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課程背景：

“上面千條線，下面一根針”， 這句話形象地說明了銀行支行行長的工作特點。作為行長既要謀劃好發展，抓好管理，又要嚴控各類風險，同時還要設計好自己的職業生涯。很多行長是由優秀的客戶經理、產品經理或副主任等提拔起來的，以前積累的經驗已不足以應對新崗位挑戰。新行長如何迅速跨越，老行長如何提高工作水平，金老師任職過市分行行長、支行行長、分行部門總經理多個崗位，完全從實戰角度，對如何做好一名優秀的支行行長做出了全面解答。

課程收益：

▲ 能夠運用“天地人”的思維框架分析形勢，把握大局，從而對不同的市分行領導、地方領導有更強的適應性，有利于形成正確的工作思路。

▲ 能夠認識到支行行長在管理上常犯的錯誤，正確處理好與副職的關系，當好“班長”。

▲ 學會通過性格等多種方法，把合適的人放到合適的位置上，掌握多種激勵約束手段，正確處理不服管教的“刺頭”。

▲ 從考核辦法等入手，層層深入，制定出符合當地、當時實際的發展思路。運用一整套“接地氣”的執行措施，確保戰略落地。

▲ 快速掌握控制企業信用風險的一套框架，了解操作風險不可能完全控制的可怕性，熟悉控制操作風險的多種措施。

▲ 了解大客戶營銷的套路，從整體上把握如何尋找、切入、探尋客戶需求、制定營銷方案等技巧。

課程對象：

銀行支行行長

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+現場測試

課程大綱

第一講：統觀大局

一、把握形勢：天地人的思維方法

1. 什么是天-分析現在的經濟形勢

2. 什么是地

1）把握當地經濟金融環境

2）要研究與適應地方領導

2. 什么是人

1）要研究和適應上級領導

2）要研究本行制度政策

3）要抓住工作重點

二、制定戰略

1. 好業績從哪里來

2. 不能用戰術上的勤奮掩蓋戰略上的懶惰

3. 制定戰略的步驟

1）照鏡子

討論：什么是鏡子？

2）明位置：目前位次、目標位次

3）找差距：表面差距與實際差距

4）定目標

第二講：帶好隊伍

一、抓班子

討論：怎樣當好“班長”

二、帶隊伍

1. 把合適的人放在合適的位置上

2. 如何發現員工的優勢？

3. 如何培養骨干

三、抓風氣

1. 定規矩，抓養成

2. 如何對待“刺頭”員工

3. 用好企業文化

4. 要經常與員工做好溝通

四、抓獎懲

1. 績效管理

2. 獎金分配

3. 善用表揚

4. 敢于批評

5. 寬嚴相濟

第三講：狠抓執行

一、分清主次

1. 支行行長的二八原理

2. 怎樣牽住牛鼻子：杠桿解與表面解

二、配置資源

1. 有哪些資源？

2. 向哪里配資源？

三、因地制宜

1. 什么是好的執行？

2. 怎么才能做到因地制宜？

四、執行到位

1. 一抓到底，盯緊盯死

2. 怎樣才能到位？

五、善于算帳

1. 針對三類目標，算好三類帳

2. 每日梳理、每周總結、每月考核抓執行

六、勤于調度

1. 調度的目的

2. 調度的依據

3. 針對三類指標，抓好三類人

4. 巧用四分法和橄欖球準則

5. 創新調度手段，多措并舉

第四講：強化營銷

一、敢于擔當

1. 行長就是首席客戶經理

2. 既要抓指標，也要抓客戶拓展

3. 沒有目標就沒有行動

二、突破“懶”“怕”

1. 解析“沒有客戶”

2. 營銷首先要突破“懶”字跑出去

3. 營銷要克服“三怕”

