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課程背景：

公司大客戶和機構客戶資金量大，授信風險低甚至沒有授信需求，銀行競爭非常激烈。對上述兩類客戶，很多商業銀行的客戶經理、支行行長感覺無從下手，營銷手段欠缺、營銷周期漫長而效果很難保證。金老師的培訓較好地解決了如何切入、如何挖掘需求、如何突破關鍵人、如何保持長期密切的合作關系等系列問題，有著較強的針對性。

課程收益：

● 掌握公司大客戶的五大類需求，并通過提問快速判斷企業當前的主要需求。

● 掌握滿足公司大客戶需求的主要產品組合方法。

● 學會切入機構客戶的常用營銷方式。

● 掌握公司大客戶和機構客戶營銷的基本流程和營銷方法。

● 學會分析大客戶和機構客戶內部的決策程序、確定關鍵人，并掌握突破關鍵人的主要思路、方法。

課程對象：

公司客戶理、分支行行長、公司部門負責人

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+現場測試

課程大綱

第一講：銀行公司客戶營銷概述

1. 客戶是財富

2. 產品是武器

3. 關系很重要

4. 本質是交換

5. 營銷要分類

6. 風控是保障

第二講：公司類授信大客戶營銷

一、搜集信息確定目標

1. 廣泛搜集信息

2. 確定目標客戶

二、整理資料分析風險

大客戶不意味著可以忽視風險，過度擴張、擔保圈等風險頻發

1. 排查關聯確定主體

2. 核實主要財務指標

3. 財務分析評估風險

三、分析需求確定方案

1. 企業需求分類

2. 如何判斷企業具體需求

3. 資金短缺型客戶如何實現銀行收益最大化

1）增存款的產品組合

2）增收入的產品組合

3）提升存款、客戶、普惠金融貸款、收入的產品組合

4. 擴大銷售型需求

1）授信支持企業下游客戶

2）保函支持企業達成交易

5. 降本增效型需求

1）企業內部融資成本低于我行流貸報價怎么辦？

2）企業資金寬裕，不用我行授信怎么辦？

3）三甲醫院供應鏈怎么營銷？

6. 加強管理型需求

1）降低表內貸款需求

2）降低應收帳款需求

3）資金管理需求

4）匯率風險管理需求

7. 暫時沒有需求怎么辦？

四、上下聯動抓緊落地

1. 凝心聚力快速響應

2. 齊心協力聯動落實

3. 營銷好客戶中的”三種人”

第三講：機構客戶營銷

一、機構客戶分類及特點

1. 財政類客戶

2. 社保類客戶

3. 公積金類客戶

4. 教育類客戶

5. 醫院類客戶

6. 公檢法監類客戶

7. 政府各級單位類客戶

二、千方百計強力切入

1. 切入客戶的四種方式

2. 客戶總是推托不見，怎么辦？

3. 善于借力八方支持

4. 上下聯動整體營銷

5. 上中下層都要營銷

6. 密切聯系長期營銷

三、精心準備密切關系

1. 第一印象非常重要

2. 初次見面聊什么、怎么聊

四、把準需求巧妙介入

1. 機構客戶的授信需求特點

2. 招標工作流程及注意事項

3. 借助第三方公司跨界營銷

五、摸清情況抓住關鍵人

1. 復雜業務四種人

2. 要了解客戶對合作銀行態度

3. 要摸清客戶內部情況

六、千方百計搞定關鍵人

1. 要讓關鍵人感到“個人贏”

2. 要摸準關鍵人需求并滿足

3. 要用好“教練”

4. 讓關鍵人脫下“盔甲”

七、持之以恒搞好服務

1. 建立持久的互動關系

2. 時刻跟蹤新需求

3. 持續增加服務

4. 把握進退分寸

5. 做好兩個交接

第四講：行動才能致勝

1. 為什么很多行長、客戶經理總是抱怨 沒客戶？

2. 解讀“沒有客戶”

