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課程背景：

設計你營銷提案的策略和呈現方法，為公司和你自己贏得客戶的認同、尊重和訂單！

由于商務交流或者業務拓展的需要，市場營銷、銷售人員和銷售工程師需要在客戶面前展開專業和精彩的陳述、呈現和演講，達到溝通說服、傳播推廣或者推動銷售的目標。市場營銷和業務人員，都需要重視這種『一對多』 的溝通技能。一對多向客戶進行演講和呈現都是銷售和營銷人員的“關鍵時刻”，主題演講決定了銷售動作、品牌傳播和營銷推廣的實質效果，是營銷活動中價值最高的部分，也是最難的部分。

課程帶領學員研討以客戶為導向的提案策略，結合說服心理學和信息呈現技術，充分考慮競爭策略，并深入解析一對多的互動溝通機制，再學習商務感的臨場表達，包括肢體語言和語氣神態的方法，以及與客戶互動對話的技巧。課程總體來說：內容細致實用富有深度，知識點全面涵蓋商務演講所需各項能力，風格上符合當代商務的特征和氣質，策略上有效實用甚至獨辟蹊徑。

課程目標：

此培訓課程結束后，學員將做到：

● 理解營銷演講的情境要求和設計策略；

● 有針對性地組織演講素材，內容簡潔生動，直擊聽眾需求；

● 邏輯清晰、有理有據地表達觀點，結構完整有說服力；

● 大方得體、鎮定自如地進行呈現，體現專業素養并贏得觀眾信任；

● 使用有效的方式設計PPT，讓精彩的視覺呈現為演講錦上添花；

● 掌握生動表達的演講技巧，營造生動活潑的互動氛圍；

課程對象：

1. 市場營銷團隊向客戶做營銷型演示、方案呈現；

2. 大客戶銷售參與銷售演示、項目投標和競標陳述 ；

3. 咨詢公司、廣告公司、IT軟件公司向客戶進行方案呈現和銷售演示；

4. 售前顧問、技術工程師參與方案陳述、項目總結；

5. 銷售代表一對一面向客戶的銷售溝通

課程結構：

以真實的銷售演示、方案陳述情境為基礎，重視內容的吸引性和表達的專業化，在此基礎上全面提升銷售代表在此場合下的情境分析、內容規劃、結構搭建、PPT設計、現場表達和互動控場的能力，幫助各級銷售代表從零開始準備并完成一場精彩的銷售演示和方案陳述。

