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課程背景：

近些年來，隨著房地產市場、科學技術及新興產業的快速發展，個人貸款業務的發展速度也越來越快。而個人貸款業務的快速發展，要求商業銀行不斷加強對個人貸款業務風險控制能力和管理水平。但是近幾年頻繁出現的“假個貸”、“騙貸”現象，無不體現著當前經濟環境下，商業銀行個人貸款風險控制和管理能力的薄弱，而商業銀行“重存款，輕貸款”、“重營銷，輕管理”的思想，無疑進一步擴大了個人貸款的風險。面對紛繁復雜的個人信貸市場，固有的營銷及風控模式顯然已無法滿足市場的需求，如何在多種融資主體并存的互聯網時代發展個貸業務，同時把好風控關？已成為各家金融機構注目的焦點。本課程從信貸文化、信貸營銷、信貸風控、互聯網+個貸等方面為個人小額信貸業務做出一次全新的畫像，擬在個貸從業者、管理者中引起共鳴與思考。

課程收益：

● 熟練掌握個人信貸業務貸前、貸中、貸后全流程；

● 培養個人信貸業務職業操守；

● 學會用互聯網思維營銷個貸業務；

● 學會用大數據排查風險。

課程對象：

● 金融機構零售業務負責人、客戶經理；

● 銀行支行行長、零售主管行長；

● 銀行個人信貸從業人員、風控專員；

● 消費金融、P2P從業人員；

● 民間金融、小貸公司信貸業務從業人員等；

課程實操：

目標市場個貸產品產說會流程設計與展示

課程大綱

第一講：信貸文化與信貸品牌篇

一、文化與企業文化

1. 文化的內涵與影響力

1）國家與民族文化的重要影響

2）家風、校風、行規

案例：北大校訓、曾國藩家書

2. 企業文化的前世今生

1）歐美企業文化案例

2）日韓企業文化案例

3）中國企業文化的沿革

二、信貸文化

1. 信貸文化與中華文化的聯系

互動案例：《弟子規》與信貸文化連線

2. 信貸文化

1）學習——學而時習之不亦說乎

2）責任——先天下之憂而憂，后天下之樂而樂

3）誠信——海岳尚可傾,口諾終不移

4）合規——山隨平野盡，江入大荒流

5）風險——金蟬未動蟬先覺 暗算無常死不知

6）創新——問渠那得清如許?為有源頭活水來

7）專業——工欲善其事，必先利其器

8）平衡——百川歸大海,何日復西歸

三、信貸品牌的重要性

案例：民生銀行“商貸通”

廣發銀行“廣貸會”品牌背后的故事

平安“普惠金融”品牌的打造

第二講：小額個人信貸營銷篇

一、個貸營銷流程之“天龍八步”

一步：與其臨淵羨魚，不如退而結網

二步：眾里尋他千百度,那人卻在燈火闌珊處

三步：知我者謂我心憂,不知我者謂我何求

四步：此曲只應天上有,人間哪的幾回聞

五步：山重水復疑無路,柳暗花明又一村

六步：聽君一席話，勝讀十年書

七步：雪中送炭三九暖, 視若無睹臘月寒

八步：愿得一人心，白首不相離

二、個貸營銷利器之“產說會”

1. 產說會的重要性

2. 產說會的流程

3. 產說會的案例

三、個貸營銷心得之“九音真經”

1. 菜鳥三音：

1）客戶在哪里?——“心在哪里，客戶就在哪里”

2）我要怎么做?——“舍得一身剮，敢把皇帝拉下馬”

3）產品怎么推?——“因為專業，所以從容”