4. 成功公式

三、整合資源

1. 擁抱政府，廣泛搜集信息

2. 善于借力八方支持

案例：扶貧做成了營銷機構客戶的大平臺

四、摸透心理

1. 行長要學一些心理學，功利的事情不功利地去做

2. 密切聯系長期營銷

案例：黨費專戶快速營銷的背后

3. 客戶為什么會拒絕我們？

4. 如何突破拒絕？

五、掌握套路

1. 怎么去見客戶？

2. 如何挖掘需求

3. 滿足單位需求

4. 滿足關鍵人需求

5. 上中下層都要營銷

六、熟悉產品

1. 產品是武器

2. 授信產品是王牌武器

3. 支行行長是看一本書

第五講：嚴控風險

一、我們從事的就是風險行業

二、監管進入新常態

什么是新常態？

三、風險分類

四、信用風險怎么控？

1. 授信究竟應該審查誰？

2. 銷售收入怎么審核？

3. 如何快速判斷一個企業不能貸？

五、操作風險怎么控？

1. 執行怎樣才能到位？

2. 為什么內部檢查總是查不出問題？

3. 反常即有妖

4. 檢查千遍，不如問責一次

5. 堡壘都是從內部攻克

六、違紀風險怎么控

案例：任何人在組織面前都是透明人、玻璃人

七、聲譽風險怎么控

案例：怎樣避免優匯通被員工說成洗錢？

金老師

金有實老師 銀行營銷管理專家

25年國有銀行從業經驗

山東財經大學國際金融學院特聘教授

曾任：某國有銀行管轄支行行長 地市分行行長

曾任：某國有銀行城市分行 中小企業部總經理

曾任：某國有銀行城市分行 貿易金融部總經理

曾任：某國有銀行分行 國內結算中心主任

現任：某國有銀行省分行 交易銀行部總經理

擅長領域：支行經營管理、對公客戶營銷、授信風控、供應鏈金融

金老師有25年國有銀行從業經驗，歷任支行行長、分行行長、部門總經理、國內結算中心主任等職位，既有多年的對公營銷、大客戶營銷和中小微企業營銷實戰經驗，又負責過多年的風險管理、產品管理，目前仍然奮戰在供應鏈融資的一線。金老師實踐經驗豐富，善于將工作中的案例、心得總結提煉，曾經為工商銀行、中國銀行、建設銀行、郵儲銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業銀行、齊商銀行、南充商業銀行等多家銀行的支行行長、客戶經理進行培訓，受到了銀行領導、學員們的一致認可。

實戰經驗：

▲ 任職支行行長期間，共主持開發過5款熱銷供應鏈產品，并親自參與華能電力、中海房地產、山東大學等10多家核心企業供應鏈營銷，其中成功為華能電力山東分公司發放貸款共15億元，使支行績效考核由接手前的倒數第一到全轄的數一數二。

▲任職中小企業部總經理期間，主持開發了基于核心企業的“商承通達”、“銀承通達””“銀座速貸”等多款供應鏈融資產品，并研究制定了一套行之有效的盡責審查程序，在中國重汽、銀座商城、圣泉集團、濟南重工、水發集團等10余家核心企業成功落地。累計授信發放額達到100多億元，沒有出過一筆不良。

▲任職貿易金融部總經理期間，對貿易融資產品的風控、營銷進行了深入研究，立足當地實際，大力開展國內貿易融資、同業合作營銷，營銷國藥集團、華潤醫藥、中建八局二公司等核心企業，成功敘作了融易達、無追融信達、銷易達等供應鏈產品。三年多時間該行貿金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。

▲任職省行國內結算中心主任期間，利用產品組合拉動公司存款、對公產品組合營銷進行了深入研究，并在全省系統內進行了宣講推動，全省無貸戶存款連年大幅增長。

部分授課案例：

● 《支行行長的五項修煉》

本課程圍繞著如何做一名優秀的支行行長這一目標，重點講述了支行隊伍建設、戰略制定、績效落實、風險控制、客戶營銷等內容，曾為中國銀行貴州省分行進行培訓，受到領導的一致好評，之后受邀到中國銀行內蒙古包頭分行、呼和浩特分行、開封分行、安徽省分行、內蒙古分行，北京銀行石家莊分行，齊商銀行總行，包商銀行包頭分行等多家銀行進行輪訓。

● 《商業銀行供應鏈金融產品、營銷、風控》

本課程圍繞著供應鏈金融如何在商業銀行落地這一目標，講述了供應鏈融資的本質、應收帳款類、貨押類和預付類供應鏈融資三大類產品設計，重點剖析了客戶營銷技巧和風險控制等，分別為上海、西安等地區進行公開課，獲得大量好評，并受邀到蘇州農商行、中信銀行上海分行、山東泰安商業銀行、湖南長沙商業銀行等多家銀行進行輪訓。

