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課程背景：

傳統零售的模式是數量型的線性增長，已越來越接近持續增長的邊際。我們認為，通過新零售技術和適合消費者變化的商業模式轉型創新，才可能實現效率型的指數型增長，而這個變化往往需要非連續性的突變才能夠迭代。零售終端未來如何創新才能承載企業未來生存與發展的需要呢？相信這是零售行業都必須面臨的問題。

課程目標：

課程圍繞新零售背景下的“企業營銷戰略、營銷模式創新及升級”這一主題，對新零售的思路和“打法”展開系統闡述。從解讀新零售崛起的歷史背景、商業條件、競爭環境、結構優勢入手，再依次分七個方面展開——新生代消費者的本質特征、終端建設提升方向、終端建設場景化、終端促銷創新、終端服務、終端運營管理、終端建設的廠商協同。

課程對象：

零售行業各級各類管理者、參與者

課程大綱

第一講：“新零售”崛起下的營銷創新

1. 新零售崛起的背景

2. 新零售帶來的新價值體驗及效率提升

3. 傳統營銷模式加速失效

4. 營銷戰略與模式升級成為必然選擇

案例：孩子王用“三板斧”脫穎而出

第二講：解讀新生代消費者

一、從最近10年企業盛衰看新生代消費者

二、新生代消費者的消費價值觀

1. 品質主義者——ZARA“快”的代價：陷業績增速放緩尷尬

2. 性價比主義者——名創優品“野蠻生長”背后的邏輯

3. 自價值主義者——不與風口的母嬰電商為伍的孩子王

4. 被尊重主義者——海底撈的成功密碼

三、新生代消費者的價值“導航圖”

四、以“場景”為核心的新生代傳播策略模式

第三講：終端建設的提升方向

1. 傳統終端運作中的困境及原因

2. 新零售時代營銷的創新方向

3. 終端布局的全渠道、立體化趨勢

4. 終端建設的場景化策略

5. 終端促銷的娛樂化策略

6. 終端服務和終端運維的策略

7. 建立廠商一體化的終端協作體系

第四講：終端建設的場景化

一、終端場景化的概念和設計邏輯

1. 何為終端場景化

2. 終端場景化帶來終端建設轉變

3. 終端場景化設計邏輯

二、終端場景化的具體落地

1. 終端位置布局

2. 終端業態類型布局

3. 終端功能設計

三、終端形象與氛圍“場景化”的五大策略

1. 品牌內涵場景化

2. 產品賣點演示場景化

3. 促銷主題與活動場景化

4. 打造顧客極致終端體驗，實現場景化

5. 社群化，社交化

第五講：終端促銷創新

一、不忘初心

二、系統規劃促銷活動

三、塑造終端促銷的六個維度特征

1. 主題化

2. 場景化

3. 游戲化

4. 社交化

5. IP化

6. 娛樂化

四、從關注到購買的動銷實現路徑

五、“被動”促銷——從行為入手的隱性促銷設置

1. 廣為人知，常伴左右

2. 營造“饑餓”感

3. 提供充分的便利性

4. 選擇恰當的排列順序

六、促銷外圍資源聯動——跨界合作，同業、異業聯盟

七、高效推進和持續進化

第六講：終端服務的“情感化”

