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課程背景：

新時代農商行面臨著重要機遇期，然而一次由移動互聯+金融科技革命驅動下的產業革命，對農商行產生了重大影響。在此背景下，農商行如何找到零售業務轉型的路徑、措施和方向。把握好農商行零售轉型的特點和趨勢，在轉型過程中實現普惠金融和綠色金融的目標。

本課程提出了“金融賦能”的理念，借此助力農商行及其零售業務能夠更加高效的服務實體經濟，創造出符合農商行零售業務轉型的新模式、新舉措和新思維。同時面對移動互聯時代，移動支付的盛行，網點客戶到訪量明顯下降，微信公眾號、手機銀行等線上成了與客戶接觸的主要渠道，在這種形勢下，如何利用各渠道有限觸達客戶的機會實現“全觸點營銷”已經成為各家銀行提升零售業務產能的重要策略，本課程將帶大家在移動互聯時代實現全觸點營銷的重點策略和主要措施，并分析目前國內外全觸點營銷的優秀案例。

本課程首次為紛繁復雜的移動互聯時代銀行零售業務轉型提供了系統的方法論和解決方案，為零售銀行業務實現快速轉型升級和產能提升提供了科學指導，具有很強的實操性。

課程收益：

● 通過培訓，使學員掌握移動互聯時代零售銀行業務轉型的重要策略和關鍵措施

● 為銀行提供行之有效解決方案，即移動互聯時代營銷新模式和經營策略的實施路徑

● 學以致用，使學員在理念及行動上達到一定水平

課程對象：

銀行零售業務部總經理、零售業務分管行長、科技分管行長、網點負責人網、其他零售管理人

課程方式：專題演講+案例討論+方法+點評

課程大綱

第一講：破局——從改變開始

一、移動互聯背景下農商行轉型思考

1. 移動互聯與金融的融合

2. 移動互聯金融業務模式與種類

3. 移動互聯及fintech發展加速銀行轉型

4. 新常態下零售業務增長新動力

5. 客戶廣泛存在于移動互聯世界

1）客戶的行為方式加速轉變

2）移動互聯環境下潛在客戶金融需求

二、中國零售銀行業轉型升級發展趨勢

1. 國內外零售銀行渠道發展新趨勢

2. 移動互聯背景下，零售打法三個轉變

3. 深度客戶經營

4. 移動端已不再是個選項

5. 金融與場景深度融合

三、移動互聯時代農商行零售業務發展的困境

1. 金融市場金融環境變化

2. 金融用戶行為和習慣正在改變

3. 互聯網金融全面影響我國金融業

案例分析：在移動互聯背景下，你認為對金融行業影響最大有哪些？我們應該如何應對？

第二講：改變——從思維開始

一、移動互聯思維

1. 移動互聯網思維及其核心是什么？

2. 業界案例剖析

1）微信紅包背后的互聯網思維

2）余額寶風波下的銀行選擇

3. 同業動態及發展策略（解讀中行應對策略）

二、零售業務第一性原理

1. 客戶定位

2. 渠道定位

3. 服務定位

4. 產品定位

5. 合作伙伴定位

三、同業零售業務轉型實踐

1. 招行領先實踐案例分享

2. 中信、北京、江蘇零售業務轉型實踐

案例討論：現階段如何依托互聯網新興技術，建立跨界金融生態圈？

案例討論：你是如何認識并理解，在互聯網技術的推動下，互聯網業、金融業和電子商務之間的 界限日漸模糊，行業融合日漸深入，已成為新的藍海，潛力巨大？

第三講：體驗——零售轉型新策略

一、新零售轉型模式（四位一體）

1. 網點場景

2. 線上場景

3. 商圈場景

4. 社區場景

二、新零售客戶經營管理策略

1. 客戶營銷新策略

2. Bank4.0零售業務生態圈經營策略

三、新零售農商行轉型執行策略

1. 新網點：網點“新業態”轉型（招行案例、某郵儲銀行、某郵政案例）

2. 新渠道：云營銷平臺

3. 新隊伍：新培訓打造新隊伍

4. 新思維：特色客群經營

5. 新場景：活動就是生產力

6. 新生態：智慧商圈/智慧社區

案例解析: Bank4.0 建設場景平臺，讓銀行服務無處不在（某城商行案例）

四、建設場景平臺

1. 為什么要做場景？為什么要做生態圈？

2. 場景搭建模式

3. 場景搭建規劃及內容

五、讓銀行服務無處不在

1. 多元生態圈總覽（小微、社區和公積金生態圈）

2. 吃貨地圖規劃

3. 線上活動及吃貨地圖運行情況

第四講：新時代農商行零售戰略轉型規劃建議

一、零售轉型頂層設計

1. 指導思想

2. 發展路徑

3. 轉型目標

1）近期目標

2）長期目標

4. 管理體系整體規劃

二、落地實施策略

1. 夯基礎

1）網點經營能力

