體檢程序

5. 主面試官環節程序

6. 發放通知書程序

現場演練：

• 發放問卷進行以上程序關鍵點作答。

• 分組進行各個程序演練，每組進行一個程序。

• 對進行時程序演練進行總結說明。

步驟三：總結策略分析會

1. 功能組成員總結當天情況達成

2. 統計當天問題并加以改進說明

3. 安排次日全員早會的恭賀及分享和傳達整改策略

第三講：黃金增員大練兵

一、整體演練

1. 連貫將第一天的內容整體演練一次

2. 指正存在的問題進行解析說明

二、工具使用說明

1. 邀約遞送榮譽證書的使用說明

2. 邀約資料的遞送的使用說明

3. 準新人入班大禮包的使用說明

三、準新人入班典禮培訓的要點

1. 行業及崗位的培訓

2. 未來發展規劃

3. 傳授展業營銷方法

4. 帶單入職

課程結束：課程整體回顧和串講

劉老師

劉海濤老師 保險營銷實戰專家

10年壽險營銷管理經驗

體驗式營銷管理導師

證券職業資格認證

保險銷售職業資格認證

曾任：中國人壽北京分公司 | 培訓督導

曾任：太平洋壽險北京分公司 | 組訓負責人

曾任：北京世紀瀚亞資本管理有限公司 | 保險中心經理

曾任：北京恒昌利通管理有限公司 | 海外事業部負責人

擅長領域：年金險、資產配置、稅收籌劃、大額保單、增員、產說會、私享會……

10年的培訓實戰中，累計授課800場次，開展《積分利派會》《產說會》《保險年金險營銷》等達150場，培養學員高達100000人次，滿意度達99%，其中：

→ 為太保大興支公司、北京廣發保險經紀公司等企業進行《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》《巡診式營銷》培訓，助力30家企業順利實現增員擴軍，其中，《博物館體驗式增員》被太保大興支公司半年內返聘35期。

→ 為恒昌財富、太保壽險北分、北京光福家科技有限公司等25家企業進行《稅收籌劃中的保險》《稅收籌劃助力百萬大單》等課程培訓，實現大績優團隊實現千萬保費的業績增長，其中，《稅收籌劃助力百萬大單》被北京光福家科技有限公司返聘50期。

實戰經驗：

中國人壽北京分公司 | 培訓督導：

負責公司培訓及團隊業務開發訓練等工作，開發了《電話快速增員》《傳統與現代增員開發》《雛鷹計劃》等增員制式化課程， 6個月之內，助力公司增員300人次，推動業務團隊人力同比去年同期增長110%。

太平洋壽險北京分公司 | 組訓負責人：

通過《三日圍城》《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》等課程培訓，幫助業務人員結合市場大環境牽引準增員，提高業務人員增員的積極性，實現人員150%的增長，并助力企業實現開門紅1500萬，件均10000元的突破。

北京恒昌利通投資管理有限公司 | 海外事業部負責人：

負責海外保險沙龍會的組織管理，主講沙龍會50多場，平均每場保費1000萬；同時，搭建全國海外保險培訓體系，研發并講授《家庭資產配置》《稅收籌劃中的保險》等10門精品課程，幫助10000多名業務伙伴經營高凈值客戶人群的海外資產配置，并為超過200名超高凈值客戶做海外資產配置。

部分授課案例：

● 曾為瀚亞資本公司進行《大咖財富》《保險解析》《大額年金險》等課程培訓，開展私享

會、產說會等共計百余場，簽單累計5000多萬，業績較去年同期增長100%。

● 曾為太平洋大興支公司進行《增員三日圍城》《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》等課程培訓，開展創說會約15場，平均每場簽約入司50人，為公司開門紅儲備大量的績優人力，并實現開門紅1500萬保費的增長，為主管組織架構的發展奠定了人力基礎。

● 曾為恒昌旗下南通分公司進行《家庭資產配置》《稅收籌劃中的保險》等課程培訓，開展沙龍論壇、私享會、產說會等約6場，單場簽單累計1000萬元。

● 曾為中國人壽內蒙古自治區分公司進行《基因利派會》《積分利派會》等保費競賽課程培訓，開展產說會10場，助力當月保費突破400萬元。實現歷史性的突破。

● 曾為北京光福家有限責任公司進行《資產配置》《稅務籌劃助力百萬大單》等課程培訓，開展員工內部論壇交流會、產說會等12場次，實現保費收入同比增長100%。

● 曾為中航聯盟公司進行《客戶開拓營銷》《團隊凝聚力開發》等課程，開展創說會、產說會等2場，實現銷售量和人力雙破百的目標。

● 曾為中國人壽湖南分公司寧鄉中資公司，講授《體驗式增員項目》 4天3晚 理論結合實踐 從實戰出發通過實用工具 參會學員看到了增員發展團隊的希望，體會到增員的樂趣，實現公司3天下號150人 ，僅僅三天攻克該公司平時3個月的增員產能，順利完成開門紅任務！穩定了團隊 提升戰績' 實現了雙贏！