課程大綱

第一講：情境力——現代營銷提案的情境要求

一、現代商業環境中一對多銷售演示的情境分析

1. 營銷提案中聽眾對講者有著怎樣的期待？

2. 商務呈現中的營銷心理學規律？

3. 如何設計以客戶為導向的提案策略？

二、銷售演示中新手與高手的差別在哪里？

1. 照本宣科、沉悶乏味 & 靈活互動、專業高效

視頻案例：《中國合伙人》王陽的表達分析

2. 結構混亂、不知所云 & 條理清晰、有理有據

視頻案例：《贏在中國》兩位CEO的演講分析

3. 事無巨細、啰嗦冗長 & 重點突出、詳略得當

視頻案例：《馬云演講片段》的演講分析

4. 自說自話、自賣自夸 & 聽眾導向、談其所需

案例：負面典型全面解析

三、打造精彩營銷提案的四個步驟

1. 內容策劃—以聽眾為中心設計內容

2. PPT呈現—商務風格的視覺呈現

3. 預先排練—自我練習與多次排練

4. 登臺演說—打動客戶的精彩呈現

目標：厘清商務呈現的情境要求，找到營銷提案能力提升的正確路徑

案例：一次失敗的競標提案、營銷提案四大障礙實例

測試：營銷提案能力測試與結果分析

第二講：思考力——營銷提案內容萃取5步法

一、分析情境——在準備之前，先想清楚這些問題

1. 你有多長時間進行方案陳述？

2. 聽眾想從你的提案里面聽到什么？

3. 你想通過這次提案達到什么目的？

4. 誰才是此次提案的關鍵聽眾？

二、組織內容——構建條理清晰的內容大綱

1. 什么工具可以快速理清銷售方案的核心要點？

2. 如何找到此次營銷提案的重要發力點？

3. 如何根據聽眾的具體需求調整方案重點？

三、過濾內容—確保提案要點清晰、提升說服力

1. 運用營銷心理學的 “雙重漏斗” 過濾方案重點

2. 內容過濾漏斗：去掉冗余信息，確保重點突出

3. 結構過濾漏斗：檢查邏輯脈絡，確保結構清晰

四、轉換內容——轉換聽眾視角，提升吸引力

1. 如何運用營銷法則、讓方案內容打動聽眾？

2. 如何避開自夸嫌疑，巧妙地表達產品優勢？

五、明確主題——一句話總結演講要點、提升聚焦力

1. 如何通過電梯測試，確保內容清晰有力？

2. 如何準備銷售提案的不同版本，以應對多種場景？

目標：根據演講目的與聽眾需求，有針對性的選擇素材，并整理成打動聽眾的內容。

工具：聽眾分析表、思維導圖、電梯法則、內容萃取漏斗

案例：喬布斯iPad發布會內容的點評與分析

演練：聽眾分析過程演練、思維導圖應用演練

第三講：結構力——營銷提案的結構陷阱和核心要素

一、營銷提案中的結構陷阱

視頻案例：喬布斯演講中的結構分析與總結

那些好的銷售提案都遵循了怎樣的陳述結構？

二、營銷提案線性結構的三階段

1. 巧妙開場，快速抓住聽眾注意力；

1） 避免2種自殺式開場

a示弱

b自戀

2）可以信賴的4種高吸引力開場技巧

技巧一：問題描述

技巧二：痛點呈現

技巧三：生動案例

技巧四：深入提問

2. 循序漸進，要點內容逐次展開；

1）演講路線圖：引導聽眾的清晰路標

2）營銷提案內容呈現的2種經典結構：

a解決方案型： what-why-how （問題描述+原因分析+方案呈現）

b產品推介型：PREP結構 （產品賣點+論據+案例+重申賣點）

3. 精彩結尾，令觀眾印象深刻

1）常見的3種錯誤結尾方法

2） 4種令觀眾印象深刻的結尾技巧

目標：讓聽眾感覺演講結構清晰，內容充實、生動，始終被演講內容所吸引。

工具：演講結構畫布／3-step 演講法

案例：喬布斯iPad發布會中結構呈現的觀摩與解析

演練：5分鐘提案結構搭建

第四講：視覺力——如何做出一份邏輯清晰、打動聽眾的PPT?

