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課程背景：

據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬資產的“高凈值家庭”數量達到201萬 戶，比上一年增長 8.1%，其中擁有億萬可投資資產的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發展重點和增長點。

這是一次世紀性的機遇，所以對于我們財富行業的從業人員亟待提升自身素養，專業能力，以為高凈值人群提供全面解決方案，所有頂尖的、業績優良從業人員都是先做客戶的朋友，再做產品的專業人士，最后做客戶的顧問，用自己的專業知識，為客戶配備更好的產品，解決客戶的問題，提高客戶的工作效率，提升客戶的生活品質。

本課程將告訴大家如何充分心理學NLP的學問，充分挖掘和把握客戶需求挖掘，更加輕松在多贏情況收獲成功和喜悅。

課程目標：

● 學會一套結合NLP心理學的銷售模式

● 學會迅速與客戶建立信賴感的方法和技巧，贏得銷售

● 了解買賣行為的核心本質，掌握實戰銷售的相關概念及實施技巧，從根本上把握與推進銷售

● 通過實戰演練、互動討論等方式，發現銷售中可能碰到的問題，并知道如何進行有效預防、處理，獲得一套成功的系統銷售流程與實戰銷售技巧，增加成交率

● 學會巔峰心理學,積極樂觀的面對生活

課程方式：

講授40%、案例30%、互動討論及演練30%

課程對象：銷售經理、客戶經理、銷售精英

課程大綱

開篇：什么是神奇的NLP？

一、NLP（神經語言學）介紹

二、頂尖銷售人員應具備的心態和條件

1. 強烈的自信心和良好的自我形象

2. 強烈的企圖心（想要得到更多、做的更好）

3. 對產品的十足的信心

4. 注重個人學習成長

5. 高度的熱誠和服務心

6. 非凡的親和力

7. 對結果自我負責

8. 明確的目標和計劃

上篇：找對人——尋找客戶

一、成交從正確的認識開始–開發客戶的8個問題

1. 我到底在賣什么？

2. 我的客戶必須具備哪些條件？

3. 客戶為什么會向我購買？

4. 客戶為什么不向我購買？

5. 誰是我的客戶？

6. 我的客戶會在哪里出現？

7. 客戶什么時候會買、什么時候不買？

8. 誰在跟我搶客戶？

互動：誰是我的客戶 ：客戶畫像——團隊共創

分小組分別畫出理想客戶畫像

二、高端客戶的十八大來源

1. 緣故關系法——利用即有人脈開拓客戶的方法

2. 陌生拜訪法——隨時隨地交換名片，陌生人變熟人，熟人變關系

3. 電話行銷法——深耕加廣播全方位營銷

4. 問卷調查法——借機接觸和交流

5. 交叉銷售法——用第三只眼睛看客戶

6. 轉介紹——客戶自動倍增良策

7. 職團開拓法——善用團隊的力量

8. 優質服務法——營銷客戶再次購買的機會

9. 目標市場法——找到適合自己的細分市場

案例：一份目標市場的行銷計劃的價值

10. 聚會參與法——到人多的地方找客戶

11. 交換名片法——重復利用客戶資源

12. 舉辦講座法——專業展示吸引客戶

13. 報紙資訊法

14. 客戶挖角法——競爭對手的不足就是我們的需求

15. 購買名單法

16. 網絡交流法——牢記互聯網的財富

17. 特定群體開拓法——-行業協會、商圈、旅伴、俱樂部、客戶家等

18. 培養教父法，寫下20個教父名單

互動：寫下自己最擅長，以及最期待開拓高端客戶來源的方式，小組成員互相點評

三 影響一生的十種人脈

1. 房地長中介

2. 銀行高職

3. 當地稅警

4. 靈通人士

5. 獵頭公司

6. 當地名人

7. 理財專家

8. 媒體新聞

9. 醫生律師

10. 維修專家

互動：請小組共同討論，小組成員可以呈現的20條以上關鍵人脈關系

中篇：說對話——溝通

一、成功挖掘高凈值客戶十大需求點

1. 資產保全

2. 投資理財

3. 跨境移民

4. 婚姻財產

5. 順利傳承

6. 保護幼子

7. 稅務籌劃

8. CRS規劃

9. 高端養老

10. 家企隔離

互動：針對目前2019全球經濟狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望

二、客戶喜歡的十個理由

1. 說話要真誠

2. 給客戶一個購買的理由