● 曾為為新華保險公司、中國人壽保險公司、平安保險公司講授《風靡年金險訓練營》 80多場 ，實現了多家分公司年金險及增額壽險戰績長虹，順利完成開門紅全年保費任務！

● 曾為華夏保險廣東分公司，針對新形勢下財富配置策略開展專場《高端產說會》，到會客戶約30人左右，現場簽單保費1300萬元?。?單件保費均為200萬元和100萬元，期繳5年，創造該公司同類別產說會保費規模歷史之最！實現千萬保費平臺、好評如潮 。

主講課程：

《體驗式創說會》

《保險與資產配置》

《保單升級利派會》

《稅務籌劃助力百萬大單》

《2021開門紅——體驗式增員》

《2021年開門紅——年金險訓練營》

《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》

《2021開門紅——風靡酒會訓練營》（產說會）

授課風格：

以幽默輕松不失主題，深入淺出抓核心，解決問題是關鍵，互動參與體驗式，授課是重心，學員全程親自參與同實操體驗相結合，實現臺上臺下多方互動，大量前沿真實案例，獨具一格的解析，讓受眾從中掌握，解決困擾的途徑和方法。實現自我的良性循環。

部分服務客戶：

太平洋保險北京分公司、太平洋保險大興支公司、中國人壽北京分公司、中國人壽內蒙古分公司、中國人壽國壽中關村支公司、泰康保險北京分公司、泰康保險泰康東城支公司、信泰保險、恒安人壽、宏利保險公司、富通保險公司、保誠保險公司、友邦保險公司、太平保險北京分公司、新華保險公司、北京廣發保險經紀公司、恒昌集團（鄭州分公司、洛陽分公司、武漢分公司、十堰分公司、鞍山分公司、無錫分公司、常州分公司、南通分公司、合肥分公司等）、瀚亞集團總部（青島分公司、杭州分公司、廈門分公司、廣州分公司、溫州分公司、寧波分公司）、北京光福家科技有限公司 中航聯盟公司……

部分客戶評價：

劉老師的增員方法非常新穎且很有實踐性，能夠準確把握市場前沿方向，短時間內就能看到大量準增員入司真的是很有成效。

——太平洋大興支公司 榮總

海濤老師課程實用性強，有實戰性，能夠切實解決目前營銷金融營銷領域的突出問題，突破瓶頸很有突破方法。

——瀚亞資本董事長 曹女士

感謝劉老師千里迢迢來到杭州為我們送上大額保險的開拓方法，短短的2天時間里讓我們學到很多實用其非常前沿的信息和方法，再次感謝劉老師！

——瀚亞杭州分公司 黃總

感謝海濤老師親赴無錫分公司為高凈值客戶帶來家庭資產配置規劃的保險方面課程，讓我們無錫的最貴客戶學會了如何運用保險為自己的財富保全增值帶來不同尋常的途徑和辦法，讓我們對保險工具的運用有了新的啟迪，非常感謝！

——恒昌無錫分公司 李總

感謝海濤老師為我們帶來稅收籌劃談保險，不僅學到實用的稅務籌劃知識，還能為客戶的財富傳承合法節稅資產保全等一系列的資產配置帶來一攬子的規劃真的很實用開拓客戶也很有效果，非常感謝！

——恒昌南通分公司 金總

劉海濤老師課程能夠緊扣市場發展脈搏，很有感染力和感召力，現場感受氛圍很好，能夠學到很多干貨，大家反映強烈！

——北京光福家有限公司 翁總

海濤老師的稅收籌劃的課程確實一針見血打到了客戶資產保全的痛點，能夠很快的引起客戶們的共鳴，并能夠巧妙的結合保險實現稅收籌劃和保險的完美結合，實現大額保單的簽單，也能夠教會我們如何運用該工具開拓客戶，在次感謝海濤老師。

——瀚亞溫州分公司 陳總

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