2）隊伍能力提升

3）目標達成管理能力

2. 強體系

1）大零售組織架構

2）考核體系

3）客群經營體系

4）活動體系

3. 建平臺

1）云營銷平臺

2）數據中臺

3）生態區圈場景平臺

4. 造亮點

1）普惠金融

2）小微貸

第五講：農商行小微與風險轉型建議

一、小微金融轉型方向

1. 打造小微金融服務平臺，賦能金融生態建設

2. 完善小微金融體制機制，構筑戰略發展基礎

3. 創新小微金融業務方式，培育業務增長功能

4. 優選特色網點，打造“信貸工廠”模式

案例：建行應用新技術創新，打造小微智能服務新模式

二、探索“六位一體”小微智能風控體系

1. 數據獲客控險

2. 反欺詐控險

3. 機控執行控險

4. 專業處理控險

5. 工具檢測控險

6. 法律保障控險

三、某農商行傳統小微業務轉型介紹

尚老師

尚亞軍老師 銀行營銷管理實戰專家

高級經濟師

33年國有銀行經營管理經歷

12年零售銀行管理實戰經驗

18年銀行信貸/風控管理經驗

中國農業銀行“金鑰匙管理專家”

現任某國有銀行特邀專家顧問、特邀講師

曾任：中國農業銀行某支行 行長

曾任：中國農業銀行某分行零售銀行部 總經理

曾任：中國農業銀行某分行信貸管理部/風險管理部 總經理

擅長領域：銀行業務經營策略、零售業務、信貸業務、產能提升咨詢項目……

33年國有銀行經營管理，12年銀行網點輔導培訓實戰，先后服務過1200多家銀行網點、18家銀行總行、65家分行進行網點轉型、銀行管理轉型、開門紅項目、產能提升等項目培訓，累計培訓286場，課程滿意度90%。

實戰經驗：

尚老師擁有33年的農行經營管理經驗，擅長以業務經營、營銷開拓、團隊管理三大維度為基點，制定體系化產能提升方案及實施，進行銀行的網點運營管理，先后20多次被總行及省行評為優秀管理者。

■曾為135家網點進行診斷分析、分類設計、試點與推廣，從根本上提升網點效能，使得各網點的零售業務存款的年均增長達8%以上。

■曾圍繞開門紅的余額、中收、客戶三大核心為目標，助力全行儲蓄存款增長88億元，零售板塊中間業務收入9780萬元，同時，個人貴賓客戶增長69708戶，并連續6年取得在系統內綜合營銷排名榜上及同業市場份額增量榜上占居榜首的好成績。

■曾獨立起草或主筆制定近58項制度，潛心研究如何有效防控與化解信貸風險，提出信貸全流程風險管理新思路，其中主持制定了全行《2006—2008年信貸發展戰略綱要》、《關于分行成立信貸審查中心的實施意見》、《“一條主線、三個環節、一個重點”貸后管理操作辦法》、《關于加強信貸管理促進資產業務發展的若干意見》、《關于明確實施信貸新規則管理意見》、《信貸管理“千分制”考核辦法》、《關于實施信貸全流程風險管理意見》等制度辦法，為促進信貸業務發展和控制信貸風險提供了政策保障。擔任銀行信貸營銷高管18年以來，營銷管理600多億金融產品（其中100多億貸款）并實現安全經營。

部分授課案例：

→曾為農業銀行的大連分行、煙臺分行、保定分行等多家分行進行《網點精細化管理》《網點經營策略與產能提升》《開門紅營銷突圍與策略》等課程培訓，共71期。

→曾為中國銀行的浙江分行、廣西分行、哈爾濱分行等多家分行進行《網點精細化管理》《銀行零售業務產能提升策略》《網點經營策略與產能提升》課程培訓，共12期。

→曾為郵政銀行的山西分行、內蒙古分行、黑河分行等多家分行進行《差異化的客群經營能力與產能提升策略》《銀行零售業務產能提升策略》《開門紅營銷突圍與策略》課程培訓，共20期。

→曾為光大銀行的哈爾濱分行、北京分行、沈陽分行等多家分行進行《網點經營管理與產能提升策略》課程培訓，共9期。

→曾為青島銀行、齊商銀行、包商北京分行、江蘇南通分行進行《網點精細化管理》《差異化的客群經營能力與產能提升策略》課程培訓，共12期。

→曾在北京、西安、濟南、石家莊開辦以《開門紅營銷突圍與策略》為主題的公開課，已成功舉辦4期。

……

項目輔導經典案例：

■泰安銀行“開門紅旺季營銷項目”（歷時3個月）：

為56個支行進行網點制定 “開門紅旺季營銷項目”與網點“一點一策”方案，并同時實施，助力一季度儲蓄存款比年初新增18億元，市場份額提升至10.89%。

■中原銀行“標桿網點打造項目”（歷時7個月）：

制定“標桿網點打造項目”，助力13家支行的營銷服務體系、客戶數序、銷售生產力得到提升，其中焦作分行、平頂山新城區支行、濟源分行客戶序時任務的完成率達到300%以上。

