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課程背景：

據GOOGL5） X實驗室的變革曲線，揭示了隨著技術的高速發展對個人、企業及國家政策都有著深刻的影響，IT科技及1）I對社會和產業的影響趨勢不可逆轉，其應用結果是對產業的影響和企業人力資源的技能會進行再配置。

對于銀行來講，最直接的影響是銀行向輕型化智能化轉型，《2018年中國銀行業發展報告》顯示，銀行業紛紛加快金融科技戰略布局，積極借助現代科技推動傳統金融與現代金融的深度融合，打造傳統業務與現代業務相互支撐、共同發展的新模式。主要表現為：

● 一是通過金融科技引領革新，打造線上線下一體化、全渠道輕型智能服務新模式；

● 二是加快人工智能、大數據、云計算、區塊鏈等新技術落地應用，實現現代科技與金融業務的深度融合；

● 三是緊跟新技術發展加快金融科技布局，積極嘗試設立金融科技子公司，打造傳統業務與現代業務相互支撐、共同發展的新模式；

● 四是積極推進直銷銀行布局，通過互聯網渠道拓展客戶，客群清晰、產品簡單、渠道便捷，以全新的形象、經營模式、客戶接觸方式給傳統銀行業帶來新的生機。

在輕型化智能化轉型趨勢下，手機銀行、微信銀行、網上銀行以及“遠程柜員”的出現，使得銀行電子替代率一路上升，離柜業務率大幅提高，人力資源進行結構性調整，減員已經成為了常態化。2016年的年中業績報告顯示，四大行員工合計減少約2.5萬人，校招傳統崗位大量減少，但是對IT等科技人員的需求大幅度增加，銀行柜員配備正逐年遞減。

應對這種變革，柜員需要進行職業能力升級，成為具有業務知識嫻熟、溝通能力強、風控意識強的復合型人才，實現職業的有效轉換。本課程專業應對智能化轉型趨勢下，幫助柜員盤點過往的能力和資源，重新定位目標，有目的地學習，為即將到來的職業轉換進行能力的迭代升級及心態調適。

課程對象：

柜員

課程收益：

● 幫助柜員進行從“技術型能力”到“人際型能力”的轉型認知；

● 幫助柜員比對營銷思維與技術思維之間的不同，提升市場意識；

● 幫助柜員分析員工與崗位的匹配性，理解工作價值；

● 使學員掌握日常情緒管理方法，調整職業狀態；

● 通過梳理柜員的能力三核 ，制定能力提升計劃；

● 幫助柜員理解營銷的底層邏輯，為練習營銷思維提升模型工具；

● 幫助柜員掌握營銷策略的思路，理解銷售的全貌，明確銷售的價值定位；

● 掌握主要場景的客戶接觸話術與異議處理技巧;

課程大綱

第一講：縱觀全局，擁抱趨勢

一、技術革命帶來行業變革

1. 什么是智能時代

1）感知智能

2）計算智能

3）認知智能

2. 人工智能與行業的融合

案例：螞蟻金服、百度、招商銀行、花旗銀行

1）人工智能在金融中的運用

2）預測客戶需求

3）優化資本結構

4）幫助業務決策

二、智能時代銀行人力資源變革

1. 智能時代銀行柜員的機遇與挑戰

2. 柜員能力要求的三個轉變

三、職業發展中的效能管理

互動游戲：人生六階段

1. 什么是職業發展的效能？

2. 變化的時代里影響職業發展效能的四個關鍵因素

3. 職業發展效率管理的三個注意要點

4. 職業發展目標管理的三個注意要點

第二講：職場續航，與崗位互動雙贏

一、讓組織滿意——柜員崗位勝任力管理策略

1. 如何處理“理想”與現實的關系？

2. 柜員崗位的隱形回饋

3. 新時期崗位勝任力要求

1）心態塑造

2）思維升級

3）知識更新

4）技能迭代

4. 以終為始的工作思維

1） 5W2H工作分析法

2）企業要求四象限

3）職業品牌塑造：責任心、忠誠度的定義

二、讓個人滿意——柜員“幸福感”管理策略

1. 職場幸福四要素

2. 如何從當下的工作中發展核心競爭力

1）“深潛“工作與”浮潛“工作的區別

2）如何將當下的“浮潛工作“轉化為”深度工作“

3）發展“可遷移能力”

