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課程背景

作為零售條線理財經理，你是否經常有這樣的困惑：缺乏辨識優質客戶的能力，不知道優質客戶在哪里？CRM系統中的客戶平均貢獻度上不去；存量客戶約見成功率低，令人失望的業績以及營銷資源的浪費；多次電話邀約后使客戶與我們漸行漸遠；系統中的存量客戶到底該如何維護？如何營銷？

課程收益

● 提升理財經理優質客戶識別能力

● 掌握主動營銷、快速營銷及廳堂聯動營銷技巧

● 掌握電話邀約技巧

● 提升客戶維護與挖掘能力

課程對象：

銀行網點負責人、理財經理、客戶經理等

課程大綱

第一講：識別優質客戶

一、金融互聯網發展對理財經理的影響

1. 金融互聯網發展趨勢解讀

視頻分享：顛覆的世界

2. 新形勢下銀行變革趨勢

3. 網點轉型與崗位需求

4. 各大商業銀行戰略轉型背后的思考

5. 坐商變行商

6. 客戶經理面臨的五大困局

1）讀不透行業

2）找不到陣地

3）圈不準客群

4）留不住資源

5）做不好策略

二、認識優質客戶

1. 優質客戶的五種類型

2. 優質客戶特征分析

3. 優質客戶需求分析

三、優質客戶識別

1. 系統篩選識別

2. 廳堂客戶識別

3. 外拓客戶識別

第二講：主動營銷技巧

一、主動營銷 服務先行

1. 為什么要提供優質服務

1）銀行生態環境的改變

2）銀行競爭的多元化

3）以客戶為中心的客戶需求

2. 什么是優質服務？——優質服務三緯模型

1）主動服務——服務意識

2）用心服務——服務技巧

3）細節服務——服務禮儀

二、樹立營銷理念

1. 以服務促營銷

2. 提供客戶最需要的就是好的營銷

3. 將服務做到極致就是最好的營銷

三、營銷基本功

1. 學習產品知識

1）熟悉營銷產品類別

2）熟練掌握產品知識

2. 洞悉客戶心理需求

1）安全心理：增加客戶安全感的方法

2）求快心理：快速辦理的方法

3）尊重心理：滿足客戶自尊心的方法

3. 提問引導技巧

1）封閉式提問

2）開放式提問

3）探尋式提問

四、主動營銷流程

1. 快速建立信任

1）專業自信

2）自我介紹

3）他人轉介

2. 發現銷售機會

3. 探尋引導需求

1）現狀性問題

2）問題性問題

3）影響性問題

4）解決性問題

4. 介紹對應產品

5. 產品異議處理

1）耐心傾聽原則

2）換位思考原則

3）認同觀點原則

4）主動引導原則

6. 推動營銷促成

1）二選一法

2）直接成交法

3）交互推動法

4）稀缺促成法

5）從眾成交法

6）期限成交法

7）激將成交法

8）額外利益法

五、快速營銷技巧

1. 識別潛在客戶

2. 把握關鍵時刻

3. 營銷產品選擇

4. 營銷話術運用

1）一句話營銷

2）三句半營銷

討論分享：如何引起客戶的注意和興趣？

六、聯動營銷流程與技巧

1. 聯動營銷模式的優勢

2. 聯動營銷的模式

1）聯動營銷涉及的崗位

2）聯動營銷信號發出的時機

3. 聯動營銷的關鍵要點

1）如何做好客戶轉介紹

2）轉介紹過程中使用什么工具

3）在什么情況下聯動營銷

4. 聯動營銷七明確

1）明確主推的業務

2）明確主推的客群

3）明確業績的分潤

4）明確營銷的話術

5）明確使用的工具

6）明確高峰的督導

7）明確承接的流程

案例分享：“釘子戶”的識別推薦營銷過程

第三講：客戶維護挖掘

一、客戶分類方法

1. 根據客戶價值分類，確定維護頻率

2. 根據客戶取向特征分類，確定維護內容

二、客戶分層服務

1. 橫向劃分

1）頂級客戶-核心客戶-潛力客戶-普通客戶

2. 縱向劃分

1）商區-社區-專區-園區-農區-創區

3. 精準劃分

1）客戶-客群-社群

三、客戶維護方式

1. 日常情感關懷

1）重要節日、客戶生日、重要紀念日

2）客戶感興趣的非金融類信息

3）其他共同話題