一、傳統職場PPT與提案型PPT的分析與比較

案例導入：傳統職場PPT的展示與分析

PPT的“四宗罪”—亂、雜、土、丑

二、演講型PPT設計的視覺心理學

1. 大腦愛簡潔：文字有力、一目了然

2. 大腦愛圖形：圖片傳情、情感共鳴

3. 大腦愛結構：結構清晰，賣點突出

三、PPT設計的5條設計規則

1. 高速廣告教會我們哪些視覺原理？

2. 如何用十幾頁PPT呈現整個方案和產品優勢？

3. 核心賣點+成功案例，讓你的PPT更有說服力？

4. PPT中出現哪些內容會為你暗暗加分？

5. 如何讓PPT看上去要點清晰，充滿專業感？

四、PPT結構化設計技巧：聽的清晰、講的輕松

1. PPT結構化設計5要素：首頁、目錄、內頁、導航、總結

2. PPT結構化設計3個步驟：頁面視圖、備注視圖、瀏覽視圖

目標：有效制作并使用PPT及其他輔助工具，增強呈現效果。

工具：One Point 原則 / PPT結構化技巧

案例：500強公司PPT幻燈片舉例、分析、點評

第五講：舞臺力———增強舞臺表現力，提升商務專業感

一、優雅的身體語言，增強演講的說服力

1. 眼法：如何運用眼神和聽眾交流，打動關鍵人物？

2. 音法：怎樣運用聲音為方案呈現注入情感？

3. 手法：什么樣的手勢可以幫助你有力表達？

4. 身法：怎樣的身體姿勢可以展現自信和從容？

5. 步法：如何運用恰當的走位技巧提升專注力？

6. 妝法：如何利用著裝提升影響力和專業感？

二、克服臨場的焦慮與緊張，確保營銷提案順利進行

1. 緊張從何而來？

2. 如何管理臨場前的緊張情緒？

3. 克服緊張有哪幾種行之有效的辦法？

三、刻意演練，提升你的表達魅力和舞臺風范

1. 演講練習的兩個誤區：自言自語、背誦逐字稿

2. 5分鐘錄像演練技巧：錄像、觀察、刻意練習

3. 自我演練的三個步驟：內容、節奏、風貌

目標：讓演講者通過自信、得體的外在呈現，進一步強化傳遞的信息，并獲得聽眾的好感與信任。

工具：眼、音、手技巧／克服緊張3步法／5分鐘錄像演練法

演練：喬布斯及全球知名CEO演講觀察、點評、分析

第六講：控場力——如何聽眾聽眾參與的熱情？

一、如何讓聽眾始終保持高度專注？

1. 為什么有人當眾講話會沉悶 ？

2. 聽眾面對營銷提案時遵循怎樣的心理路徑？

3. 如何在營銷提案中創造互動對話感？

二、高效互動方法，增強聽眾的參與感

1. 工作匯報時三種高效互動方法

1）動口— 銷售演示中的提問技巧

2）動手— 銷售演示中的邀請技巧

3）動心— 銷售演示中的說服技巧

三、如何回答領導的提問和質疑？

1. 問題清單法——提前準備聽眾可能關心的問題

2. 應對刁鉆提問三步法：認可—緩沖—回答

工具：注意力法則/ 說服技巧 /應對技巧

案例：喬布斯演講互動分析、生動化表達案例分析

演練：現場互動技巧練習

第七講：團隊策劃及情景演練

目標：檢測和發現自我在商務演講和工作簡報中的特點和個性

學會避開常見誤區，綜合提升工作匯報的能力

1. 結合學員實際工作內容，各自準備演講內容

1）演講內容策劃和組織

2）演講PPT設計的制作

3）組內試講和交叉點評

2. 分組上臺演講呈現

3. 點評提升

1）學員自評

2）學員交叉點評

3）講師點評和提升指導

4. 課后行動計劃

1）培訓落地方案

2）制定課后行動計劃

占老師

占力沖老師 商務演講教練

清華大學深圳研究院合作講師

興業銀行特邀演講教練/評委

連續3年擔任中廣核大學《白鷺助跑》演講導師/評委

連續4年為益海嘉里集團120多次活動擔任演講教練

Toastmasters International （TI/國際演講會）資深會員

曾任：科特勒營銷咨詢集團（外企） 項目總監

曾任：益海嘉里集團（世界500強） 培訓經理

擅長領域：商務演示與呈現、演講表達、結構性思維

占力沖老師擁有9年商務演講實戰經驗，（5年一線商務演講和呈現，4年一對一演講教練和輔導）在工作經驗中積累的豐富的實戰經驗，課程貼近實際、有側重點的為企業解決痛點難點問題。

→5年跨國公司項目總監——代表公司向客戶營銷提案、陳述講標、項目總結陳述超過800次以上，服務過近百家“財富500強”企業（寶鋼、海爾、中航國際集團）和超15個各級地方政府（深圳市羅湖區政府、東莞松山湖高新區政府、天津濱海特區政府），為企業提供針對性的項目服務，由此也積累了豐富的商務演講實戰經驗，對商務演講能力的訓練和提升有獨到的觀點。

→4年世界500強培訓經理——為集團120多次營銷路演、公眾演講、品牌宣講活動擔任演講教練，并一對一輔導公司高層管理者、各部門總監、銷售經理等各級管理人員進行演講訓練。同時，為集團26家分公司的市場和營銷部門講授《商務演講與演示呈現課程》累計達到140多天。

老師還曾為華僑城地產、平安證券、邁瑞醫療、喜威中國、招商信諾、飛亞達集團、海格電氣、中廣核集團、中國黃金、興業銀行、中國農行云南分行、招商地產等多家公司提供定制化的《商務演講與演示呈現》課程。老師至今累計授課超400天，學員近13000人，課程廣受學員好評。

近期部分授課案例：

▲平安證券《演講致勝—技術專家的演說策略與方法》4期

▲中國廣東核電《演講致勝——做精彩的商務演講與工作匯報》4期

▲邁瑞醫療《演講致勝—技術人員的演說策略與方法》8期

▲騰訊游戲《演講致勝—技術人員的演說策略與方法》4期

▲喜威中國《演講致勝—打動客戶的營銷提案與商務呈現》 6期

▲飛亞達集團《演講致勝—技術人員的演說策略與方法》 4期

▲觀瀾湖高爾夫球會《演講致勝—打動客戶的營銷提案與商務呈現》3期

▲雅居樂地產《演講致勝—做精彩的商務演講與工作匯報》3期

▲廣西郵政《演講致勝—高管演講一對一輔導》3期

……..

主講課程：

《演講致勝——做精彩的商務演講與工作匯報》

《演講致勝——精彩高效的工作匯報》

《演講致勝——打動客戶的營銷提案與商務呈現》

《演講致勝——管理者公眾演講與高效表達》

《演講致勝——技術人員的演說策略與方法》

《演講致勝——高管演講一對一輔導》

《超級演說家——選手輔導》

《TALK LIKE TED——如何在商業會議中發表TED式演講》

授課風格：

針對真實的場景：課程以最具代表性的經理人和職場人為原型，針對他們最真實的『商務演講』任務：演示和發布產品、推介業務、銷售解決方案、項目匯報、工作匯報、輔導與培訓進行內容設計。

以思考力為核心：避開傳統的口才課和成功學思路，從內(思考)到外(表現) 地解決一對多演示演講的問題。通過6個模塊，全面提升商務和職場人士的商務演講能力。氣質上非常貼近務實的經理人和職場人。

