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課程背景：

中國銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經營模式，徹底打破我國原銀行業(yè)的競爭格局，開啟了各家銀行經營模式的深度轉型。

● 利率市場化引發(fā)盈利模式轉型；

● 金融脫媒化引發(fā)網點結構轉型；

● 經濟新常態(tài)引發(fā)客戶結構轉型；

● 網點智能化引發(fā)人員結構轉型；

● 互聯(lián)網金融引發(fā)服務模式轉型。

特別是在互聯(lián)網金融的沖擊下，這對銀行一線營銷人員提出更高的要求：

● 針對不同的客戶群體，制定營銷服務策略

● 關注區(qū)域里競爭對手，精準制定競爭策略

● 對流量存量增量客戶，籌備活動增強粘性

課程收益：

● 戰(zhàn)略層面：厘清網點核心價值，構建區(qū)域營銷策略

● 策略層面：核心客群痛點解析，經營策略精準定制

● 執(zhí)行層面：精準活動策劃設計，營銷策略切實可行

● 思維層面：培養(yǎng)主動分析能力，掌握精準營銷方法

課程對象：

網點負責人、客戶經理、相關營銷人員

課程方式：共識工坊+引導技術+案例分析+小組研討+方案設計

課程大綱

第一講：互聯(lián)網時代時代的精準營銷

一、銀行轉型新趨勢與定義

二、互聯(lián)網金融的崛起

三、銀行精準營銷的四大趨勢

1. 智能化趨勢

2. 娛樂化趨勢

3. 特色化趨勢

4. 輕型化趨勢

經營產品VS經營客戶VS經營網點

第二講：突圍：“傳統(tǒng)服務”——“特色金融”

——從基于產品的“傳統(tǒng)服務”到基于客戶需求的“特色金融”

討論：你身邊客戶的變化

一、不同客群的金融需求分析

1. 客戶價值分類VS客戶需求分類

2. 客戶細分對服務及策略的影響分析

3. 城市銀發(fā)族分析

4. 建材商圈分析

5. 親子客群分析

二、網點場景分類及定義

1. 找到客戶的關鍵場景

2. 廳堂的觸點與區(qū)域劃分

三、基于客戶需求的產品組合與包裝

1. 分析產品的優(yōu)劣，組合“賣點”

2. 找到客戶的需求，組合“話術”

3. 結合客戶的興趣，準備“話題”

4. 根據(jù)客戶的情況，準備“白話”

四、有主題—識別客戶心理，明確營銷主題

1. 百花齊放，不如一枝獨秀

2. 不同時間點主題產品設置

五、有產品—選擇產品組合、分析產品特性

1. 產品的交叉運用原則

六、有氛圍—打造營銷氛圍、提升客戶感知

1. 氛圍布置的主題與元素

2. 廳堂創(chuàng)意微沙龍開展

七、有話術—設計營銷話術、強化溝通技巧

1. 顧問式營銷的運用

2. 創(chuàng)造客戶的預期-管控客戶的預期-引導客戶的預期

3. 產品的重定位與包裝

4. 典型客戶異議處理

八、有微信—微信營銷實戰(zhàn)技巧

1. 微信獲客九大渠道

2. 朋友圈的文案設計

3. 通過朋友圈對客戶進行畫像

4. 一對一的業(yè)務場景設計

九、有策略—存量客戶策略式挖潛

1. 存量客戶關鍵激活點分析

2. 如何提升老客戶的情感依賴

3. 如何通過老客戶做到轉介價值

第三講：方案營銷：“產品營銷“——”價值營銷“

——從基于產品的“活動營銷”到基于客戶“經營策略全周期”的方案設計

一、產品營銷VS價值營銷

討論：這樣的沙龍還應該繼續(xù)嗎？

二、基于客戶的營銷方案設計三要素

1. 共贏

2. 價值

3. 持續(xù)

三、活動設計8要素分析

四、換一個視角：從客戶的非金融需求入手

五、如何結合客戶非金融需求打造活動創(chuàng)意

六、“異業(yè)聯(lián)盟”構建流程

1. 客群與商戶分析

2. 商戶初次拜訪技巧

3. 活動洽談與促成

4. 長效機制設計

七、如何結合社區(qū)網格化與基層政府進行“雙贏融合”