一、終端服務提升的基本導向：情感化

1. 終端情感化服務概念

2. 新零售時代，終端服務需要情感化

3. 消費升級背景下，新生代消費者的服務需求特點

4. 傳統終端服務面臨的困境

二、終端服務情感化的內容和形式創新

1. 在產品消費場景中把握痛點和爽點，創造感動點

2. 終端服務延伸到會員體系，精準化大數據管理，構建社區和圈層模式

三、終端服務情感化內容和形式的創新方法

1. 快消品終端服務情感化內容和形式創新的方法

2. 大健康領域終端服務情感化內容和形式創新的方法

四、終端服務情感化內容和形式創新案例

1. 社區衛生服務中心情感化服務打通社區營銷模式

2. 工業品領域服務情感化內容和形式創新的方法和案例

五、終端服務情感化的發展：客戶關系深化

1. 基于大數據和新零售技術的精準會員運營與管理

2. 孩子王的會員大數據管理

3. 湯臣倍健“一切皆服務”會員運營和管理體系

六、終端服務情感化的拓展案例

1. 社區建設的方法和案例

2. 圈層互動的方法和案例

第七講：新終端運營管理的升級

一、新終端特點及運營管理要點

1. 新終端主要特點

2. 新終端“人、貨、場”運營管理的要點

二、新終端建設對品牌廠家提出新的要求

三、新終端運營管理體系的升級方向

四、新終端運管職能發育及流程優化

1. 職能發育

2. 流程優化

五、終端營銷團隊的建設與提升

1. 新零售終端的經營人員

2. 新終端服務與運維支持人員

3. 廠家后臺人員的提升

六、智慧終端運營管理——歐珀萊化妝品終端運營管理升級

第八講：廠商協同下的新終端建設

一、新零售給渠道商帶來的挑戰和機遇

1. 新零售時代對渠道商的挑戰

2. 新零售為渠道商轉型提供了機遇

二、新零售是營銷動作逐步下沉的結果

三、渠道商如何參與新零售

1. 內省自察，避免成為“被淘汰”群體

2. 修煉內功，提升創造價值的能力

3. 向價值鏈上游整合資源

4. 把握趨勢，參與新玩法，承接線上品牌落地

5. 橫向跨界合作

6. 資源轉化，向下游賦能

四、廠家如何協同渠道商做好新零售

1. 廠家要改變同渠道商的關系和合作模式：從交易關系變為一體化的事業合伙人

2. 廠家基于對渠道商的評估，針對性地設計支持方案

3. 廠家改變管理導向，從要求、控制轉向支持、賦能

4. 廠家搭建平臺，支持渠道商轉型

5. 廠家終端布局一體化

6. 廠商協同一體化模型

張老師

張方金老師 渠道與終端管理專家

澳大利亞南澳大學MBA

國際注冊高級職業培訓師（CISPT）

消費品企業營銷研究所長

最實戰的消費品營銷管理培訓專家

資深銷售渠道管理咨詢與培訓專家

經銷商盈利教練

現任：某知名企業社交電商項目負責人

曾任：翔業投資（中國）公司企業商學院副院長

曾任：紅牛商學院營銷力項目中心主任、內訓師教練

曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經理

曾任：金光集團APP亞洲漿紙區域經理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區經理

23年營銷管理經驗 , 近13年咨詢培訓經驗,具備咨詢和實業雙重職業經歷，課程全部源于實戰! 曾先后主導過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓項目兼首席營銷講師。先后培養內訓師30多名，平均每年度培訓課時達600多，累計開發課程22門，其中《區域市場開發與經銷商管理》課程，連續4年被選入紅牛系統中高層管理團隊在崗培訓必修課程（受眾達1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓必修課程，重復10次采購（受眾達2000人次）。

實戰經驗：

一、企業實戰經驗：

◆ 于1996年到1999年任百威（武漢）國際啤酒有限公司（世界500強啤酒企業）福建閩南區主管（1997年6月后為城市經理），前后承擔福建閩南區域夜場與傳統渠道的開發與維護，特別是作為夜場的福建晉江愛樂酒店百威啤酒連續2年蟬聯華東區域銷量增長前三名。

◆ 于1999年到2004年擔任金光集團APP亞洲漿紙金紅葉紙業（蘇州工業園）公司區域經理，先后帶領團隊轉戰傳統渠道、現代渠道及特通渠道的市場開發與維護，領受大區下達的銷售目標，進行分解、量化，對銷售目標達成負全責；建設銷售團隊，確保團隊成員思想統一，確保核心指標和達成措施貫徹到底，提高團隊業務水平。針對金紅葉紙業酒店、賓館通路，成功阻擊競品（金佰利），成功開發經濟型酒店15家，四星級酒店6家，五星級酒店3家，特通渠道業績榮獲華南大區第一名。