3. 讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產品

4. 熱情的銷售員最容易成功

5. 不要在客戶面前表現得自以為是

6. 注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想

7. 你能夠給客戶提供什么樣的服務

8. 不要在客戶面前詆毀別人

9. 當客戶無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓

10. 攻心為上，攻城為下

互動：小組討論，自己最佳實踐案例

下篇：做對事——成交

一、第一次接觸

約見客戶應該注意的幾件事情

1. 視覺想象、回憶、熱身運動

2. 好的開場白

3. 注意外表形象和穿著

4. 注意說話的音調和聲音

5. 注意肢體動作

6. 注意產品簡介和包裝

二、如何進入顧客的頻道建立親和力

親和力建立的五步方法

1. 情緒同步

2. 語調和速度同步

3. 鏡面印象法

4. 語言文字同步

5. 合一架構法

案例：小王成功建立客戶信任關系的5種不同做法

三、如何介紹產品和展示產品

策略

1. 視覺型

2. 聽覺型

3. 感覺型

4. 時間型

5. 次數型

互動：模仿老師的演練，共同來學習和創造針對不同偏好的客戶展示方法，并且互相點評

四、如何面對和處理異議

處理客戶抗拒的方法

1. 了解客戶產生抗拒的原因

2. 要耐心的傾聽

3. 確認客戶的抗拒，用問題代替回答

4. 對抗拒表示認同和贊同（合一架構法）

5. 假設解除抗拒法

6. 反客為主法

7. 從新框式法（定義轉換法）

8. 提示引導法

9.新錨建立法（觸景生情）

五 判斷：是不是我的“菜” –客戶與理財顧問的匹配度

1. 夏洛克的客戶特征分析框架

2. 我們按照理財顧問在不同象限承擔角色的不同，提煉出MI3模型（理財師角色模型），幫助大家在更多維度上獲取和維護更多的客戶

3. 針對于客戶的專業度和控制欲，四個象限客戶的匹配

互動：小組討論，每個理財師自己身上的特質和需要提升的方面

六、演練成交四部曲

1. 開場

2. KYC

3. 異議

4. 成交

實戰演練：如何對新客戶張先生進行快速而有效KYC訓練？

實戰演練：對張先生做資產配置練習

李老師

李燕老師 高凈值客戶營銷心理學專家

復旦大學工商管理碩士

26年跨國和民營企業工作和管理經驗

國家注冊二級心理咨詢師

全球壽險管理師（LOMA）證券從業/基金從業等資格證書

中宏保險/友邦保險企業傳播、品牌宣傳、整合營銷負責人

現任：復旦管理學院MBA校友導師/MBA面試官

曾任：金恪集團丨新商幫資本總裁

曾任：中國平安陸金所丨市場營銷部總監及VIP部總監

曾任：諾亞財富集團（美股代碼：NOAH）丨市場部總監、培訓部總監

擅長領域：高凈值客戶開拓、客戶心理學、資產配置、壽險大額保單開拓、產說會營銷策劃

李燕老師擁有26年跨國和民營企業工作經驗，22年市場運營管理、渠道運營管理具備多年大中型企業經營管理經驗，曾擔任大型集團公司子公司總經理一職，長期任職于紐交所上市金融集團，擁有在資產管理規模800億的資產管理公司的管理與實踐經驗，對于多層次資本市場有深刻理解，在高凈值人群財富管理和資產配置、互聯網金融、中小企業投融資、海內外保險等領域積累了豐富實戰經驗。老師至今累計授課近150場，參訓學員也高達上萬人，課程好評率達95%，被學員稱為“最親和”的實戰型導師。

實戰經驗：

中國平安陸金所——市場營銷部總監及VIP會員部總監：

★ 老師任職期間，主負責互聯網核心客戶的開拓和維護，并且通過開發新的營銷工具，直接有效增加了客戶的參與度，二次購買率，以及客戶忠誠度計劃，年化創造了400億業績。

★ 老師擔任VIP會員部總監時，從零到有的建立公司VIP體系，根據VIP用戶的生命周期不同需求，進行接觸點管理和深挖營銷。為企業超額完成指標，提升10%客戶為vip，帶來的業績占據整個公司業務量65%。

諾亞財富集團（美股代碼：NOAH）——市場部總監、培訓部總監：

★ 任職期內主要負責整合公司內外資源，打造公司品牌形象，用創新發展的眼光，制定公司市場開拓戰略，帶領全公司6個區域57家分公司高品質的執行力達成目標，建立了獲客、轉化到留存的市場流程和體系，對全國的高凈值和超高凈值人群的投資需求和消費心理有深入的了解，通過市場體系搭建，支持200多名理財師，全年募集資金超過百億。