2. 熟鳥三音

1）怎么擴大我的客群?——MGM永遠是制勝王道。

2）怎么做好客戶維護?——客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。

3）怎么做好資源整合?——平衡關系是信貸業務的內涵。

3. 老鳥三音

1）打消無所謂想法——猴子掰玉米，失去的永遠比得到的多。

2）打消想當然想法——曾經有段真摯的感情擺在我面前，我沒有珍惜。

3）打消老革命想法——銀行不改變，我們就來改變銀行(馬云語錄）

課堂實操：目標市場個貸產品產說會流程設計與展示

第三講：小額個人信貸風控篇

一、小額個人信貸面臨的風險點

1. 政策風險

1）宏觀調整

2）金融監管

案例：房貸市場的宏觀調控/信貸規模受市場導向的調整

2. 市場風險

1）宏觀經濟

2）銀行業市場變動

3）小額信貸市場變化

案例：現金貸、校園貸

4）多種融資渠道沖擊

案例：消費金融、P2P、小貸公司、車貸公司、分期公司、抵押專營公司

3. 產品風險

1）產品設計不足

案例：套取審批規則 / 基金合作社

2）模仿帶來的苦果

案例：視頻貸款機與日本的居酒屋消費借款

3）監管規定限制

4. 獲客渠道風險

1）現金貸渠道的無底線

案例：包裝材料/多級代理

2）分期渠道的非專業性

案例：中介勾結/人頭貸

5. 客戶風險

1）客戶準入

案例：騙貸/套取審批規則/首付貸

2）區域風險

案例：風險客戶區域化區別

3）用途合規性

6. 員工風險

1）內外勾結

案例：無間道的臥底

2）利益驅動

案例：視頻資料展示

3）業績壓力

二、小額個人信貸欺詐風險的防范

1. 內部欺詐的風險防范

2. 外部欺詐的風險防范

3. 流程管理的風險防范

第四講：互聯網+個人小額信貸篇

一、與互聯網相關的幾個知識點

1. 互聯網的力量

案例：王者榮耀的“皮膚”交易

2. 大數據

3. 互聯網+

二、互聯網金融是什么?

1. 定義及基本特點

2. 互聯網金融的形態

案例：微眾銀行

三、互聯網金融對傳統金融的十大沖擊

1. 從Bench到Online

2. 從8H*5D到24H*7D

3. 對實體金融貨幣的沖擊

案例：比特幣的橫空出世

4. 成本沖擊

5. 服務領域和空間的延伸

6. 打破金融格局，成就“虛擬恐龍”

案例：一個產品干掉一家銀行的零售線

7. 產融結合

8. 改變金融競爭策略

9. 沖擊現有規則

10. 沖擊監管理念

四、互聯網消費信貸金融案例

1. 京東白條

2. 花唄與借唄

3. 招聯消費模式

五、P2P網貸的功與過

第五講：大數據風控的應用

課間游戲：大數據畫像

一、互聯網大數據風控的九種維度

1. 身份驗證

2. 信息識別

3. 行為識別

4. 黑名單匹配

5. 通訊設別

6. 消費記錄識別

7. 社會關系

8. 社會屬性和行為

9. 司法信息

二、大數據風控運營

1. 貸前調查：以人工智能給客戶畫像更精確

2. 貸中審批：你是來騙錢的嗎?

