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課程背景：

隨著我國金融市場的迅速發展,小微企業作為我國企業的重要組成部分,在促進我國經濟迅速增長中發揮著越來越重要的作用。然而小微企業的發展一直以來都受到"融資難"問題的阻礙,商業銀行如何開展小微金融將成為商業銀行發展的重要問題，小微金融對商業銀行有重要意義，是各家商業銀行新的利潤增長點，如何解決小微客戶的授信難問題，對商業銀行提出了挑戰，該課程將各家銀行在小微金融實踐中總結出來的成功經驗和案例呈現出來，供大家學習討論，相信對各家商業銀行會有一定的指導意義。

課程收益：

● 提高銀行從業人員對小微金融的認識及重視程度

● 幫助銀行從業人員了解小微批量獲客方式

● 掌握成熟的批量營銷的方法

● 掌握小微授信業務的風險要點

● 提升商業銀行在小微金融領域的綜合競爭力

課程對象：

商業銀行公司業務部、小微金融部、授信審批部門、客戶經理、 產品經理等

課程方式：案例講解、互動交流、答疑解惑、視頻教學

課程大綱

第一講：小微金融創新

一、小微金融概述

1. 小微金融的可行性及必要性

二、小微金融創新

1. 獲客渠道的創新

1）同業推薦

2）平臺推薦

3）跨行業交叉獲客

4）信貸產品獲客

5）核心企業推薦

2. 信貸產品創新

案例：小微企業互助金池

3. 營銷模式創新

案例：民生銀行會議營銷

第二講：批量營銷的策劃與產品設計

一、批量營銷意義

1. 解決目前商業銀行瓶頸問題

二、小微客戶批量化業務開發的理念及優勢

1. 批量化業務開發的理念

2. 批量化業務開發的特征

3. 批量化業務開發的優勢

三、批量首先應當解決哪些問題？

1. 成本控制問題

案例分析：招商銀行低成本營銷小微客戶

2. 風險控制問題

案例分析：借助核心企業擔保額度降低小微客戶信貸風險

四、批量營銷理念的重大突破

1. 適應未來——創造未來

2. 價格競爭——價值競爭

3. 產品質量思維——全面的質量管理

4. 產品優先——顧客優先

5. 財務導向——綜合導向

6. 批量營銷——大數法則

五、小微客戶批量化業務開發的渠道拓展

1. 基于競爭優勢的目標市場細分

2. 渠道拓展的路徑

1）基于行業—商會、協會

2）基于區域—商圈、村鎮、社區

3）基于合作—政府、第三方機構

4）基于供應鏈—核心廠商上下游

案例分享：針對某行業的小微客戶集群批量化開發的渠道建設

六、小微客戶批量化業務開發的產品配置策略

1. 特色產品解析

1）互助基金擔保貸款

2）網絡信貸產品

3）批量產品介紹

2. 為批量集群小微客戶打造專屬的“產品包”

1）標準化產品解決方案

2）“產品包”設計理念及方法

互動練習：針對某行業小微客戶集群設計專屬“產品包”