“異業(yè)聯(lián)盟”案例分析

劉老師

劉俊文老師 銀行營銷實戰(zhàn)專家

10年企業(yè)經營管理經驗

8年銀行培訓及咨詢經歷

曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 | 首席顧問

曾任：深圳農商行網點轉型項目 | 項目經理

專業(yè)領域：銀行網點區(qū)域客戶經營/網點營銷管理/網點轉型/營銷技巧等課程領域

8年以來，累積了100余場銀行項目咨詢經驗，并與廣東建行、湖南工行、山東農信、陜西信合等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計授課500余場。曾為某大型國企設計并主導實施為期三年的基層干部勝任力培養(yǎng)項目。2017年主持20余期《網格化精準營銷》項目的輪訓，成功獲得陜西、內蒙古、山東、江蘇等地農商行體系的認可。劉老師是一位能持續(xù)帶來返聘的銀行營銷實戰(zhàn)專家！擅長將理論和實踐相結合，講究課程實戰(zhàn)落地，深受銀行與學員的認可。

銀行輔導典型案例：

◆2017年4月起陜西省《網格化精準營銷》

為陜西省榆林市的5家農商行以及咸陽市、銅川市的8家農商行進行《網格化精準營銷》課程輪訓，共13期，70天。各區(qū)縣銀行在項目內均完成存貸業(yè)務3000W以上,對區(qū)域內核心客群均梳理出可落地營銷方案，受到機構、銀行、學員的一致好評，實現(xiàn)理念方法、業(yè)績指標、落地方案的三重收獲，且后續(xù)直接返聘2期。

課程也推動了內蒙古通遼市農商銀行和內蒙古農信社聯(lián)社2期課程培訓的開展！

◆2017年7月太原市《網點一體化營銷》

項目針對廳堂服務輸出管理、廳堂現(xiàn)場管理、廳堂聯(lián)動營銷、人員精準營銷、團隊建設以及支行長管理能力等維度進行了深入培訓輔導。根據(jù)支行實際情況針對性了通過燃星火建標準和漸燎原留工具兩個階段進行導入，網點在6天時間內不僅能力、業(yè)績雙提升，后續(xù)持續(xù)固化思路也清晰易落地，難怪客戶上下一致好評，并追加返聘1期。

◆2017年12月張家口市《客群開門紅營銷》

項目進程中遇到競爭對手浮存80%的利率的挑戰(zhàn)，根據(jù)老師豐富的項目經驗，及時調整應對方案，并通過競爭輔導、客群研究、客戶聯(lián)盟方案推動等方式最終扭轉存款下降頹勢，并在項目結束前實現(xiàn)大幅增長，獲得客戶一致好評，并追加培訓輔導時長。

◆2017年以前主持8年銀行培訓咨詢項目100余場

①曾主持招商銀行、建設銀行、工商銀行、農商行等多個國內商業(yè)銀行的產品規(guī)劃、客戶營銷、網點管理方面的轉型咨詢和人才培養(yǎng)體系設計。

②曾在廣東省建行、四川省建行等建行體系主持《客戶經理營銷能力提升》課程輪訓30余場，學員滿意度95%以上，返聘率極高。

③為建設銀行體系中廣東分行、深圳分行、山東分行、上海分行、南昌分行、云南分行執(zhí)行《網點轉型項目》、《基于STM的流程優(yōu)化設計項目》、《客戶大數(shù)據(jù)經營項目》、《支行長、客戶經理的崗位勝任設計培養(yǎng)項目》大型咨詢服務項目的開展，其中，廣東與云南部分分行在項目之后陸續(xù)返聘老師《網點負責人卓越成長》、《銀行客戶精準營銷》等課程。

……

部分項目輔導案例：

◆2017年12月張家口農商行《開門紅項目》

◆2017年12月臨汾市工行《網格化開門紅營銷項目》

◆2017年11月菏澤農商行《網格化開門紅營銷項目》

◆2017年11月邳州市農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年10月萊蕪市農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年9月科左后旗農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年9月秦都農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年9月彬縣農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年8月太原市工行銀行《網點一體化營銷課程》

◆2017年8月楊凌農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年8月長武農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年8月耀州農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年7月興平農村信用聯(lián)社《網格化精準營銷課程》

◆2017年7月通遼市農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年5月清澗農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年5月內蒙古農信社聯(lián)社《網格化精準營銷課程》

◆2017年5月綏德農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年4月米脂農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年4月子洲農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年4月靖邊農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2016年12月南昌建行《銀行網點轉型輔導項目》

