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課程背景

1993年，中國互聯網商業化元年。短短十幾年的時間里，依托互聯網技術構建的商業模式迅速的顛覆了諸多傳統行業，曾經在工業化時代叱詫風云的傳統企業幾乎還沒有弄懂互聯網的打法，就已經被氣勢洶涌的互聯網公司成功逆襲，舊有的商業法則和運行邏輯突然間失效。互聯網首先顛覆的是百貨零售業、金融業、移動通訊業、餐飲業，接下來互聯網技術將以摧枯拉朽的之勢繼續顛覆傳統制造業，并成就了消費互聯網的黃金十年。未來十年，將進入產業互聯網的黃金十年。

中國的B2B企業在互聯網技術浪潮的沖擊之下，還同時面臨人力資源成本上升、產能過剩、內需不足、海外市場壁壘、產品同質化競爭等諸多問題，通過技術創新突破瓶頸需要時間，通過精益管理控制成本成效有限，唯有營銷創新才是國內企業擺脫桎梏、實現成長的最佳選擇 。

B2B企業營銷創新首先是思維和理念的轉變：從關注戰略創新到關注商業模式創新，從關注價格競爭到關注價值競爭，從關注價值鏈低端的生產制造到關注價值鏈高端的營銷、品牌和服務，從關注現有行業到關注跨界整合，從關注企業內部財務數據到關注大數據，從關注國內市場到關注全球市場…….。

課程收益

從理念上轉變學員的傳統思維模式，建立從關注戰略創新到關注商業模式創新，從關注價格競爭到關注價值競爭，從關注價值鏈低端的生產制造到關注價值鏈高端的營銷、品牌和服務，從關注現有行業到關注跨界整合，從關注企業內部財務數據到關注大數據，從關注國內市場到關注全球市場的全新思維模式。

從實操層面使學員掌握基于戰略轉型和商業模式創新的落地工具，包括：商業模式設計、行業及產業價值鏈分析、產品與服務的領先定價模式、基于大數據的營銷計劃與營銷管控、創新的營銷團隊薪酬與績效考核模式、數字化品牌建設與整合營銷傳播。

通過對成功跨國企業商業模式及戰略轉型、服務營銷的案例剖析，拓展視野，厘清思路

課程大綱

第一單元 B2B企業面臨的時代變革

1、第四次工業革命-信息革命

2、信息時代的市場環境特征

3、知識資本日漸成為主導力量

4、【案例】知識資本駕馭金融資本

5、供應鏈管理的興起：全球化制造

6、智能制造-西門子智能工廠

7、營銷手段的變革：工業品電商的興起

8、【案例】黎明重工如何通過電商賣礦山設備

9、服務型制造代替傳統制造

10、新時代的生存法則-商業模式創新

第二單元 B2B商業模式藍圖

1、構建商業模式時需要思考的四大問題

2、問題一：為誰提供價值？

3、問題二：提供何種價值？

4、問題三：如何提供價值?

5、問題四：如何實現價值？

6、商業模式三大價值：客戶、公司、資本市場

7、【案例】立思辰為何獲得資本市場青睞

8、商業模式主體：焦點企業與利益相關方

9、商業模式評價：投資回報率最大化

10、成功企業商業模式設計的獨特視角

11、視角一：產品價值鏈延伸與盈利模式顛覆

12、【案例】米其林輪胎為何不賣輪胎賣里程

13、【案例】勞斯萊斯發動機PBC績效保證合同

14、視角二：引入利益相關方與現金流結構改善

15、【案例】光伏行業的資產證券化

16、【案例】昌盛日電：“農業+光伏”模式

17、視角三：供應鏈管理與輕資產模式

18、【案例】泰凱英輪胎：100人創造20億收入

19、視角四：產業價值鏈整合與整體解決方案

20、【案例】利樂包裝的全產業鏈營銷模式

21、【案例】立思辰-內容管理系統服務商

第三單元 為誰提供價值-市場選擇

1、市場細分與目標市場選擇

2、細分市場的三個原則

3、細分市場的評價要素

4、【工具】“吸引力-競爭力”分析模型

5、細分市場的特點描述

6、【案例】環保行業市場細分案例

7、定義目標客戶與客戶群

第五單元 提供何種價值-價值主張

1、誰是客戶？

2、誰決定了客戶的關鍵需求？

3、需求=期望-現狀

4、需要和需求的區別

5、【工具】需求冰山理論

6、【案例】米其林輪胎的客戶需求定位

7、【案例】宇通客車的LCC模式從何而來?