■寧波郵儲銀行“網點轉型與機制提升項目”（歷時12個月）：

制定 “網點轉型與機制提升項目”，助力個人金融日均資產標桿網點平均業績同比增長5.19%，分行平均業績同比增長2.33%；個人價值客戶數標桿網點平均業績同比增長6.99%，分行平均業績同比增長5.16%。

■山西省建設銀行“小微企業產能提升綜合轉型項目”（歷時2個月）：

制定“小微企業產能提升綜合轉型項目”，使得轉型期間全省小微貸款增長68289萬；其中非轉型分行小微貸款增長14120萬，轉型團隊占業務總量的20.7%，占新增總量的79.3%，最終高效完成轉型。

……

主講課程：

01-網點經營管理：

《小微信貸營銷與風險管理》

《網點經營管理與產能提升策略》

《決勝網點——向精細化經營管理要產能》

《互聯網金融背景下的網點經營策略與產能提升》

02-網點產能提升：

《網點負責人現場管理能力提升》

《大堂經理廳堂服務營銷與產品銷售》

《“2020開門紅”營銷攻略與模式創新》

《差異化的客群經營能力與產能提升策略》

《移動互聯網時代銀行零售業務產能提升策略》

《信貸客戶經理營銷提升》

《理財經理綜合能力提升》

授課風格：

授課秉承“理論結構化、培訓實戰化、咨詢本地化”風格，講解深入淺出，清晰地教學思路、一絲不茍的教學，善于激發學員的學習興趣，注重學員實戰能力的培養、案例豐富、學有套路、行有工具，重實踐落地、注重學員心智模式與行為模式雙休，深得學員的好評。

部分服務客戶：

農業銀行：農業銀行總行、農業銀行大連分行、農業銀行煙臺分行、農業銀行保定分行、農業銀行威海分行、農業銀行唐山分行……

工商銀行：工商銀行蘇州分行、工商銀行保定分行、工商銀行煙臺分行……

中國銀行：中國銀行浙江分行、中國銀行廣西分行、中國銀行哈爾濱分行……

郵儲銀行：郵儲銀行山西分行、郵儲銀行黑河分行、郵儲銀行哈爾濱分行、郵儲銀行鹽城分行、郵儲銀行甘肅分行、郵箱銀行常熟分行……

建設銀行：建設銀行太原分行、建設銀行北京分行……

全國性股份制商業銀行：光大銀行北京分行、光大銀行哈爾濱分行、光大銀行沈陽分行、光大銀行長春分行、光大銀行廈門分行、興業銀行沈陽分行、中信銀行天津分行、中信銀行武漢分行、江蘇銀行總行、江蘇銀行南通分行、包商銀行北京分行、昆侖銀行總行、中原銀行濮陽分行、中旅銀行總行、內蒙古銀行包頭分行、焦作中旅銀行、北京銀行保定分行、洛陽銀行……

農商行：襄城匯浦村鎮銀行、太原市農信用社、農村信用合作聯社……

部分客戶評價：

尚老師具有很強的實操性和針對性，講課調理清晰，案例分享很有幫助，課程代入感很強，專業、實用！我們的學員都很認真的聽講，受益匪淺呀，希望尚老師以后多多指導和授課，幫我們解決很多工作問題！

——包商銀行北京分行個金部 王永峰

尚老師在講課中講述了許多關于銀行如何經營好客群的案例，其中不少案例是其親身經歷，內容更貼近實際，把自己感受與我們分享，更便于我們理解領悟，把理論和實際相結合很有特點。

——農業銀行青島分行零售銀行部 王旭

尚老師的課程內容聯系實際案例，能夠有效的幫助我們吸收，將理論知識轉化為自身技能，從而運用到實際的工作當中，幫助我解決了很多的難題，很棒的一位老師。

——農業銀行煙臺分行 林麗

課程內容非常實用，用不同的案例講解，非常有借鑒意義，這是我幾十年從業以來收益最多的一門課程，對于我非常有指導作用，希望老師可以過來多多交流，分享前沿的網點策略。

——農業銀行大連分行 王巖松

尚老師這次培訓很實用很受益，通過本課程的學習無疑是一條更加高效的提升路徑，課程干

貨很多，通俗易懂，實戰性很強，學過之后能夠很好運用到實際工作當做，之前不知道該怎

么解決的一些問題，現在都能突破了，謝謝老師，課程真的很棒！

——沈陽興業分行 慈卉

尚老師的課程實用性很強，從培訓中學會方法，掌握工具，運用到工作中后，可以很快見到成效，從而使銀行網點業績得到提高，在網點產能提升持續釋放的過程中真正有所收獲。

——滄州銀行保定分行 許珂

尚老師講課形式通俗易懂，結合了很多銀行的現狀來講解，問題分析透徹，參加這次培訓后對我工作中幫助很大，尤其是在如何圍繞網點管理的多個方面抓住提升產能的關鍵方面受益匪淺。

——山東煙臺農行 郭佳

老師氣場非常強大，兩天課程聽下來，感覺開拓了視野，在以后的銀行業務中多了很多思路和方法，而且老師列舉了大量的案例，課程落地性極強，收益很大，對以后的工作有很強的指導意義。

——江蘇銀行南通分行 金銀娟

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