七、如何進行批量營銷？

1. 政企合作營銷模式

1）政企合作營銷模式內涵

2）區域營銷的新選擇

3）政企合作營銷模式的探索（文化節）

2. “一圈兩鏈”批量營銷方法研究

1）一圈兩鏈內容：商圈、供應鏈、銷售鏈

2）如何尋找可批量營銷、批量復制的商戶集群

3）什么樣的商圈適合批量營銷（存續期長、輻射范圍廣、出租率高、客流旺盛）

a有形商圈：批發市場、大型商超、特色商業街區、產業園、開發區

b無形商圈：行業協會、商會、產業鏈

3. 跨行業交叉批量開發

1）分潤模式

案例分析：拉卡拉與銀行合作開展批量營銷

2）渠道模式

案例分析：銀行同物流公司合作開展批量業務

八、小微客戶批量化業務開發的配套支持

1. 基于專業化分工的流程再造

1）打造批量化業務處理的“信貸工廠”模式

2）設置各流程環節的標準化動作

2. 基于專業化分工的團隊建設

1）團隊架構的優化

2）崗位職責的固化

3）各崗位的考核導向

九、制定批量化業務開發的項目規劃報告

1. 項目規劃報告的結構

1）行業基本面分析

2）目標客戶集群需求分析

3）產品配置策略

4）審批標準

5）組織實施方案

2. 項目規劃報告的要點

1）指導性

2）可操作性

3）實用性

案例分析：某行業小微客戶批量開發的項目規劃報告

十、批量營銷對銷售經理的素質要求

1. 識別客戶能力——企業經營能力及財務狀況分析能力

2. 敏銳的市場洞察力

3. 掌握良好的公關能力和技巧

4. 活動策劃和組織能力

5. 一定的資源整合能力

6. 金融服務方案設計能力

7. 模式化開發能力

第三講：如何防范批量營銷的風險

一、批量營銷常見的誤區

1. 以推銷為主的營銷模式

2. 片面營銷的誤導

3. 營銷至上的陰影

二、批量營銷的風險識別方法

1. 應用財務報表分析工具快速識別財務風險

2. 關注三品（人品、產品、抵押品）尋客戶

3. 注重三流（人流、車流、現金流）看實力

4. 借助三保（保安、保潔、保姆）知信息

5. 查看三表（水表、電表、氣表）看狀態

三、批量營銷活動的風險管控

1. 如何防范法律風險

2. 如何防范戰略風險

3. 如何防范客戶的信用風險

4. 如何防范聲譽風險

課程小結

孫老師

孫香珊老師 銀行公司業務運營管理專家

供應鏈金融與金融產品設計專家

10年對公營銷/對公產品設計/小微金融從業經驗

現任：光大銀行某分行 貿易金融部項目負責人

曾任：民生銀行某分行 小微金融部項目產品經理

曾任：民生銀行某分行 中小企業業務部項目經理

曾任：上海浦東發展銀行某支行營業部 對公客戶經理/產品經理

擅長領域：小微金融、對公營銷、票據組合融資、銀行供應鏈融資、金融服務方案設計、對公綜合收益、快速拓展存款

曾參與南昌銀行、北部灣銀行、鞏義農信社、秦農農商行、五臺農商行開封農商行、鄭州銀行、天津濱海銀行、攀枝花銀行、大連銀行、贛昌農商行等多家銀行近百個金融培訓項目，給數百家銀行講授《供應鏈金融及重點行業解析實務》《小微金融創新及批量開發實務》等課程，所授之課皆贏得好評及認可，繼而不斷受邀為各大銀行進行輪訓。

孫老師擁有10年的銀行項目產品設計/對公營銷實戰經驗，在授信方案設計、客戶經理營銷技巧、小微金融，供應鏈金融方面有自己的獨到見解。曾主導廣西北部灣銀行保理業務、南昌銀行供應鏈系列產品、招商銀行票據產品、招商銀行供應鏈融資產品等多家銀行項目輔導與落地實施，幫助銀行進行產品梳理，加強客戶經理營銷技能及金融服務方案設計能力，增強銀行的核心競爭力。

▲曾為北部灣銀行進行保理業務產品項目輔導，僅用1周拿下富士康及上游某物流公司2000萬保理業務，成功打響北部灣銀行保理業務的第一炮，為北部灣銀行保理業務落地實施打下堅實的基礎。

▲曾為開封市商業銀行進行票據產品項目輔導，半年時間內該行商票及供應鏈相關產品持續落地，該行小微客戶群體增加150戶，派生存款增加300多萬，該行領導非常肯定老師的培訓指導工作。

實戰經驗：

▲在光大銀行任職期間，負責支行籌備與成立，參與項目營銷落地與客戶維護等工作，實現商超批量模式創新，開業100天金融資產突破1個億，成為光大新網點增長最快支行。

▲在民生銀行任職期間，主要負責管理分行的小微金融業務，僅用半年時間完成200億小微貸款，所負責的三個中心均完成新增開發5萬戶小微結算基礎客戶以及小微客戶綜合開發儲蓄存款半年翻番的兩項工作指標，均超額完成任務。組建某分行中小企業業務部并創建團隊，營銷推動分行業務落地實施，一年時間完成中小企業客戶基礎重建工作，推動分行公司條線中小企業業務經歷從無到有，完成分行100戶中小企業資產客戶新增的目標，中小企業資產客戶新增200戶，達到300戶的目標。

▲在浦發銀行任職期間，負責對公客戶開發與維護、對公產品需求調研及開發，根據客戶實際需求創新了應收賬款作為抵押擔保方式的授信手段，豐富銀行授信產品種類，連續2年評為“優秀客戶經理”，并取得產品經理資格。