4）小型客戶意見調查與反饋

5）原則-投其所好，投其周圍人所好

2. 產品售后跟蹤

1）賬戶到期提醒

2）賬戶收益提醒

3）賬戶異動提醒

4）賬戶止盈止損提醒

5）客戶已購買產品的相關信息

3. 舉辦客戶活動

1）財經、投資類沙龍

2）理財知識、行情分析類講座

3）宴會、酒會

4）短途客戶旅行活動

5）營銷活動的策劃依據

a讓顧客需求跟我們服務發生關系

6）基本思路：實時、時事、客群、聯盟、公益

7）客戶活動三原則

8）活動策劃三階段

課堂練習：各組自擬主題進行客戶活動策劃，并在實戰階段落地執行

4. 定期財富診斷

1）對客戶已購買產品進行分析與回顧

2）為客戶下一步投資提供專業建議

3）對已提供給客戶的理財規劃進行跟蹤與修正

5. 客戶外拓拜訪

1）目標客戶選擇

2）客戶拜訪流程

3）外拓后期維護

6. 客戶營銷方案

1）選定目標客群

2）深度挖掘痛點

3）制定可行方案

4）落地執行方案

5）形成營銷模式

四、維護頻率及內容

1. 定時維護

1）產品到期

2）節日問候

3）生日問候

4）意見調查

2. 不定時維護

1）情感關懷

2）金融常識

3）共同話題

五、客群精準營銷方案

1. 選定目標客群

2. 深度挖掘痛點

3. 制定可行方案

4. 落地執行方案

5. 復盤完善方案

6. 形成營銷模式

六、完善信息檔案

1. 定期檢查評估

2. 不斷收集信息

3. 完善客戶檔案

第四講：電話邀約技巧

現場互動：你接到過銷售人員的電話嗎？感受如何？為什么？

一、電話邀約的作用和意義

1. 接觸營銷前的重要環節

2. 提升客戶接觸率的方式

1）容易聯系到客戶

2）通過非現場方式增進了解

3. 營銷成本低

二、邀約前準備

1. 明確邀約目標

2. 選定目標客戶

3. 熟悉客戶資料

4. 設定邀約任務

5. 短信提前預熱

課堂練習：各組安排主題內容進行短信預熱演練

6. 提前安排話術

7. 選擇通話時間

8. 自我狀態調整

三、邀約中技巧

1. 確認對方身份

2. 詢問是否方便

3. 簡明自我介紹

4. 說明來電目的

5. 探尋客戶需求

6. 發出相關邀請

7. 客戶異議處理

8. 敲定面談時間

四、邀約后跟進

1. 邀約事宜確認

2. 再次電話邀約

3. 完善客戶信息

4. 記錄跟進情況

分享與回顧

結束語

姚老師

姚靜潔老師 銀行服務營銷實戰專家

5年交通銀行服務營銷實戰經驗

10年銀行服務營銷與咨詢培訓實戰經驗

國際注冊禮儀培訓師

曾任海南銀行總行以及旗下海南銀行分行專職講師

曾任海南省交通銀行分行大堂經理技能提升培訓講師

曾任：交通銀行海南省分行營業部 大堂經理、理財經理

曾任：海南銀行總行零售銀行部 服務管理主管

主打銀行服務營銷系列課程、千百佳網點、網格化精準營銷輔導項目，其中服務營銷系列課程共計培訓過240多期，并打造20多家千佳網點，和7家百佳網點，參與輔導網格化精準營銷課程共70期，并取得了可觀的業績

13年銀行工作經驗，在交通銀行任期間，參與省分行沃德財富中心籌建工作，并牽頭“百佳”網點評選工作，所在營業部于2009年獲得中國銀行業協會“百佳”網點，網點服務質量考評長期列居總行及分行首位，且客戶投訴數據為零。期間參加交通銀行海南分行“走進交行 感受服務”服務之星大眾評選活動，獲得“親和之星”，曾多次獲得先進個人、服務明星、營銷明星等榮譽。

老師在海南銀行工作期間，主要負責服務管理、投訴管理、網點建設及電話銀行中心管理，負責管轄范圍的架構設立、制度編寫、培訓工作、考評管理等，編寫7項制度，這7項制度成為海南銀行服務行為標準，配套編寫的考評辦法成為海南銀行服務行為的唯一考評工具，獲得顯著效果，提高服務工作人員的服務意識，從而帶動業績的提升，在制度的伴隨下并有一位獲得海南省銀協評選的明星大堂經理，也在2016年使海南銀行獲得2016年市、區兩級“雙創”文明衛生單位稱號。