3. 貸后管理：互聯網時代的你，無處遁形

實訓：個人小額信貸的營銷推廣模式設計

個人信貸產品營銷“產說會”實操

萬老師

萬里老師 消費金融與互聯網金融專家

零售信貸業務專家

金融機構營銷與管理資深顧問

二十年金融從業經驗

曾任：國有銀行省分行銀行卡部丨信用卡風險審查

曾任：招商銀行分行個貸部丨小微團隊團隊長

曾任：廣發銀行分行個金部丨總經理/個貸業務負責人

現任：某全國性互聯網金融公司丨華中區域總經理

個人主要執案經歷 ：

-2002 年，“金融超市”項目，地市主要執行人；

-2004 年，全國“操作風險”風險大排查，優秀合規審查專員；

-2006 年，準貸記卡及信用卡評分模型設計，核心成員；

-2008 年，全國貴賓理財經理排名TOP50，內訓師；

-2009 年，全國“理財公益行”執行人；

-2012 年，全國優秀小微團隊，全國優秀小微團隊長；

-2013 年，“廣貸會”營銷品牌創建人；

-2014 年，“八大工程”項目發起人、總負責人；

-2016 年，省消費金融及互聯網金融聯盟發起人，

-2017年，多家全國性互聯網金融公司顧問。

實戰經驗：

※ 二十年的金融工作經驗，熟悉銀行業整體工作流程；從事過銀行一線各崗位基礎業務；擔任過支行零售部負責人、個貸中心主任、團隊長、分行個銀部總經理助理、副總經理、總經理。任職期間，所帶領的團隊被任職銀行總行評為“全國小微優秀團隊”、其個人被評為“總行優秀個貸團隊長”。曾分管儲蓄、理財、個貸、?堂、私人銀行五大專職團隊，大力推行“八大工程”，從規模、營收、客群等方面全面開花，超額完成任職銀行零售業務各項指標，屢次得到分行、總行嘉獎。創建個貸營銷品牌——“廣貸會”，通過一年近百場的產說會模式，實現個貸業務營收占比達零售銀行總收入的60%，開創任職銀行“個貸統領個金”新局面。

※ 熟悉消費金融公司及互聯網金融公司的運作流程，具有很強的市場開拓、風險控制及新產品設計能力。在短短一個月時間內，成功開拓多個北上廣深合作渠道，包括小牛資本、大數金融、大道金服、投哪金融、樂融金融、微云金服等合作伙伴；設計并研發“家電一卡通項目”、“省高速ETC 分期項目”。牽頭成立省級消費金融及互聯網金融聯盟，任秘書長。

項目案例：

★2002年8月，參與輔導農業銀行某分行《金融超市營銷策略方案制定》，根據選址、客群分析、營銷活動策劃、品牌宣傳、服務流程梳理、主營產品規劃、銷售促成、售后回訪機制的整體推進流程進行項目實施。在近一個月的持續跟進輔導和參與下，成功打造湘潭分行首家汽車金融超市、首家房產金融超市。短短一個月的項目設計和推進，兩家金融超市共計攬存1.5億元，拓展電子銀行業務1450戶，簽訂個人消費貸款3586萬元，攻克拆遷項目2個，攬存865萬元。

項目輔導及實施期為期一個月。

★2004年6月，參與輔導工商銀行某分行《銀行卡推廣項目實施方案》，通過對營銷團隊流程化梳理，目標客群定位分析，機構客戶批量營銷方案制定及實施、項目跟蹤反饋機制建立等流程，共計營銷“牡丹卡（借記卡）”855戶，存款沉淀1350萬元，準貸記卡240戶，當期透支余額480萬元。此輔導項目開創湘潭工行階段性營銷之最。

項目整體推進期14天。

★2007年4月，參與并輔導農業銀行某分行《貸記卡評分模型設計及制作》，根據借鑒經驗、確定框架、定義客群、細化評分、模擬測試、完善模型的項目實施流程，參與并輔導開展信用卡評分模型設計。該方案的落地實施，開啟了最初形態的大數據風控模式建立和第三方數據融合，在一定程度上有效防范了前端欺詐、中端審查定額、后端實時監控及二次營銷，成為多家金融機構借鑒及推廣的標桿。

項目實施為期一個月。

★2008年9月，參與輔導招商銀行長沙分行某支行《個人貸款營銷推廣實施方案》。通過定位產品、客群，擬定目標客戶（機構）、制定一戶一策營銷計劃、確定營銷方式、實施營銷步驟、落地簽約方案、建立后續跟蹤機制等項目流程設計，完成該支行個人信貸業務營銷推廣目標。整個項目推進實施期內，成功營銷和記黃埔、恒基地產、湘核佳苑、東塘瑞府等八個住房按揭樓盤，并成功營銷福特汽車貼息車貸項目,為該支行提前半年完成年度目標任務奠定堅實基礎。

項目實施業績：按揭樓盤8個，個人住房按揭貸款投放2.8億元，個人汽車消費貸款投放3200萬元，零售客戶新增3865戶，信用卡2800戶，儲蓄存款沉淀1.6億元，支行當年零售業務排名全轄第一；