3. 客戶營銷先要解決“懶”的問題

4. 重點解決“營銷三怕”問題

5. 確定目標很重要

金老師

金有實老師 銀行營銷管理專家

25年國有銀行從業經驗

山東財經大學國際金融學院特聘教授

曾任：某國有銀行管轄支行行長 地市分行行長

曾任：某國有銀行城市分行 中小企業部總經理

曾任：某國有銀行城市分行 貿易金融部總經理

曾任：某國有銀行分行 國內結算中心主任

現任：某國有銀行省分行 交易銀行部總經理

擅長領域：支行經營管理、對公客戶營銷、授信風控、供應鏈金融

金老師有25年國有銀行從業經驗，歷任支行行長、分行行長、部門總經理、國內結算中心主任等職位，既有多年的對公營銷、大客戶營銷和中小微企業營銷實戰經驗，又負責過多年的風險管理、產品管理，目前仍然奮戰在供應鏈融資的一線。金老師實踐經驗豐富，善于將工作中的案例、心得總結提煉，曾經為工商銀行、中國銀行、建設銀行、郵儲銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業銀行、齊商銀行、南充商業銀行等多家銀行的支行行長、客戶經理進行培訓，受到了銀行領導、學員們的一致認可。

實戰經驗：

▲ 任職支行行長期間，共主持開發過5款熱銷供應鏈產品，并親自參與華能電力、中海房地產、山東大學等10多家核心企業供應鏈營銷，其中成功為華能電力山東分公司發放貸款共15億元，使支行績效考核由接手前的倒數第一到全轄的數一數二。

▲任職中小企業部總經理期間，主持開發了基于核心企業的“商承通達”、“銀承通達””“銀座速貸”等多款供應鏈融資產品，并研究制定了一套行之有效的盡責審查程序，在中國重汽、銀座商城、圣泉集團、濟南重工、水發集團等10余家核心企業成功落地。累計授信發放額達到100多億元，沒有出過一筆不良。

▲任職貿易金融部總經理期間，對貿易融資產品的風控、營銷進行了深入研究，立足當地實際，大力開展國內貿易融資、同業合作營銷，營銷國藥集團、華潤醫藥、中建八局二公司等核心企業，成功敘作了融易達、無追融信達、銷易達等供應鏈產品。三年多時間該行貿金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。

▲任職省行國內結算中心主任期間，利用產品組合拉動公司存款、對公產品組合營銷進行了深入研究，并在全省系統內進行了宣講推動，全省無貸戶存款連年大幅增長。

部分授課案例：

● 《支行行長的五項修煉》

本課程圍繞著如何做一名優秀的支行行長這一目標，重點講述了支行隊伍建設、戰略制定、績效落實、風險控制、客戶營銷等內容，曾為中國銀行貴州省分行進行培訓，受到領導的一致好評，之后受邀到中國銀行內蒙古包頭分行、呼和浩特分行、開封分行、安徽省分行、內蒙古分行，北京銀行石家莊分行，齊商銀行總行，包商銀行包頭分行等多家銀行進行輪訓。

● 《商業銀行供應鏈金融產品、營銷、風控》

本課程圍繞著供應鏈金融如何在商業銀行落地這一目標，講述了供應鏈融資的本質、應收帳款類、貨押類和預付類供應鏈融資三大類產品設計，重點剖析了客戶營銷技巧和風險控制等，分別為上海、西安等地區進行公開課，獲得大量好評，并受邀到蘇州農商行、中信銀行上海分行、山東泰安商業銀行、湖南長沙商業銀行等多家銀行進行輪訓。

● 《商業銀行公司存款組合營銷技巧培訓》

本課程圍繞著促進商業銀行公司存款增長這一目標，重點講述了存款增長思路、授信攬存、結算留存、產品創造、建渠引流、打造平臺、跨界整合等技巧，在廈門地區進行公開課，課程反饋及高，后應邀分別為中國銀行天津分行、山東省分行等多家銀行進行輪訓。