中宏保險/友邦保險——整合營銷負責人：

★ 老師參與了中國第一個兒童分紅產品—“聰明寶寶”的設計和推廣，當年度該產品銷售業績占整個公司的50%以上，同時在2008年中宏保險作為全球奧運合作伙伴的階段，全面參與市場品牌和營銷相結合的推進，幫助公司業績提升超過30%，取得了空前成功。

★ 在友邦工作期間站高一線，站在集團和亞太區層面，充分參與和管理全中國友邦代理人品牌和文化建設，為全國營銷隊伍創建了想贏敢贏的氛圍，通過全球性曼聯球隊等贊助事宜，對全中國整體業績提升帶來了長足的影響，招募了更多優秀代理人加入，當年度業績提升超過30%。

金恪集團——新商幫資本總裁：

★ 老師與團隊從零到一創辦新商幫資本，搭建中小企業服務投融資服務平臺，為超過1萬家企業提供各類企業服務，優化其商業模式，對接資本市場。

★ 老師同時創新獨特有效的城市合伙人模式，與濰坊、馬鞍山、蕪湖各地設立高達30億產業引導基金，推動當地優質企業迅速發展，并為河北清河、河南修武、山東蓬萊等地產業升級，設立特色小鎮模式，以市長和縣長的角度，為政府出謀劃策，導入產業，招商引資，做產業升級。

主講課程：

《宏觀經濟分析與資產配置策略——為中高凈值客戶開發賦能》

《識人攻心，用心理學解碼中國中高凈值客戶》

《客戶服務心理學的應用》

《法商- 讓保險銷售更簡單》

《了解宏觀政策，提升銀保大額保單銷售能力》

《把握客戶心理，打造新經濟形勢下的年金保險銷售系統》

《把握客戶心理，提升電話營銷成功率》

《新時代下的養老保險營銷技巧》

《“微表情”看客戶狀態進行營銷》

《如何舉辦一場成功的網沙實操訓練》

《保險團隊管理訓練營》

《產說會營銷策劃與組織》

《高效溝通和談判技巧》

《家庭保險保障需求與規劃》

《高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發》

授課風格：

李老師的課程一直在不斷沉淀和創新，永遠以學生內生式成長為目標，以外部成果為導向，通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享授課方式，讓學員帶著困惑和問題來，帶著方法和解決方案回去，學生們稱李老師課程為“三有”課程，“有干貨”，融入了老師20多年的行業經驗和思考，“有體驗”，每次課程都能以深入淺出方式，以趣味互動方式，讓學生積極參與和深刻領悟，“有輔導”，李老師一直陪伴學員課程結束后的21天成長，讓結果落地開花。

部分服務過的客戶：

新華人壽、太平人壽、華夏保險、太平洋資管、浦發銀行、農業銀行、中國郵政、復旦MBA管理學院、諾亞財富、楊浦區科創中心、玖富金融、斑馬商學院、創董會、浙江金融學院、工商銀行、廣發銀行、阿里學院、財智財富管理中心、安盈財富管理、平安銀行廣州分行、中原證券、海通證券、寶武集團、天峰集團、富德生命人壽、寧波利時集團、匯海集團、辛集農商行、沁陽村鎮銀行中國銀行廣州分行、木佬佬玩具、贛昌砂石、安通物流、弘基(投資)集團、柳州市百貨、三門江林場、成都家居行業協會、米亞文化傳媒、漢力資本……

部分學員評價：

李老師的課程非常精彩，讓我有茅塞頓開之感，形式多樣，案例敘述深入淺出，并可以舉一反三….我們的學員都非常喜歡上李老師的課

——浙江金融學院教研室主任

導師各項工作認真負責，導入技巧很接地氣，網點收益良多，網點廳堂營銷有很大提升

——農行曲陽支行 陳行長

李老師非常實戰，理論結合實際，在此次互聯網營銷課程中，我們從電銷思維更加延伸到了互聯網營銷思維，對業績提升非常有幫助

——平安西安電銷 莫學員

為期三天的集訓給我感受最深的李老師的營銷課程，無任是營銷話術還是異議處理，老師都教會了我們許多，也給了我們很多新的靈感，在接下來的工作會將所學融入更好的營銷服務客戶。

——平安電銷某學員

李老師NLP顧問式營銷課程授課生動、有趣、吸引力強，尤其是電話邀約、產品話術推薦技巧，給我全新的感知，非常實用。

——廣發上海某學員

培訓師講課氣氛活躍、講的生動，內容切合實際度高，給市場拓展工作很大的引導，幫助非常大。

—工商銀行淮海東路支行培訓負責人

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