8、從需求到價值定位圖

9、從價值定位圖到價值主張描述

第六單元 如何提供價值

1、客戶讓渡價值Customer Delivered Value

2、提升讓渡價值：總價值提升與總成本降低

3、總價值提升原理：客戶價值螺旋圖與產品全生命周期管理

4、價值提升模式一：增值服務提升產品效用

5、【案例】金龍客車G-BOX

6、【案例】山特維克刀具自動售貨機

7、價值提升模式二：全面服務提升客戶盈利

8、【案例】利樂到底是制造公司還是咨詢公司

9、【案例】浦項鋼鐵供應商前期介入模式

10、總成本降低原理：行業價值鏈變形

11、總成本降低模式一：價值鏈延長

12、【案例】陜鼓從賣鼓風機到賣空氣

13、【案例】卡特彼勒與GE的金融與物流服務

14、總成本降低模式二：價值鏈縮短

15、【案例】高通為客戶提供的是芯片嗎

16、【案例】歐福食品集成解決方案

17、【案例】霍尼韋爾的VMI零庫存模式

18、【案例】科通芯城電商平臺構建生態圈

19、【案例】道康寧電商賣硅膠

20、總成本降低模式：價值鏈重構

21、【案例】可以讓客戶減少其他材料采購嗎？

第七單元 如何實現價值

1、價值實現：盈利模式與現金流結構

2、基于效用提升模式的盈利模式

3、基于全面解決方案的盈利模式

4、基于行業價值鏈變形的盈利模式

5、【案例】杜邦公司的Cost per Unit定價

7、【案例】GE 發動機的PBTH包修服務定價

8、【案例】產品組合定價模式

9、以盈利模式組合實現細分市場覆蓋

10、【案例】沈陽機床的商業模式轉型

11、基于現金流結構改善的商業模式設計

12、【案例】萬喜集團：長短結合的現金流結構

13、【案例】特銳德：充電樁預付費系統設計

14、【案例】卡特彼勒：融資租賃模式

第八單元 商業模式運作

1、商業模式核心資產要素

2、核心資產之核心技術

3、核心資產之品牌定位

4、核心資產之關鍵資源

5、核心資產之組織能力

6、商業模式與組織變革

7、商業模式與流程再造

張老師

張長江老師 工業品（B2B）營銷實戰派培訓師

B2B行業實戰營銷專家

國家工信部工業品品牌推進小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華總裁班客座教授、特聘講師

施耐德電氣學習與發展中心特聘講師

IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師

原首鋼國際（香港）控股銷售經理

國內B2B營銷領域一線講師，9年200家跨國500強企業與上市公司營銷系統培訓成功見證，100%好評

講師背景

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，12年職業咨詢師+講師經驗，真正的實戰派工業品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發展部經理，先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業——ELECSON自動化，擔任中國區營銷總監，亞太區營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業績連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。

2005—至今：上海交大、浙大、清華大學、山東大學客座講師以及國網培訓中心、中聯重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院、施耐德中國學習與發展中心等專職講師；

張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對B2B實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、數字化品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市、B2B互聯網營銷、服務營銷等方面都有獨到和深入見解，兼任多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問；

張老師目前是搜狐網等10多家專業媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業品品牌戰略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。

授課風格：

張老師具有數十家500強企業或上市公司的咨詢與培訓經驗，可謂身經百戰，是真正的實戰派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風格詼諧幽默、形象生動、互動性強。在講授理論的同時，結合十幾年營銷及營銷管理、咨詢生涯中親身經歷的上百個實戰案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發性。

咨詢案例：

沈陽昊誠電氣營銷戰略規劃咨詢項目

深圳萬訊儀表營銷戰略規劃咨詢項目

錢江電氣營銷戰略規劃咨詢項目

金晶玻璃品牌規劃與品牌命名咨詢項目

廈門金鷺渠道規劃與渠道管理咨詢項目

英飛風機營銷診斷咨詢項目

深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目

柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目

斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目

西門子母線品牌戰略規劃項目

澳大利亞博思格鋼鐵集團品牌規劃項目

培訓案例：

電氣自動化：施耐德NS、ABB、特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、國電南自、西門子、韓國曉星、遠東電纜、特變德纜、華電開關、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子

工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力、日本洋馬農機、長沙山河智能、徐工建機、韓國LS農業裝備

鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼人才開發院、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區愛鑄造、中冶賽迪、中原特鋼、鞍鋼股份、澳洲博思格鋼鐵、德國維蘭德Wieland金屬

化工：中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油LNG、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學、山東海科化工、新奧能源（LNG）

交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客車、蘇州金龍海格、廈門金龍、上海滬工、中航工業、中外運

工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬瓷磚、四川柯美特

EPC總承包：中冶國際MCC、中冶賽迪、中建三局、寶鋼建設、中億豐（蘇州二建）、五礦建設、中原核電、葛洲壩集團、五礦二十三冶、中鋁國際工程、中國電建集團、中億豐（蘇州二建）

暖通空調：大金空調、開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷、煙臺冰輪、杜肯索斯、大連冰山、美的部品

機械與汽車零部件：阿特拉斯·科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎、萬向集團、德國庫卡機器人

IT信息化與智能樓宇：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、國人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能樓宇事業部、中國普天、日本濱松、美國澳汰爾、烽火通訊

新能源：特變新能源、保利協鑫、南玻太陽能、南車風電、晶科能源、合肥陽光電源

環保：龍凈環保、安幀環保、思普潤水處理、興源過濾

其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創業園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業、法國必維檢驗

客戶評價：

張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現在我們已經邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師； ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪

張老師是真正的實戰派講師，他講的很多策略和方法，我們的區域經理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現在已經把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經理 宋輝

張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。 ——國電南瑞 營銷總監 劉成標

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰的一位，參訓的學員都反映老師的實戰經驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；——中聯工起培訓主任 馮爍

培訓對于我們企業來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺； ——豪泰科技顧問有限公司總經理 劉寶俊

對于我們這樣的全球五百強企業，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰派，經驗非常豐富，對于我們這個行業的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規律可行，這確實讓我收獲很大。 ——周國斌 阿姆斯壯世界工業（中國）有限公司 營銷經理

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