●《中小企業授信風控實戰培訓》

本課程圍繞著中小企業授信風險控制這一目標，分析了不良高發的主要原因，講授了一整套盡責審查程序、技術和快速識別高風險客戶的辦法，曾在青島舉辦全國公開課，后應邀分別為民生銀行上海分行，成都商業銀行等多家銀行進行輪訓。

● 《商業銀行對公產品組合營銷技巧培訓》

本課程圍繞著如何利用產品組合滿足客戶需求這一主題，重點講述了對公客戶需求挖掘、滿足客戶在融資、降低成本、促成交易、擴大銷售、加強管理等方面靈活組合產品等內容，曾為中國銀行天津分行的對公客戶經理專門進行培訓，得到學員的高度認可，返聘3期。

● 《貿易金融產品、風控與營銷實務》

本課程圍繞著促進國際結算和貿易融資持續健康發展這一目標，重點講述了貿易金融進口、出口、保函、保值增值四大類產品的設計、風險控制和營銷，曾為建設銀行廣西區分行進行培訓，贏得領導的一致好評，返聘2期。

●《商業銀行對公客戶營銷》

本課程圍繞著提升對公客戶營銷業績這一目標，分析了產品營銷、關系營銷和風險控制三者關系，講授了中小客戶批量式營銷技巧，大中型客戶營銷的基本套路，并將客戶分為資金短缺型、降本增效型、擴大銷售型、需求較少型，分類講解了具體營銷思路和技巧，曾先后為恒豐銀行昆明分行、中國銀行天津分行等銀行進行內訓，學員滿意度達95%。

主講課程：

《商業銀行公司條線精英人才供應鏈金融培訓》

《中小企業授信風控實戰培訓》

《對公產品營銷和綜合服務方案設計》

《對公存款營銷實戰技能訓練》

《供應鏈金融產品、營銷與風控》

《商業銀行對公客戶分類營銷》

《商業銀行公司大客戶和機構客戶營銷》

《支行行長的五項修煉》

授課風格：干貨多，接地氣，并有大量親身經歷過的真實案例，學員易接受，措施易落地。

部分服務過的客戶：

國有銀行：中國銀行安徽分行、中國銀行貴州分行、中國銀行內蒙古分行、中國銀行鄭州分行、中國銀行開封分行、中國銀行臨沂分行、中國銀行天津分行、建設銀行廣西區分行、郵儲銀行……

商業銀行：工商銀行、中信銀行上海分行、民生銀行上海分行、恒豐銀行昆明分行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行漯河分行、包商銀行包頭分行、泰安商業銀行、齊商銀行、南充商業銀行……

部分學員評價：

金老師你好！今天聽您的課特別棒！就是我們實戰中的經驗！我是一位支行行長，希望今后遇到問題時可以向您請教。

——包商銀行烏城東支行 郭行長

謝謝金老師！聽您一天的課，很有啟發，受益匪淺！

——湖南長沙商業銀行 易經理

金老師，學員反饋，您講的內容對他們啟發很大，收獲很大。非常感謝您，辛苦了。

——中國銀行貴州省分行 唐主管

金老師，您的課太接地氣了，與以前我們上過的管理課完全不一樣，好多東西我們馬上就能用，有機會一定跟老師好好聊聊。

——中國銀行臨沂分行 汲部長

金老師，您講的中小企業授信太實用了，沒有十來年的功力絕對講不出來。

——中信銀行上海分行 武經理

金老師，您講的供應鏈融資內容太好了，可惜由于臺風，我提前走了半天，能把課件發給我嗎？我保證不傳給別人。

——佛山農商行 陳經理

金老師，供應融資我們一直想做，但遇到了很大困難。今天聽了您的課，非常受啟發，如果方便我們可以在項目實施上合作一下。

——吳江農商行 陳經理

金老師，您講的很實用，沒想到僅僅銀行承兌匯票產品就有這么多組合可以增存款，回去我們就試試。

——中國銀行天津分行 張經理

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