3. 柜員如何做好工作與家庭的平衡？

1）平衡的本質是“想要的”與“能做的”之間的平衡

2）不同生命階段的“平衡”的定義

3）工具：生命平衡輪

三、網點轉型期柜員如何進行職業再定位？

1. 定位工具：三點一線

2. 了解自己：霍蘭德職業興趣測評、能力測評

3. 了解環境：從四個方向分析柜員企業內的發展機會

第三講：自我賦能，發現你的優勢

一、能力管理——能力管理矩陣

1. 優勢區 退路區 提升區 盲區

2. 四個區域的管理策略

二、激發內動力——善用優勢，高效工作

1. 優勢的定義

2. 為什么需要發揮優勢？

1）積極心理學的動力機制

2）未來社會化分工的職業需要

3. 優勢的識別

1）優勢識別：SIGN標志法

2）互動：蓋洛普34項優勢才干測評與解讀

3）四大優勢主題才干的職業核心能力

4. 尋找支持系統激發內在優勢

1）優勢=才干*投入

2）不同優勢的激發環境

互動：如何在現有崗位上發揮優勢？

3）弱勢管理四象限

第四講：營銷突圍，職業續航

一、營銷認知

1. 營銷與銷售的區別

2. 銀行4.0時代營銷思維的轉變

二、營銷的核心：客戶需求

1. 需求三要素：缺乏感、目標物、能力

案例分析

2. 需求三要素的變化性

案例分析：銀行產品與客戶需求的匹配性

三、營銷意識的塑造

1. 銀行客戶的分類技巧：

1）客戶六區：農區、專業、創區、園區、商區、社區

2）客戶的分層分類：普通客戶、潛力客戶、放棄客戶……

2. 營銷策略制定七步曲

1）銷售常用話術訓練

2）與客戶同頻技巧

3）引發客戶興趣的三個技巧

4）產品呈現技巧：6）1）2）5）法則

5）處理客戶異議三段論法

3. 客戶拜訪十步曲

練習與輔導

羅老師

羅姝老師 銀行人才培養顧問

12年企業咨詢輔導經驗

廣東衛視《和事佬》節目特邀職業咨詢嘉賓

國家二級心理咨詢師

BCC全球生涯教練

國家職業生涯規劃師

DISC人際溝通風格國際版權課認證講師

WMECA世界醫學認證協會認證完形治療師

曾任：雅虎網絡中國授權注冊中心大佛山地區 渠道經理/渠道總監/雅虎認證培訓講師

曾任：臺灣寶成工業集團大中華地區培訓中心 培訓經理

曾任：深圳市某咨詢公司 通信行業、金融行業、電力行業咨詢顧問

版權研發項目：《銀行崗位經驗內化項目》聯合創始人

版權授權項目：《崗位經驗內化》《非暴力溝通》《銀行網格化精準營銷》《DISC國際版權課》

執行項目每年達30多期，職業生涯規劃、銷售人才輔導等課程好評率達95%以上；受訓學員超8萬人次。

2007年—2014年間，羅姝老師作為項目顧問先后為移動、電力、銀行提供過人才培養體系搭建、課程設計與開發、服務營銷咨詢；2015——2019年間，作為專職老師主要進行銀行業的培訓及咨詢工作，合作客戶包括招銀大學、招商銀行、東莞農商行、上海浦發、民生銀行、長安銀行、中國銀行、農業銀行、濱海農商行、廣西陜西等多家農商行、光大銀行、中國建行、河南農商行、河南郵儲等多家銀行，從銀行的服務營銷的輔導、到員工的職業發展輔導，對銀行的人才培養現狀和員工發展有深入的了解。

羅老師的授課特點：

01-對接精準，與企業文化同頻：

羅姝老師曾為金融、通信、制造業等行業領域客戶提供關鍵崗位輔導，對不同企業管理文化、員工發展有深入的體會，使課程內容具有彈性，保持課程氛圍與企業文化的同頻度。

02-跨界思維，提升課程廣度：

羅姝老師的職業經歷豐富，并兼任心理咨詢、職業生涯咨詢、服務營銷講師等職業角色，身份的“跨界”使課程具有一定的“跨界”思維，給課程輸入了更多元和更清晰的解讀，擴寬了課程的視野，特別是對本身就在跨界（大融合）的市場成長起來的年輕一代，羅姝老師的課程最能打中他們的認知，深受學員歡迎。