部分培訓經驗：

★ 2018年為靈石匯民村鎮銀行培訓《開門紅營銷特訓營項目》 2期

★ 2018年為江西景德鎮分行培訓《電話接聽服務禮儀》 2期

★ 2018年為江西景德鎮分行培訓《客戶經理服務規范》 2期

★ 2018年為江西景德鎮分行培訓《異議抱怨與投訴處理》 2期

★ 2018年為內蒙古區農行培訓《大堂經理全流程打造》 5期

★ 2018年為中國銀行泉州南安支行培訓《精準營銷技能提升》 2期

★ 2018年為廣州銀行培訓《大堂經理營銷技能提升》 2期

★ 2018年為淮北農商行培訓《網點精準營銷》 2期

★ 2018年為長江村鎮銀行培訓《網點優質文明服務》 4期

★ 2018年為恭城農商行培訓《卓越大堂-大堂經理全流程打造》 3期

★ 2018年為恭城農商行培訓《柜面人員服務營銷綜合能力提升》 3期

★ 2018年為海南省工商銀行培訓《新員工服務營銷綜合能力提升》 6期

★ 2018年為貴州玉屏聯社培訓《網點精準營銷項目》 3期

★ 2018年為淮安建設銀行培訓《網點服務營銷綜合能力提升》 2期

★ 2018年為福建建設銀行培訓《大堂經理服務營銷綜合能力提升》 4期

★ 2018年為內蒙古自治區農信社培訓《客戶投訴處理》 6期

★ 2018年為華融湘江銀行培訓《電話坐席綜合能力提升項目》 3期

★ 2018年為泉州銀行培訓《新晉柜員綜合服務能力提升》 3期

★ 2018年為新疆建設銀行培訓《千佳網點打造項目》 2期

★ 2018年為貴陽民生銀行培訓《千佳網點打造項目》 4期

★ 2018年為武漢中信銀行培訓《千佳網點打造項目》 2期

★ 2018年為廣東建行培訓《網點標準化服務管理》 4期

★ 2018年為內蒙古農信社化德聯社培訓《服務標桿網點打造》 3期

★ 2018年為廣西信用社柳州辦事處培訓《新晉柜員綜合服務能力提升》 2期

★ 2018年為安徽農商行培訓《千佳網點輔導項目》 7期

★ 2018年為新疆新和聯社培訓《外拓精準營銷項目》 5期

★ 2017年為黃河銀行培訓《大堂經理服務禮儀》 3期

★ 2017年為福建銀行培訓《服務營銷技能提升》 2期

★ 2017年為福建省建行培訓《服務營銷技能提升》 2期

★ 2017年為東莞銀行培訓《柜員服務營銷技巧》 4期

★ 2017年為安徽中行培訓《大堂經理全流程打造》 2期

★ 2017年為賀蘭農商行培訓《網點產能提升項目》 18天

★ 2017年為海門農商行培訓《團隊管理與投訴處理》 4期

★ 2017年為內蒙古農信社培訓《職業道德與職業操守》 2期

★ 2017年為成都中行培訓《主動營銷技巧》 3期

★ 2017年為青海興業銀行培訓《星級網點打造》 6期

★ 2017年為北京中國銀行旗下五支行培訓百佳、星級網點打造 5期

★ 2017年為福建海峽銀行培訓《廳堂隊伍服務營銷技能》 4期

★ 2017年為華融湘江培訓《網點員工服務營銷能力提升》 2期

★ 2017年為長春融豐銀行培訓《服務禮儀與標準化服務流程》 3期

★ 2017年參與輔導寧強聯社《網格化+外拓營銷實戰訓練營》 6期

★ 2017年參與輔導神木農商行《網格化+外拓精準營銷實戰訓練營》 6期

★ 2017年參與輔導榆陽農商行《網格化+外拓營銷實戰訓練營》 6期

★ 2017年為海南銀行陵水支行培訓《網點服務提升》 5期

★ 2017年為海南銀行儋州分行培訓《網點服務提升》 5期

★ 2008 -2015年期間為交通銀行海南分行培訓《卓越大堂-大堂經理全流程打造》 40期

主講課程：

營銷類：

《贏在開門紅-營銷技巧提升特訓營》

《金牌理財-理財經理營銷技能提升》

《超級柜員-銀行柜員服務營銷能力提升》

《雙能驅動-網點服務營銷綜合能力提升》

服務類：

《再塑服務-客戶投訴處理與應對》

《卓越大堂-大堂經理全流程打造》

《耳麥天使-電話坐席綜合能力提升》

《知行合一—銀行員工服務禮儀實戰訓練》

《千百佳（3.0）-精準解讀與落地執行》

項目課程：

《網格化精準營銷項目》

《千百佳（3.0）-網點打造輔導項目》

《標桿網點-網點建設輔導項目》

《雙能驅動-網點服務營銷綜合能力提升項目》

授課風格：

★ 始終堅持把能操作、可落地性放在第一位，復雜問題簡單化，深入問題本質不談表象，結合實際需求開發，對學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。

★ 全新的營銷培訓，案例分析更深入、更深刻、更生動、更有實戰引導效應。打破傳統培訓模式，培訓方式生動、開放、務實、技巧獨特、幽默有趣、感染力強，互動性強，邏輯性強，對參訓者具有極大的吸引力﹑感染力和意想不到的后續效果。

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