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課程背景：

2013年12月初，銀監會辦公廳下發《關于中小商業銀行設立社區支行、小微支行有關事項的通知》（銀監辦發〔2013〕277號），2014年初銀監會二部下發的152號文，引導符合條件的中小商業銀行在風險可控、成本可測的前提下設立社區支行、小微支行，走特色化、差異化發展道路。

“社區銀行”被譽為通向客戶的最后一公里。自2013年底股份制銀行和城商行在全國掀起“社區運動”，幾年來，全國多數銀行紛紛在居住區內或是小區周邊設立社區銀行，以尋求錯位競爭的戰略變局搶占零售客戶市場。

如果說互聯網金融平臺是打造線上的流量平臺，那么社區銀行就是線下的社區服務平臺，以網點小型化、便民化、低成本化，通過解決金融服務到個人客戶的“最后一公里”的問題，將銀行網點開到了家門口，極大提高了客戶辦理銀行金融業務的便利性，令他們的生活與銀行的結合更加緊密。

所以，社區銀行的建設可以稱為銀行渠道建設的一項“革命”。但是近幾年來，社區銀行經營差距日益拉大，一些銀行開始“關停并轉”，社區銀行究竟何去從？

課程收益：

● 讓銀行管理層面重新認識社區銀行的定位和重要性，為后期社區銀行的留與舍提供決策參考；

● 讓社區銀行一線從業者找到合適的經營模式，找到營銷突破口；

● 提升社區銀行營銷人員的營銷能力，拓寬營銷思路，通過培訓現場的模擬演練提升營銷能力，激發潛能，進而促進營銷業績翻翻。

課程特點：

課前充分準備：“線上”資料收集，“線下”分層訪談，定制專屬課程體系；針對社區銀行網點周邊市場環境，提供可選擇的營銷模式

課上活學活用：通過現場沙盤、場景演練等多種教學手段，讓學員身臨其境，迅速領悟營銷技巧，當好教練員

課后跟蹤解疑：選擇1-2家社區銀行現場解析，了解經營難點，共同找出解決對策，通過教練式輔導提升營銷能力

課程對象：

社區銀行網點管理人員、社區銀行負責人、社區銀行各類從業人員

課程方式：專題講授+案例剖析+現場沙盤+場景演練

課程大綱

第一講：社區銀行發展歷史

一、國外社區銀行的出現背景及發展歷程

1. 美國社區銀行的背景：服務于中小企業和個人客戶的中小銀行

2. 美國社區銀行具有的主要特征

3. 美國社區銀行發展給我們帶來的啟示

案例：國外社區銀行的不同模式：美國模式、歐洲模式、澳洲模式

二、國內社區銀行的出現與發展經歷

1. 國內社區銀行出現背景

1）利率市場化

2）零售業務貢獻率

3）零售業務粗放的經營模式

4）激烈的大銀行與中小銀行之間的競爭

2. 2010國內首家社區銀行成立，到大批股份制銀行迅速跟進

解讀：銀監會《關于中小商業銀行設立社區支行、小微支行有關事項的通知》

三、國內各大銀行社區銀行經營現狀分析

1. 各股份制銀行社區銀行的規模發展

2. 社區銀行發展的比較優勢

1）便利服務

2）信息獲取

3）布局潛力

4）客戶建設

5）業務提升

3. 社區銀行發展的相對憂慮

1）網點成本

2）網點競爭

3）潛能挖掘

4）周邊關系維護

第二講：社區銀行精準定位

一、我們銀行為什么要設立社區銀行

1. 從網點建設戰略分析

2. 從客戶服務需求分析

3. 從經營業績提升分析

現場調研：我們銀行目前客戶主要服務需求和經營業績目標有哪些？

二、設立什么樣的社區銀行

1. 客戶自助型

2. 客群拓展型

3. 品牌提升型

4. 專業業務型

案例：某銀行以商圈為目標，建立社區銀行后的客群變化

第三講：社區銀行前期準備

社區銀行前期準備主要做好三件事，分別選好“財、才、材”