具有時尚的風格：商務演講已經迎來全球化的新風格，課程把創意的工具和意識、500強的優秀做法，融入案例和課堂研討，為學員開闊視野、激活靈感、促動思考和行動。

部分服務過的客戶：

金融行業：興業銀行、招商銀行、平安銀行、中信銀行南京分行、工商銀行、揚州農商行、佛山農商行、太原民生銀行、華夏基金、平安證劵、平安證券、招商證券、第一創業證券、鵬華基金、深圳證券交易所、廣州南方投資集團有限公司、富德生命人壽保險股份有限公司….…

電力行業：南方電網、國電樂東發電有限公司、貴陽國家電網、國家電網全球能源互聯網研究院、惠州供電局、茂名供電局、江門供電局、電白供電局，海峽電力….

國有企業： 中國廣東核電集團、華僑城集團、深圳航空 、寶鋼集團、三一重工、中航集團、飛亞達集團、招商局蛇口港、中建二局、深圳寶灣物流控股集團、廣西郵政、河源基建集團、深圳水務集團、深圳天健集團…..

大型集團公司、外企：阿里巴巴、蘇寧電器、聯想集團、輝瑞制藥、華潤集團、深圳英格特、海南海景樂園國際有限公司、RIM公司、中山中小企業服務中心、北京筆克公司、意拉德電子、杰瑞集團、曙光信息產業股份有限公司、金邦達保密卡有限公司…..

IT互聯網行業：TCL科技、OPPO、邁瑞醫療、華大基因、創維、金山軟件、自如友家、大族激光、新倫科技、騰訊游戲、搜房網、北大方正集團有限公司、南京聯創科技集團、瑞星科技、歌爾聲學集團、深圳太和物聯信息技術有限公司、誠毅軟件開發、金證科技股份有限公司、上海梵蓉網絡科技…..

通訊行業：廣東電信、河南電信、四川電信、安徽電信、湖南電信、武漢電信、海南電信、鄭州電信、上海電信、鹽城電信、浙江電信、廣州移動、深圳移動、河南移動、東莞移動、北京移動、陜西移動、福建移動、廣州電信、中國通信服務集團…..

房地產：萬科地產、花樣年地產、益田地產、華潤置地、華僑城地產、雅居樂地產、碧桂園地產、中原地產、保利地產，佳兆業、遠大地產、敏捷地產、正黃控股有限公司、陽光城地產集團…..

政府機構及院校：深圳市羅湖區、清華大學深圳研究生院、深圳南山國稅、廣州白云國稅、廣州增城國稅、揭陽國稅、連山縣稅務局、均安鎮政府….

其他行業：宗申.比亞喬摩托制造、天域文化集團、廣州中浩控制技術有限公司、蒙牛集團、天聞地鐵傳媒廣告、江蘇省南鋼集團、廣東偉經實業集團….

部分客戶評價：

培訓生動形象，所講內容能夠用不同的案例形式將所講內容表達出來，整體很好。參加過本次培訓我能以更好的心態來面對工作，并能以有效的方法和技巧來處理今后可能遇到的相關問題。——平安銀行綜拓 總經理王鵬

講師很優秀，內容符合學員期待，對實際工作有價值，有幫助，占老師講解的生動、有趣、易于接受。對銷售經理的商務演講的意識改變和能力提升有很大幫助。——共進電子培訓經理 唐國亞

占老師講課能力很強，思維鎮密，邏輯感清晰。而且很有感染力，讓我們都沉浸其中。很多關于演講的理念和方法和我以前的認知完全不一樣，讓我重新看待演講的重要性，還有科學的練習方法。——平安證券 陳雪蘋

課程案例生動接地氣，老師講課內容邏輯清晰、生動易懂、特別有感染力，受益匪淺，讓我對演講有了更深入的認識，期待下次聆聽。——喜威中國 何智超

這是我聽過最實用的演講課，讓我自己可以更科學地準備演講和進行演講，避免一些誤區和彎路。——萬科地產 曾志鋒

對演講方法、技能、注意事項有了較多了解，現在知道怎樣科學地準備一次演講，不像以前那樣沒有頭緒；也學會判斷點評一場演講的好壞之處了。——飛亞達 李建峰

聽占老師的課程能感受他自己很有經驗，講自己所做，還是很有說服力的，還有占老師說商務演講是一件融合了科學思考與藝術呈現的銷售過程，我非常贊同。——寶馬中國

本來剛開始上課時還存在疑慮，還是惦記隔壁班的技術，上著上著覺得讓我改變了想法，挺喜歡占老師的課程，能學到實用的知識，同一個方案用不同形式和演講方式會有不一樣的效果。——中通服四川分公司

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