03-落地實用，在體驗中學習：

經由咨詢經驗的積累，加上課程開發方面的經驗，羅姝老師擅于將不同的內容用適合的學習方式傳遞給學員。既有案例講解，也有體驗互動，大大提升學員參與度的同時，保證課程內容的充實度，同時，羅老師法學專業背景，讓課程的邏輯性上非常嚴謹，適合這個信息爆炸的時代的學習法則——有邏輯又有趣味性。

主講課程：

人才發展“心動力”：

《從校園到職場——銀行員工角色認知與職場適應》

《打破“職業倦怠“，重新出發——青年員工職業定位與發展》

《人工智能時代銀行員工職業發展管理》

《新金融時代銀行客戶經理職業內驅力提升》

《智能化轉型時期柜員職業迭代與營銷力提升》

人才發展“行動力”：

《DISC高效溝通與團隊協作》

《效能倍增——客戶經理溝通與表達訓練》

人才發展“強助力”：

《管理者教練式輔導技能提升》

《自我賦能——發現你的優勢》（青年員工）

《銀行版崗位經驗內化項目》

經典合作案例：

婁底移動人才培養項目——內訓師選拔認證項目

內蒙移動人才體系建設——“頭腦風暴”員工職業內動力提升項目

長沙移動人才培養項目——班組長崗位能力培養與資格認證項目

湖北聯通人才培養項目——班組文化建設與管理能力提升項目

湖南移動人才培養項目——四級客戶經理測評認證與輔導全省輪訓

安徽移動人才培養項目——全省集團客戶經理測評、認證培訓輪訓

貴州息峰聯社網格化精準營銷與種子促動師培養項目

安徽穎上農商行客戶經理培養項目——營銷能力提升與督導團隊建設

湖南芙蓉支行客戶經理培養項目——銷售方案呈現能力訓練

龍巖中行客戶經理培養項目——方案呈現能力提升

2017年招商銀行山東分行、深圳招銀大學《擁抱變化——員工職業生涯規劃》4期

2017年浦發銀行上海分行百人大課《服務營銷崗位員工職場適應與發展》2期

2017年陜西農商行項目《網格化精準營銷》5期25天

2016-2017年江蘇建行《90后員工職業生涯管理》4期

2016-2017年東莞農商行《擁抱變化——新時代員工職業生涯規劃》4期

2016-2017年云南省中行《新員工職場適應與發展》2期

2016貴州省農全省200新員工入職課《職業生涯規劃與職業心態管理》

2016-2017廣發銀行《員工職業生涯規劃與內動力提升》4期

2016——2019光大銀行廣州分行《職業化思維塑造與內動力提升》4期

部分合作客戶：

銀行業：云南省中行、江蘇建行（4期）、貴州農行、江西民生銀行(項目)、上海浦發、山東光大銀行、山東招行、惠州中行、陜西農商行（5期項目）、延安農商行、長安銀行、桂林銀行、廣州農行、深圳招銀大學、溫州工行、江門農行、自貢農行、珠海興業銀行、貴州息烽農信社、河池農商行、山東河東農商行、內蒙農信（4期）、廣發銀行中山分行、賀州農商行、葫蘆島銀行、甘肅農商行（8期）、河南郵政、上海工行、華夏銀行、杭州工行、大豐農商行、廣西農商行……

通信業：四川移動、成都移動、內蒙移動、安徽移動、長沙移動、自貢移動、湖北聯通、淮南移動、阜陽移動、呼和浩特移動……

其他行業：廣東煙草、河南煙草、商丘煙草、開封煙草、中建三局、中建五局、深圳航空、深圳大族激光、深圳雁聯計算機公司、深圳TCL總部、班尼路、安徽蚌埠國禎房地產集團、河南平安保險、梅州供電局、上海交大EMBA湛江授課中心、廣州諾富（外資）分司、廣西貝福投資集團……

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