部分授課案例：

企業名稱培訓課程期數

陜西秦農銀行《小微批量授信實務操作》6期

招商銀行濟南分行《小微批量授信實務操作》6期

貴陽銀行《小微批量實務操作》4期

貴陽銀行《供應鏈金融》3期

貴陽銀行《商票實操》3期

江西省農村信用合作社《票據實操培訓》6期

贛昌農商行《票據實操培訓》5期

北京農商行《票據實操培訓》6期

北京農商行《對公客戶經理營銷能力提升》4期

龍南聯社《票據實操培訓》3期

天津濱海農商行《供應鏈金融實操》9期

鄭州銀行《供應鏈金融實操》3期

工商銀行吉林分行《對公客戶經理營銷能力提升》5期

農業銀行江蘇分行《對公客戶經理營銷能力提升》3期

天津濱海農商行《對公客戶經理營銷技能提升實務》3期

天津濱海農商行《商票實操》5期

天津濱海農商行《供應鏈金融》3期

錦州銀行天津分行《對公客戶經理營銷技能提升實務》3期

攀枝花銀行《供應鏈金融實操》3期

天津農商行《商業銀行快速拓展存款實務》4期

廣州銀行深圳分行《供應鏈金融實操》3期

青海銀行《客戶經理營銷技能提升》5期

建設銀行北京分行《對公營銷能力提升》3期

東亞銀行總行《動產融資實務培訓》4期

東亞銀行蘇州分行《商票實操》2期

國開行四川分行《授信方案設計實操》3期

國開行寧夏分行《對公營銷能力實操培訓》5期

晉城銀行《供應鏈金融實操》4期

招商銀行《票據實操》3期

郵儲北京分行《動產融資實務》、4期

郵儲北京分行《多產品組合融資》3期

大連銀行《對公業務能力提升》6期

興業銀行《授信方案設計實操》4期

新疆農商行《票據實操》3期

主講課程：

《對公客戶經理營銷技能提升實務》

《供應鏈金融及重點行業解析實務》

《客戶需求分析及金融服務方案設計實務》

《商票實操及票據組合融資實務》

《商業銀行對公綜合收益快速提升實務》

《商業銀行快速拓展存款實務》

《小微金融創新及批量開發實務》

授課風格：

個人授課形式新穎，課堂氣氛活躍，善于調動學員的主動性，培養學員的實務解決能力，在培訓中能夠使用大量案例，參與性、互動性、實用性強，受到廣大學員歡迎，本著具有豐富的授課經驗，為多家銀行提供了多場培訓、這些專業的培訓講座場場爆滿，客戶滿意度98%以上。有良好協調溝通能力，適應力強，反應快、積極、靈活，愛創新！提高自己，適應工作的需要。在教學中，注重理論與實踐的結合，己具備了相當的實踐操作能力，可獨立進行銀行培訓工作。

部分服務過的客戶：

城市商業銀行：江蘇銀行、廣西北部灣銀行、河北銀行，徽商銀行，青海銀行、石嘴山銀行，泉州銀行、德陽銀行、攀枝花銀行、大連銀行、晉城銀行、錦州銀行天津分行、鄭州銀行、南昌銀行、貴陽銀行、福州銀行、廣州銀行等

國有銀行：工商銀行吉林分行，農業銀行江蘇省分行，中國銀行濟寧分行，建設銀行北京分行，建設銀行山東分行，交通銀行，郵儲銀行深圳分行，郵儲銀行北京分行、郵儲銀行常熟分行、郵儲銀行甘肅分行、郵儲銀行內蒙古分行、郵儲銀行江蘇分行，郵儲銀行吉林分行、平涼郵儲銀行等

政策性銀行：國家開發銀行四川分行、國家開發銀行寧夏分行

股份制銀行：平安銀行，招商銀行四川分行，招商銀行濟南分行、興業銀行總行、興業銀行山東分行、恒豐銀行、廣發銀行等

外資銀行：東亞銀行總行、東亞銀行蘇州分行

農商行：河南鞏義農村信用社，鄭州市郊聯社、河南南陽農信社、陜西農信，甘肅農信、廣西農信，廣東農信，湖南農信，北京農商行，云南農信、秦農農商行、五臺農商行，景德鎮農商行、瀏陽農商行、呂梁農商行、天津濱海農商行、國民村鎮銀行、大廠農商行、唐山農商行、江蘇高淳農商行、、紫金農商行、湖南天心農村合作銀行、四川農商行、龍南聯社、天津農商行、贛昌農商行、吉林農信、新豐縣農村信用合作社、內蒙古鄂托克農村商業銀行、內蒙古銀行、河南省林州市農村信用社、河南南陽農信社、天津津南村鎮銀行、江蘇江都農村信用社、南通農商行、貴州興義農信社、新疆農商行等

部分客戶評價：

課程內容非常實用，用不同的案例講解，非常有借鑒意義，這是我幾十年從業以來收益最多的一門課程，對于我行客戶經理非常有指導作用，希望老師可以過來多多交流，分享前沿的營銷策略。

——國開行寧夏分行行長

老師氣場非常強大，兩天課程聽下來，感覺開拓了視野，在以后的營銷工作中多了很多思路和方法，而且老師列舉了大量的案例，課程落地性極強，收益很大，對以后的工作有很強的指導意義。

——興業銀行總行產品經理部

我聽了老師的商票業務課程，老師都是通過案例進行的講解，非常容易理解，課后非常容易復制操作，我用了大概半年時間存款做到了全行第一，非常感謝老師的授課。

——貴州銀行公司業務部客戶經理

我做了幾十年信貸業務，一直都在做傳統流動資金貸款業務，聽了您的課程才知道業務還可以這樣靈活操作，不僅可以解決客戶的融資需求，還可以增加銀行的綜合收益，開拓了思路，接觸到了前沿的營銷方式，對以后的工作有極大的推動作用。

——天津濱海銀行對公客戶經理

以前對票據業務認識很淺，以為票據就是支付工具，開完票就結束營銷了，聽了您課程才知道票據有這么多花樣，學到太多，開拓了思路，并且您列舉了大量案例，完全可以用在我的客戶身上，課后我就挑選幾家合適的客戶進入深入的營銷，相信我的收益很快也可以做上來

——江西農信票據部負責人

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