◆ 于2004年到2006年擔任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區經理，協助全國營銷總監參與公司市場營銷策略的制定，建立和管理銷售隊伍；組織市場開發，執行渠道政策；制定本區域營銷計劃、分解銷售目標，完成銷售任務，使杭州小區推廣經驗在歐典全國復制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區取得顯著效果。使得價格2008元/平米的歐典地板迅速走進長三角和珠三角。

二、咨詢培訓經驗：

◆ 曾主導與紅牛維他命飲料項目合作，連續6年擔任大區培訓負責人，承擔內部講師團隊管理與培養，通過嚴格選拔與培養，成功培養了13名弟子成為紅牛系統的優秀講師，客戶年度銷售額同比超過20%，行業平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；

◆ 曾為金冠食品提供年度營銷培訓，巡回主講《新品上市營銷技能》培訓，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業“黑糖話梅”新旋風（從此開啟黑糖話梅新品類）,實現金冠食品二次創業，上市當年實現銷售額1個多億；

◆ 曾負責福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經營為精細化管理，重構福馬營銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產品，項目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺，新品推廣涵蓋新品概念發掘到招商、上市鋪市、動銷監控、助銷推廣等，實現福馬食品華麗轉身，突破民企發展瓶頸，完成福馬企業三年戰略。實現10億規模的新突破。

◆ 曾負責四川繁清家具營銷咨詢項目，涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等，為繁清家具二次創業打下了基礎，順利實現轉型升級。成都、西安樣板市場打造實現業績同比45%的增長。

◆ 曾主導仁升食品營銷體系搭建，重構營銷組織管理、市場開發與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營銷戰略的實現提供了強有力的保障。在減員增效，提升管理實效的前提下，企業利潤同比上年增長35%。

◆ 曾主導繁清家具培訓體系建設，針對性開發《三招九式贏訂單》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓必修課程，從此每年為該企業做培訓，一直合作至今。

主講課程：

序號課程名稱適用人群

1撬動傳統產業改造提升的營銷支點總經理、營銷高管等

2營銷動能轉換提升降龍十八掌總經理、營銷高管等

3營銷模式升級之獨孤九劍總經理、營銷高管等

4新零售下經銷商轉型升級之道經銷商老板、操盤手等

5區域市場規劃與經銷商激勵機制營銷高管及各級營銷管理者

6渠道開發與盈利性經銷商管理營銷高管及各級營銷人員

7金牌店長效能提升六招七式泛家居建材門店長等管理者

8三招九式贏訂單泛家居建材門店銷售人員

部分服務客戶：

高等院校：廈門大學、蘭州大學、中南大學、華中科技大學、中國科技大學、中山大學、山東大學、東北財經大學、大連理工大學、湖南大學等特聘講師，西南交大兼職教授

世界500強企業：紅牛、百威、青島、雙匯、統一、伊利、蒙牛、海爾、美的、馬可波羅、紅星美凱龍、中國移動、中國電信

家居建材類：九牧衛浴（兩期）、紅星美凱龍（十期）、喜盈門建材集團（五期）、歐典地板（六期）、馬可波羅（四期）、歐神諾陶瓷、森尼陶瓷、鷹衛浴、繁清家具（五期）、福湘集團（三期）、鵬翔崗石（四期）、歐斯寶吊頂、榮事達吊頂、優牧墻布、頂固家居、美心集團梨原門業、春天集團（兩期）、東星奢石、閩發鋁業（三期）、廣華鋁材、華豐集團（華豐產業新城）、榮欣裝潢、寶塔山漆、尚品宅配、嘉力豐集團（兩期）、中財集團、達翁集團等

快銷品大類：

飲料：紅牛維他命飲料（18期）、中沃飲料（六期）、華潤怡寶、大窯飲品、寶鮮飲料、華山泉（兩期）、仙津飲料等

酒類：塔牌紹興酒、勁牌、百威英博啤酒（四期）、青島啤酒、郎酒、舍得酒業、今世緣酒業、順德酒廠、云南紅葡萄酒、瀘州老窖、張裕（白蘭地）、古井集團黃鶴樓酒業、沂蒙老區集團（酒業）、景芝酒業、酒鬼酒等