項目輔導期：12天；

項目實施期：三個月。

★2013年6月，參與并輔導廣發銀行某分行《個貸品牌建立與產說會模式在個貸營銷中的應用》。通過品牌意識建立、品牌設計、品牌推廣方式、產說會流程、產說會實操等授課流程，建立并推廣該行個貸品牌，通過產說會模式營銷推廣個貸產品，課程及項目均取得了圓滿的結果。

項目實施業績：成功建立并推廣了“廣貸會”品牌，營銷生意人卡3600戶，自信卡1200戶，投放小微業主個人經營性貸款4.5億元，個人消費信貸1.3億元，儲蓄存款沉淀3.8億元。

課程時間：2天 ;

項目輔導期：7天；

項目實施期：半年。

★2017年3月，授課某消費金融公司長沙分中心《誰能撬動萬億藍海——全面解讀消費金融》。通過全面解讀消費金融、認識我國消費金融公司、認識我國互聯網金融、銀行系消費金融公司風險點、大數據風控在消費金融中的應用、我國消費金融發展前景等授課流程，全面系統地對從業人員進行了一次消費金融的頭腦風暴，提升了該公司員工的風險控制能力，促進后續營銷及風控的各方面提升。通過該課程，華融消費長沙分中心半年完成全年工作目標，投放消費信貸4.3億元，新增客戶5375戶，不良率控制在0.3%。

課程時間：2天

項目輔導期：14天。

主講課程：

《銀行系消費金融風險管控》

《贏在新常態下的互聯網金融》

《小額個人信貸的營銷與風控》

《傳統銀行應對互聯網金融沖擊的轉型路》

《誰能撬動萬億藍海——全面解讀消費金融》

部分服務客戶：

中國銀行：中國銀行湘潭分行、廣東中山分行、包頭分行、衡陽分行……

農業銀行：農行湖南省分行、湘潭分行、常德分行、張家界分行、株洲分行、衡陽分行、邵陽分行……

工商銀行：宣武支行、山東工行、棗莊分行、德州分行、煙臺分行、惠州分行、江蘇省分行、江蘇宿遷分行、浙江杭州分行、溫州分行、寧波分行……

建設銀行： 長沙分行、天津分行、邵陽分行、廣西自治區建行、江蘇分行、山西分行……

招商銀行：招行長沙分行、招行昆明分行、南通分行

廣發銀行：廣發長沙分行、廣發武漢分行、廣發常德分行、廣發衡陽分行、廣發邵陽分行……

農商行：東莞農商銀行、深圳農商銀行、天津農商銀行 、廣州農商銀行、南通市農商銀行、清澗農商銀行、綏德農商銀行、米脂農商銀行、子洲農商銀行、靖邊農商銀行、通遼農商銀行、湖南省聯社、湘潭農商銀行、益陽農商銀行、內蒙古農信社聯社、內蒙古農信社、赤峰農信社……

其他銀行：深圳市發展銀行、中國光大銀行蘇州分行、中信銀行信用卡中心、長沙銀行、內蒙古農信社北京培訓中心、合肥徽商銀行、貴陽銀行……

持牌消費金融公司：湖南中銀消費、湖南中郵消費、湖南華融消費、湖南長銀五八消費、湖南興業消費……

互聯網金融公司：投哪網、大數金融、小牛資本、樂融金融、泛華金服長沙分公司……

持牌小貸公司及P2P平臺：平安普惠金融長沙分公司、宜信普惠金融長沙分公司、久融金融總部……

證券公司：太平洋證券深圳深南大道營業部、中泰證券湖南萬家麗營業部、財富證券總部、申萬宏源證券長沙營業部……

保險公司：大地保險湖南分公司、新華保險湖南分公司、平安保險湖南分公司、中國人壽湖南分公司、中國人壽財險湖南分公司、泰康人壽湖南分公司……

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