◆2016年10月上海建行《網點定位項目》

◆2016年9月廣東省建行《銀行網點智慧網點流程再造項目》

◆2016年7月山東建行《智慧網點營銷能力再造項目》

◆2016年6月深圳建行《智慧網點轉型項目》

◆2016年5月上海建行《物理網點定位研究項目》

◆2016年4月廣東建行《智慧銀行區(qū)域客戶經營項目》

◆2015年12月深圳建行《建行基于STM上線的網點流程打造》

◆2015年10月安徽建行《客戶經理千里馬項目》

◆2015年8月南通農商行《網點區(qū)域客戶經營項目》

◆2015年7月江蘇南通農商銀行《網點轉型項目》

◆2015年6月湖南建行《網點運營管理項目》

◆2015年5月深圳市建行《網點營銷培養(yǎng)體系》

◆2015年4月湖南郵儲《信貸人員綜合客戶經營能力提升項目》

……

主講課程：

課程類

《5A行長—區(qū)域市場精準營銷管理》

《5A行長—網點負責人卓越成長訓練》

《財神有約—策略式微信營銷》

《財神有約—客戶經理卓越成長訓練》

《互聯(lián)網時代銀行精準營銷能力提升》

《新零售時代—客群拓展能力提升》

《新零售時代—小微客戶拓展與深耕》

《銀行網格化精準營銷》

培訓項目類

《客群開門紅項目》

《外拓精準營銷項目》

《網格化精準營銷項目》

《主題銀行軟實力建設》

部分服務過的客戶：

建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、廣東省建行、深圳市建行、山東省建行、上海市建行、廣州市建行……

工行：湖南省工行、益陽市工行、廣東省工行、深圳市工行、南京市工行、河源市工行、婁底市工行……

郵儲：廣東省郵儲銀行、廣西省郵儲銀行、湖南省郵儲銀行、肇慶市郵儲銀行、武漢市郵儲銀行……

農商行：東莞農商銀行、深圳農商銀行、天津農商銀行、廣州農商銀行、南通市農商銀行、清澗農商銀行、綏德農商銀行、米脂農商銀行、萊蕪農商行、咸陽農商行、子洲農商銀行、靖邊農商銀行、通遼農商銀行、湖南省聯(lián)社、張家口農商行、內蒙古農信社聯(lián)社……

其他銀行：招商總行、招商銀行昆明分行、招行銀行西安分行、深圳市發(fā)展銀行、中國光大銀行蘇州市分行、中信銀行信用卡中心、長沙銀行……

部分客戶評價：

劉老師的授課現(xiàn)場氛圍非常不錯，能夠在互動中讓學員都更好地實實在在地結合實際情況，套用老師的每一個工具，讓學員更好地體會課程知識要點。課程效果學員反饋很好，也能夠讓學員學有所得。

——江西建行網點負責人

太妙了！此次培訓對劉老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程不但運用了精彩豐富的真實案例，模擬網點現(xiàn)場的情況，深深地吸引了學員的“感同身受”，調動了學員的積極性。換個思維想辦法解決事情原來可以達到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再創(chuàng)造業(yè)績這塊要多維度去想辦法，把工作做好。

——靖邊農商行學員

課程讓我對管理有了更深刻的認識，課后一定會在全行里確定一個良好的文化范圍，這次學習是一次很好的機會。……

——湖北建行行長

劉老師為我們培訓《銀行客戶經理四力提升訓練》通過溝通力，銷售力，關系力，策劃力，四個方向為我們講授，讓我明白建立團隊合作工作氣氛，培養(yǎng)良好工作文化與默契，進而建立高績效的工作團隊。

——咸陽農商行學員

讓我明白加強對廳堂內資源的統(tǒng)籌管理，營業(yè)場所物品、設施、工具及憑證設計等要注重細節(jié)，關注客戶的視覺體驗和心理感受，“以客戶服務”為中心，以“提高作業(yè)效率”為目的，收獲頗多。

——四川農行學員

劉老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準營銷讓我認識到如何能快速有效的抓住客戶的痛點，從而達到營銷的核心目的，非常落地與實戰(zhàn)的方式，腦洞大開。

——米脂農商銀行學員

經過6天的培訓，提高了我們銀專業(yè)知識、客戶溝通技巧和貸款產品營銷能力，通過按照定網格、選客群、挖痛點、推方案、巧執(zhí)行、強復盤、傳模式七步流程進行項目實施，可以讓營銷變得簡單，大大提高了我行工作效率。

——子洲農商銀行某行長

通過這幾天的學習，增長了知識，解除了工作中的疑惑，聽了劉老師的課讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何將營銷最大化。

——廣東省建行學員

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