食品：中糧國際、旺旺、雙匯集團（肉制品事業部）、福建雅客食品、福建福馬食品（六期）、金冠食品（六期）、華美集團、惠爾康、蘇食集團、廣源集團（糧油）、重慶糧食集團（八期）紅蜻蜓食用油、西王集團（西王食用油）、南京糧食集團、統一企業（三期）等

日化：金紅葉紙業（四期）、金鹿日化、鑫美紙制品（三期）、安徽傳美、山東福瑞達美業（兩期）、維布絡集團瑪爾日用品、獅王日化等

調味品：富氏食品（調味品）、萬禾（調味品））、萬佛食品、旺豐食品、味丹、湖南輕工鹽業集團、重慶鹽業集團飛亞實業、四川省鹽業總公司、蘇鹽集團井神股份、久大鹽業集團、廣西鹽業等

茶葉：安溪鐵觀音集團、謝裕大茶葉、品品香茶葉（2期）、長和茶業等

母嬰：伊利集團、蒙牛集團(三期）、光明乳業、圣湖乳業、東華士乳業、紐貝滋、億百（美納多奶粉等）、海普諾凱1897、杭州安麥、爹地寶貝、千芝雅、完達山乳業等

農資：金正大國際（農資）、隆平高科、西洋肥業、鄭氏化工、長沙綠葉等

鞋服紡織類：永固集團、柒牌、利郎、貴人鳥、隆豐皮草（COZY品牌）晚安家紡、鉛筆俱樂部（童裝）、達派箱包等

機械類：金通靈股份、賽夫華蘭德、科華恒盛集團、熊貓機械集團、力達機械、遠東環保機械（四期）、廈門鎢業虹鷺鎢鉬、沃得集團（農機）、藝達、晉工（三期）、泉工股份、上海通用重工、江淮重工等

家電及IT類：三元達通訊、亨鑫科技、世紀之村集團、百納在線、海爾電器、美的集團（三期）、沁園集團、安吉爾、方太、雙喜電器、百合網、五星電器、浩特電器、家園網、星網銳捷（升騰資訊）、OPPO手機、步步高電子、群創光電（夏普電視）等

其他類：新華都百貨、江蘇電信、中國移動終端公司江蘇分公司（兩期）、渭南移動、佛山聯通、思嘉集團、上海華誼集團、泉州志愿者協會、梅州郵政、武漢天然氣、惠州燃氣、南都集團、寶克文具、山東郵政、小鳥電動車、太平洋保險、馬牌輪胎、海納教育科技、比亞迪汽車、江西廣電網絡（三期）、重慶有線、貴州有線、方圓認證、興泰集團、福建海峽科化股份、何其昌竹業集團、金伯利鉆石（兩期）、虎彩集團（包裝印刷）、合肥高新創業園、蓉中電氣、宜麗環保科技、南京金箔集團、湖南花炮行業協會、阿里零售通（三期）、廣西中煙工業公司（三期）等

部分客戶評價：

張老師課程非常符合我們的實際，給了我們很大的震撼，培訓非常成功。

——紅星美凱龍福建大區總經理 戴軍

張老師的課程非常重視訓前調研，培訓內容與學員產生了很多共鳴，反響很好。

——浙江塔牌紹興酒有限公司銷售總經理 繆洪湖

張老師與我們兩年五度合作，對我們學員提升經銷商管理水平給予了很多幫助，而且張老師從課前溝通到培訓實施都非常職業和專業，非常感謝張老師。

——金冠(中國)食品營銷副總 王從勇

張老師的培訓精彩、生動、切合實際，其理論高度，以及與實踐的結合，高超的授課技巧，都讓學員們折服。

——繁清家具有限公司董事長 鐘亮

張老師很專業，也很敬業，能根據我們的企業和產品實際進行課程內容和實戰演練設計，收效很好。

——江蘇亨鑫科技有限公司人力資源部經理 吳華良

張老師的課程很精彩，對我們引導客戶執行公司政策效果很不錯，希望下次還有機會請張老師來上課。

——四川資陽煙草專賣局長 駱敏

感謝張老師的辛勤付出，課程生動、有效，受到學員和領導的一致好評，希望有機會請張老師再來授課。

——河南商丘工商聯主席 吳明亮

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