一、找地方

1. 結合定位，分析影響選址的各項內部因素

2. 結合定位，分析影響選址的各項外部因素

3. 實際案例講解

4. 網點區域布局分析

互動：現場提供一份網點圖紙，共同規劃布局

案例：以圖片說明選址的影響因素

二、挑人才

1. 挑選社區負責人的具體要求

2. 挑選社區從業人員的具體要求

3. 新建社區銀行人員團隊要注意的具體事項

案例：分享選擇來自不同崗位的負責人，后期出現的經營差異

三、選業務

1. 分析本銀行優勢和劣勢產品

2. 結合社區銀行選點周邊情況，選擇突破型業務

實際案例討論：什么樣的業務能讓社區銀行一炮打響

互動：采用swot分析法，梳理我們銀行的產品，找到突破點

第四講：社區銀行入市運營

一、籌備期（3個月），如何擬定開業營銷方案

1. 網點前期調研如何開展

2. 網點前期調研案例分享

3. 調研之后如何采取應對措施

4. 如何做好網點內部布置和外部宣傳，并實際案例分享

案例：如何在周邊小區開展前期調研

案例：如何布置社區銀行網點

二、開業期（1-3個月），如何打開網點周邊局面

1. 建關系，梳理網點周邊的線上、線下關系

2. 拓客戶，找到拓展渠道的核心人物

3. 搞活動，學會借機借勢開展活動

實際案例分享，并現場演練設計活動方案

1）起步期（3-12個月）

a起步階段經營常見問題及對策

b案例分享及現場提問研討

2）成長及穩定期（1-5年）

a如何應對經營遭遇的種種瓶頸

案例分享

互動：發現自己周邊可先期接解的關系線索（圖例法）

現場演練：如何與周邊社團關鍵人物溝通

案例：分享如何設計活動主題，包括單個活動和系列活動的設計

第五講：社區銀行管理制度

一、日常管理內容

1. 內部建立制度：一日一記、一日三巡、晨會夕會

2. 案例分享如何跟蹤業績提升

互動：現在的各類例會是如何召開的？存在哪個常見問題

案例：某社區銀行是如何通過持續“跟蹤”提升整體業績的

二、員工管理內容

1. 工作安排原則

2. 人員溝通技巧

3. 日常學習安排

互動：利用溝通四步驟，現場演練交流溝通員工

三、營業設備

1. 基礎設備的管理和運營

2. 宣傳媒體的運用與操作

案例：與社區如何共同做好社區宣傳，做到業務滲透

四、業績考核

1. 與傳統銀行考核的區別

2. 如何有針對性地制定考核內容

3. 如何實現制定特色考核模式

互動：現場提問交流目前本銀行的考核模式

案例：分享考核目標“分步走”模式

第六講：社區銀行的算賬經營

一、社區銀行的固定成本列支

1. 網點租金

2. 人員薪酬及福利列支

3. 必備運營設備列支

4. 辦公用品列支

小組討論：社區銀行現有的實際支行

二、社市銀行的營銷成本列支

1. 日常活動開展列支

2. 客戶營銷及維護成本列支

小組討論：社區銀行現有的實際支行

三、如何經營才能經營盈利

互動：引導科學合理的盈利模式

案例：分享如何通過轉型產品營銷，提高盈利能力

第七講：社區銀行的風險控制

一、社區銀行常見風險點

1. 單人營業

2. 人員流動

3. 飛單私售

4. 安全保衛

案例：員工飛單帶來的隱患

二、社區銀行日常檢查點

1. 單據資料

2. 證照管理

3. 人員行為排查

案例：分享通過回訪客戶員工違規行為

三、社區銀行輿情控制點

1. 集體投訴

2. 銷售資格

3. 宣傳規范

案例：分享某社區銀行如何處理產品虧損

朱老師

朱琪老師 銀行網點運營管理專家

27年銀行管理實戰經驗

金融理財師（AFP）

曾為興業銀行總行特聘講師/總行金牌講師

曾任：中國銀行無錫分行 風險管理部綜合科長

曾任：中國銀行無錫分行 資金計劃處資金科長

曾任：興業銀行無錫分行 零售事業部/營業部總經理

擅長領域：網點管理、網點活動策劃、社區銀行管理、網點負責人能力提升、柜員服務技能

近百家城商行、農商行進行銀行網點活動營銷、標桿服務打造等系列課程培訓，累計授課近300場，學員近3000人次。其中《開門紅營銷策劃》、《銀行網點活動策劃與落實》課程，多次應邀為四川、江蘇、山東等省城商行、農商行進行培訓，課程滿意度均在90%以上，并被樂山犍為農商行、撫州農商行、德陽廣漢農商行、丹陽農商行、營口沿海銀行等返聘10期以上。

朱琪老師在27年銀行管理實戰經驗中，歷經銀行公司信貸、風險管理、資金計劃、外匯交易、零售業務等崗位，從業經驗豐富，熟悉業務流程，善于從全局把控網點運營。

■14年興業銀行，自2009年起，全面負責零售資產業務、零售負債業務、財富業務、銀行卡及渠道業務和廳堂服務等，并著力網點運營建設，親自經營貴賓理財中心，以私人財富為業務核心，曾兩年增長100多戶高凈值客戶、實現日均2億綜合金融資產的提升；用心輔導同城網點，一家支行獲評“中國銀行業文明規范服務千佳示范單位”；一年內籌建成立5家社區銀行，其中兩家社區銀行業績在全省近百家中列前二十位。

●至2016年末，分行個人貸款余額73億，不良貸款率保持在0.05%以下，在同類股份制銀行中最低；零售客戶數超過28萬（其中100萬資產客戶超過3000戶）；信用卡客戶數超過16萬。