● 《商業銀行公司存款組合營銷技巧培訓》

本課程圍繞著促進商業銀行公司存款增長這一目標，重點講述了存款增長思路、授信攬存、結算留存、產品創造、建渠引流、打造平臺、跨界整合等技巧，在廈門地區進行公開課，課程反饋及高，后應邀分別為中國銀行天津分行、山東省分行等多家銀行進行輪訓。

●《中小企業授信風控實戰培訓》

本課程圍繞著中小企業授信風險控制這一目標，分析了不良高發的主要原因，講授了一整套盡責審查程序、技術和快速識別高風險客戶的辦法，曾在青島舉辦全國公開課，后應邀分別為民生銀行上海分行，成都商業銀行等多家銀行進行輪訓。

● 《商業銀行對公產品組合營銷技巧培訓》

本課程圍繞著如何利用產品組合滿足客戶需求這一主題，重點講述了對公客戶需求挖掘、滿足客戶在融資、降低成本、促成交易、擴大銷售、加強管理等方面靈活組合產品等內容，曾為中國銀行天津分行的對公客戶經理專門進行培訓，得到學員的高度認可，返聘3期。

● 《貿易金融產品、風控與營銷實務》

本課程圍繞著促進國際結算和貿易融資持續健康發展這一目標，重點講述了貿易金融進口、出口、保函、保值增值四大類產品的設計、風險控制和營銷，曾為建設銀行廣西區分行進行培訓，贏得領導的一致好評，返聘2期。

●《商業銀行對公客戶營銷》

本課程圍繞著提升對公客戶營銷業績這一目標，分析了產品營銷、關系營銷和風險控制三者關系，講授了中小客戶批量式營銷技巧，大中型客戶營銷的基本套路，并將客戶分為資金短缺型、降本增效型、擴大銷售型、需求較少型，分類講解了具體營銷思路和技巧，曾先后為恒豐銀行昆明分行、中國銀行天津分行等銀行進行內訓，學員滿意度達95%。

主講課程：

《商業銀行公司條線精英人才供應鏈金融培訓》

《中小企業授信風控實戰培訓》

《對公產品營銷和綜合服務方案設計》

《對公存款營銷實戰技能訓練》

《供應鏈金融產品、營銷與風控》

《商業銀行對公客戶分類營銷》

《商業銀行公司大客戶和機構客戶營銷》

《支行行長的五項修煉》

授課風格：干貨多，接地氣，并有大量親身經歷過的真實案例，學員易接受，措施易落地。

部分服務過的客戶：

國有銀行：中國銀行安徽分行、中國銀行貴州分行、中國銀行內蒙古分行、中國銀行鄭州分行、中國銀行開封分行、中國銀行臨沂分行、中國銀行天津分行、建設銀行廣西區分行、郵儲銀行……

商業銀行：工商銀行、中信銀行上海分行、民生銀行上海分行、恒豐銀行昆明分行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行漯河分行、包商銀行包頭分行、泰安商業銀行、齊商銀行、南充商業銀行……

部分學員評價：

金老師你好！今天聽您的課特別棒！就是我們實戰中的經驗！我是一位支行行長，希望今后遇到問題時可以向您請教。

——包商銀行烏城東支行 郭行長

謝謝金老師！聽您一天的課，很有啟發，受益匪淺！

——湖南長沙商業銀行 易經理

金老師，學員反饋，您講的內容對他們啟發很大，收獲很大。非常感謝您，辛苦了。

——中國銀行貴州省分行 唐主管

金老師，您的課太接地氣了，與以前我們上過的管理課完全不一樣，好多東西我們馬上就能用，有機會一定跟老師好好聊聊。

——中國銀行臨沂分行 汲部長

金老師，您講的中小企業授信太實用了，沒有十來年的功力絕對講不出來。

——中信銀行上海分行 武經理

金老師，您講的供應鏈融資內容太好了，可惜由于臺風，我提前走了半天，能把課件發給我嗎？我保證不傳給別人。

——佛山農商行 陳經理

金老師，供應融資我們一直想做，但遇到了很大困難。今天聽了您的課，非常受啟發，如果方便我們可以在項目實施上合作一下。

——吳江農商行 陳經理

金老師，您講的很實用，沒想到僅僅銀行承兌匯票產品就有這么多組合可以增存款，回去我們就試試。

——中國銀行天津分行 張經理

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