●2017年起，新建分行營業部企金團隊和零售團隊，年末團隊業務考評分獲轄內第一和第四。

■13年中國銀行，任職期間，前期從事公司業務及風險管理，負責企業外匯信貸業務和“三貸“項目，分管電子、輕工等行業；后期以零售業務和個人外匯交易為主，每日在當地媒體中點評外匯行情，客戶月交易量超過1億美元。并為當地電視臺特約財經評論員，在電視、廣播、報紙、網絡等媒體中設個人專欄。

主講課程：

《旺季營銷策劃與營銷》《社區銀行之管理經營》

《零售信貸基礎及流程管理》《零售信貸合規管理及風險防范》

《零售信貸營銷及客戶拓展培訓》《銀行網點拓展營銷與存量客戶挖掘》

《銀行網點客戶活動策劃和落地》《零售支行長管理經營能力提升》

授課風格：

▲ 親和風趣、互動性強，善于營造良好的課堂氛圍；

▲ 輔導嚴謹、細膩、系統、連貫，極具實操性與實用性，為企業發展提供源動力；

▲ 課程結構嚴謹，有案例、有研討、有點評、有工具。

部分服務過的客戶：

國有銀行：工商銀行南寧分行、工商銀行崇左分行、工商銀行四川成都分行柜臺營銷（3期）、工商銀行玉林分行、工商銀行綿陽分行（2期）、工商銀行廣西分行、工商銀行浙江臺州分行、中國銀行青島分行、中國銀行東川支行、中國銀行東山支行、建設銀行柳州分行、建設銀行南京分行、交通銀行南寧分行……

農商行：張家口農商行、榆林府谷農商行、文登農商行、洪澤農商行、樂山犍為聯社、威海農商行、荊門農商行先、張農港農商行、茅臺農商行、贛州農商行、丹陽農商行、陜西興平農商行……

興業銀行：興業銀行廣州分行、興業銀行南京分行、興業銀行深圳分行、興業銀行福州分行、興業銀行石家莊分行、興業銀行蘇州分行、興業銀行龍巖分行、興業銀行無錫分行……

其他：中信銀行杭州分行、中信銀行廣州分行、中信銀行南寧分行、寧波稠州銀行、綿陽商業銀行、光大銀行、民生銀行、平安銀行、上海大地時貸……

部分客戶評價：

此次培訓對朱老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程運用了精彩的案例，模擬網點現場情況深深吸引了學員的注意力，調動了學員的積極性。經過老師的授課，我明白了換個思維想辦法解決事情原來可以達到更好的效果，印象太深刻了。

——威海農商行梁主管

聽了朱老師的課程，增長了知識，解除了工作中的疑惑，讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清晰的明白了在今后的工作中，如何將營銷最大化。

——興業銀行蘇州分行林升

經過朱老師的培訓，提高了我行員工的專業知識、相關產品的營銷能力，按照老師所傳授的方法，可以讓營銷變得簡單、實用，大大提高了我行的工作效率。

——陜西興平農商行張經理

朱老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準營銷讓我認識到如何能快速有效的抓住客戶的需求點，從而達到營銷的核心目的。非常落地的實戰方式，腦洞大開，更大范圍的拓寬了我的思路，在實際工作中很受用，非常 感謝老師。

——洪澤農商行黃經理

朱老師的培訓來的太及時了，對我們來說就是一場“及時雨”，老師將自己過去的從業經驗分享給我們，真的非常好，使我們對零售銀行未來的趨勢發展和如何做好客戶關系都有了切實的認識，感謝朱老師這位良師。

——榆林府谷農商行楊主管

朱老師講課特別接地氣，他講的東西就是我們工作中遇到的問題，而且能層層剖析，提出解決的辦法，很實用。

——廣漢農商行 王總

我特別喜歡老師的現場演練環節，學員演得精彩，老師點評得更精彩，思路清晰，總結到位，真希望還能聽到他的課。

——綿陽游仙區農商行李總

上了兩天的網點活動策劃課，太有意思了，沒想到每個活動設計還能這樣有趣，有些方案可以原樣COPY，太有收獲了。

——威海農商行劉經理

聽過朱老師一次課后，我覺得我們太需要他來我們這里多講講，所以我們返聘朱老師來內訓，他講的內容跟業務特別貼切，而且還在我們網點進行實地輔導，支行行長都表示很有啟發。

——營口沿海銀行沈行長

朱老師是一個能真正解決實際問題的老師，內容很實用，案例穿插的很到位，特別是老師的授課風格與眾不同，能充分調動授課現場氛圍，提高授課效果。

——石家莊分行陳經理

朱老師講述了網點負責人應具備的素質和平時作為網點負責容易進入的一些誤區以及容易犯的一些毛病，給出有效的自我管理方案與團隊管理方案，結合現在的一些社會現象，講的形象、生動，使我頗有心得。

——荊門農商行王總

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